壁纸加盟商：尴尬之后 如何转型？

近年来，随着传统的流通渠道格局被打破、原有的游戏规则被改变，在壁纸加盟厂商与终端的双重挤压下，壁纸加盟商该如何破局？未来的经销之路该如何走下去？

壁纸加盟商与厂商本应唇齿相依、共荣共枯，谁也离不开谁。然而，激烈的市场竞争毫不留情地挤压着壁纸加盟厂商与经销商的生存空间。于是，厂商开始责怪经销商不给力，经销商开始抱怨厂商的压榨，双方难免走进“相互依赖却又相互算计”的博弈怪圈。于是，经销商的宿命仿佛注定悲情。弱势时，只有对厂商惟命是从；强势时，又很可能被厂商“削藩”、“杀大户”。

就这样，在夹缝中求生存的壁纸加盟商想到了转型。

一提到经销商转型，很多人的第一联想往往是：往上游发展，自己成为厂商；抑或自建品牌，找OEM代工。不可否认，这确实是一条可以打破宿命的路。但是，这种转型之后，经销商就已经不再是经销商了。那么，经销商这个环节真的是岌岌可危，甚至会消失在整个商业链条上吗？如果限定在经销商环节，究竟还有没有转型破局、打破宿命之道？

实际上，一条区域渠道价值链由两部分组成。一部分是传统经销商的价值链：先选择一个或多个品牌，再付款进货，然后是分销零售，最后是售后服务。另一部分是厂商的价值链：先选择经销商，然后企业派驻机构，再是进行终端分销管理，接下来是品牌策划推广和售后服务。

他们与厂商在区域渠道价值链上共舞的经销生涯，为我们提供了这样一种破局思路：由传统单一的供销关系，上升为战略合作伙伴，进而强化厂商对自己的依赖程度，最终在厂商的渠道架构中，确立自己的不可替代性，以此来凸显甚至放大自己的价值。

一是转变为壁纸加盟厂家的“区域品牌运营商”。

不难看出，壁纸加盟商价值链与厂商价值链，在“终端分销管理”、“品牌策划推广”这些环节是重叠的。如果传统经销商能迅速转型，主动承担起企业派驻机构所承担的“终端分销管理”、“品牌策划推广”等任务，就可避免营销资源的重复使用，节省10%左右的销售成本。

这种转型的好处是：经销商和厂商形成一种紧密的战略合作伙伴关系，不但节省销售成本，还能更快地针对终端市场，做出品牌营销上的反应。

二是转变为厂家的“区域渠道服务商”。

由于具有强势的品牌号召力和统筹营销的能力，大型壁纸加盟厂商不太可能将“区域品牌运营”交给传统经销商。不过，虽然大型厂商在产品研发、分销管理、品牌运作、终端控制等方面强势，但往往对物流、售后服务等环节则不一定看重，大多把这块业务外包。

大型厂商眼中的“鸡肋”，恰恰是经销商的生存空间。

这种转型的好处是：经销商不但可以通过物流配送和售后服务，来拉动销售业绩，还可以及时对各项服务内容进行汇总，反馈给厂商，使之成为企业产品、营销手段改进提升的依据，以此增强厂商对经销商的依赖程度。

三是转变为厂家的“区域市场策划师”。

壁纸加盟商长期深耕区域市场，对该市场的需求和走势，比厂商了解得更细致、敏锐。经销商可以将对区域市场的了解，提练成为厂商在区域市场营销方案，尤其是为厂商提供前瞻性的市场解决方案。

这种转型极大地提高了经销商在该区域市场的不可替代性，甚至还可以提高经销商与厂商博弈的话语权。

其实，中国市场广袤而庞杂，经销商永远都有生存空间。经销商的未来之路，必定是一条专业化、精细化、标准化的渠道治理之路。只要懂得与厂商共生共荣、与零售终端共享共赢，经销商必将成为未来的渠道英雄。

壁纸加

盟厂家与壁纸加盟商都是在博弈中找到和谐，在和谐中解决博弈。建立起良好的分配机制，向市场要利润，应该才是厂商和经销商共同追寻的目标，如果仅仅陷于彼此的博弈，这样的关系永远都是一种利用关系，只有找到一种共同关系为纽带，于品牌和利润才是长效，对彼此才是最大的利益化。