三大营销手段助墙纸淡季变旺

　　夏冬两季是墙纸销售的淡季，经历过旺季的门庭若市，难免受不了淡季的门庭冷落车马稀。别灰心，功夫不怕有心人，只要掌握一些销售技巧，淡季也成旺季。

 

　　一、渠道创新，寻找新的销量增长点

 

　　在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，若要多榨出几点水来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么，渠道创新又该从哪方面入手呢？

 

　　第一是借船出海，借用别的处于销售旺季的公司的力量来实现销量的提升。当处于淡季的时候，可能其它行业的产品正处于销售的旺季，对于这些正在大搞特搞做促销的公司来说，我们可以把自己当作他们搞促销所需赠品的供应商，从而开发一种新的团购渠道。比如，对于墙纸行业来说，能在淡季的时候谈成几个房产公司将自己的产品作为“买房送墙纸购物券”的赠品那就是拓展新渠道了。

 

　　二、销量提升，从调动终端的积极性开始

 

　　销售旺季的时候，顾客应接不暇，再好的导购也不可能同时招呼很多顾客并作详细的销售陈述，因此，很多顾客都是凭印象感觉以及导购员的简单推介买货，终端的推力作用相对减弱，但在淡季，由于人流量的减少，导购员和顾客交流的时间大大增加，顾客被几个不同品牌的导购员同时围攻的机会也随之增多，能不能和顾客深入沟通让顾客被产品的卖点所打动也就成了终端决战的关键要素，终端推力的作用得到了很大的提升。因此，在这种“宁愿错杀一千，也不让一人漏网”的格局下，淡季的销量提升，关键之处就在于销售终端的推荐力度，在于卖产品的人有没有努力向顾客推销、会不会推销，不然，再好的产品在售货员的故意拦截下也会让顾客“弃明投暗”，而要在销售终端造成强力拦截来提升产品的竞争力，得从两个方面入手。

 

　　作为区域代理商调动终端的积极性首先是调动终端老板的积极性。唯利是图是商人的本色，在淡季的时候要维持商铺的租金人工等都得需要利润的支撑，为了在低销量的情况下不给自己的经营带来更多的压力，销售商会想方设法地让店员主推利润高的商品，而我们在常用的促销折让手段以外，能不动声色的让经销商卖力推销你的产品，最好的办法莫过于借用返利的形式暗中进行，这样既免除了挑起价格战促销战又达到了激活终端的效果。

 

　　除了代理商在在调动经销商老板主推自己产品的积极性以后，经销商能不能把售货员的主动性给调动起来也非常重要。毕竟真正卖货的真正向顾客实施有效拦截的还是这些售货员，因此，调动他们的积极性也非常重要。

 

　　三、资源整合，磨刀不误砍柴功

 

　　春不种则秋不收，但春天播种以后秋天就一定会有收获吗？不一定，收获的关键并不在于你投入多少，而在于你的投入能否产生最大的效益。

 

　　首先，要进行人员培训。无论是自己的业务员促销员还是分销商的店员，人员的素质决定了自己在销售终端的竞争力。因此，在销售淡季的时候，销售经理应多对员工培训一些销售方面的知识，比如如何消除顾客的防备心里、如何针对不同的顾客需求进行利益陈述、如何开展有效的陈列等等，让各岗位的人员练好内功以应付旺季的到来。然而在实际操作中，很多区域经理都偏向于产品知识服务礼仪的培训而忽视了导购人员产品知识服务礼仪与销售技巧的强化结合，务虚不务实，结果白白浪费了大量的培训机会，使得大家在销售旺季到来的时候和绣花枕头一样变为中看不中用的摆设。

 

　　其次，广告投放。在旺季时投入的广告是大多数最常见的做法，那么，淡季要不要投放广告呢？笔者认为，对于没有实力做全年广告投入的品牌有强烈的感觉就得比别人早一步下功夫。