弱势品牌战术应用之巧用财务数据说话
财务数据体现了企业经营结果，用财务数据说话就是用结果说话，就是针对企业中各自角色用针对性的数据说正确的话。
财务数据公开的实质就是企业老板的责任和权力的下放；财务数据公开到什么层级，责任和权力就下放到什么样的层级。简而言之，知道了就要负责任。接受了指标就要接受考核。财务数据会说话的目的就是：谁--干什么--干成什么样。企业经营的财务报表，就是各个部门协同工作的共同劳动成果的体现。也是各个部门职责，能力的表现。一张经营损益表包括销售收入、成本、费用（运输、促销、销售部门）、销售利润、管理费用、财务费用、折旧、税、经营利润。
财务数据要说话，首先要明确各项数字的主导责任部门。
1、销售收入：销售部门和企划（产品开发、定价）
2、成本：生产部门和采购部门
3、利润率：销售（产品结构）企划（定价）研发（配方）采购（采购成本）生产（生产效能）
4、运费：物流部门和销售部门（产品结构、销售区域）
5、促销费用：销售部门（花了多少）和企划（广告费的使用；渠道促销费用的使用控制）
6、销售部门费用：相关部门岗位设定、薪资、个人单产、办公费用控制、差旅费用控制等等
7、销售利润额，收到销售收入、费用的影响；销售利润率受到利润率、费用率的影响。达成销售利润额和达成销售利润率的方法，在方法上有诸多不同。例如：要达成销售利润额可以采取销售收入提升的方法。而达成销售利润率则可以采取改善产品结构的方法。
8、管理费用：企业管理层
9、财务费用、税、折旧：相对固定的额或者率；
10、经营利润：变动的部分（销售利润）-相对固定的部分（经营成本+税费）
财务数据要说话，就要打造适合说话的组织体系。
打造一支利润导向而不是销量导向的销售团队。懂得经营利润的团队，才是一个会思考、有战斗力、可以持续经营的团队。销售总监要对销售收入负责，要经营产品结构、销售区域；控制促销费用；合理设置岗位，安排有能力的业务人员，从而降低部门费用。而销售经理要对销售收入负责，对产品结构和销售区域负责；要会合理运用促销方式，指导业务人员的工作改善。对于业务人员则要按照计划执行公司的经营方针，提升销售业绩，运用好促销资源发挥促销效益。最后，销售总经理要全盘掌握，经营有竞争力的产品、有效地利用促销资源提升销售收入；合理设岗、有效划分市场、设置竞争力的激励手段提高人均单产、降低费用，提升销售利润。
打造利润导向性的销售团队，就是要让销售团队的每个成员清楚自己在整个环节中，对哪一项财务数据负有不可推卸的责任，对那些数据有重要的影响，要求他们针对性的提出工作方法，从而给予他们权限并加以考核。
弱势品牌的企业，在财务数据公开方面，往往会有些顾虑或误区：
一、财务数据公开，特别是经营利润的公开，不利于老板的利益，不利于企业信息保密。
这其实是企业家天下的观念，是陈旧的企业经营理念，结果是企业或许可以生存，但难以做强做大。市场经济30年来，企业发展越来越规范化、制度化；企业老板的英雄式经营管理是不能照顾到方方面的。人才的引进、培育、留用，打一场集体智慧的组织站，才是企业壮大的核心关键因素。谈到保密问题，确实存在某些人员买卖企业信息，从中牟取私利的现象。但不能因噎废食，阻碍企业的向管理规范方向的发展。各类管理人员也越来越专业化、职业化，职业经理人的基本操守都是具备的。况且，信任和管理手段本来就是两件事情。不能信任而没有监督，也不能只有防堵而没有信任。
用好职业经理人，首先就是信任；让他知道他该知道的数据，让他清楚他该去奋斗的目标，给他应该获得的利益。而这一切都必须要有公开，可信的数据。
二、财务数据公开目的的盲目性，造成负面的不利影响。确定一件事情的对错，首先要有目的；达到目的就是对的，没达到目的就是错的。确认事情的成败，需要有指标。
财务数据公开，要将目的和指标结合起来，才能彰显其意义和达到预期效果。目的，是对企业经营中透过财报表现出来的主要问题的总结和提出的改善的方向；指标是可实现的改善的程度。销售总经理要在一个季度内将利润率提升1%。企划部门要在2个月内将核心品项产品毛利率提升2%；销售部门的费用率要下降1%。等等，如此的数据公开才能够达到实际效果。
否则，就变成唱衰论调居主导。弱势品牌往往在经营困难的时候，拿出财务报表，展示给大家的是销量下滑、费用高涨、利润亏损。希望员工同舟共济、停止涨薪、降低费用，提高销售。这种一厢情愿，只能产生悲观论调，让全体员工产生，企业难以为继的错误印象。
三、选择公布什么样的财务数据，体现意欲打造何种组织
财务数据的公布，不单单是数字的知道、了解、分析这么简单。对于每一类型数字的关注，体现了企业经营的方向。相对应的要向对应的部门提出指标，以便加以考核和奖惩。用财务数据说话，就是要让各个指标找的到责任人，提得出进经营方案，能够被执行，达到设定的结果。在充分授权的前提下，使相关主导部门发挥作用，体现价值，通过共同努力实现企业的发展。
