家居行业：促销是营销手段 口碑才是基石

家居行业的特价促销不再局限于“五一”“十一”这样的黄金周或者端午、中秋等法定假日了，在这个夏季，家居行业的大促持续进行了一波又一波，其中不乏一线大牌的身影。但家居业光靠促销并非万全之策，归根结底还是口碑。

促销成了家居行业的常态

借助周年庆大促的企业今年尤其多。早在6月30日，集美家居30周年大庆，酬宾力度让人印象深刻，拿出了10辆汽车当购物大奖；刚刚过去的周末，居然之家为了庆祝成立15周年，在明码实价基础上直降15%。

意风家具的19周年促销则很有看头。近些年来，即便是特大促销，品牌家具的折扣力度最大也仅停留在某个系列7.5折，但是7月26-27日，意风家具推出19周年庆活动，全线优惠，其中板式及软体家具7.5折优惠，实木、定制等系列低至6.8折，板式双人大床仅888元。8月9-10日，意风家具推出19周年庆典的第二季，与吉林森工露水河板材联合推出优惠活动，虽然没有了6.8折和7.5折的优惠，888元的双人床和1800元的餐桌椅特价依然很有吸引力；非同家具则打出“优惠击穿底价产品终身保价”的口号，所有正价单品8.8折销售，套餐享受8.5折优惠，外加抽现金等活动；名匠木坊近日启动6周年店庆外加榆木文化节活动，其二代产品全线促销，部分产品低至5折左右……

降价促销是一种营销手段

以上诸多品牌的促销只是公开渠道中的一部分，更有不少厂家在私下促销，来应对如今不太好的市场形势。日前走访家居卖场发现，卖场内多家店面皆在装修中。“如今只有少数品牌销量还不错，很多厂家的销售额都在下降，熬不下去的就撤了。”有品牌商如此表示，在这样的压力之下，卖场也开始与商户共同协商优惠，一起做促销活动帮助厂家冲销售额。

吉星德亿家居广场总经理殷玉新表示，就目前而言，经济形势不景气，房产、汽车都在促销降价，消费者也会更加留意价格。“就目前而言，降价是一种营销手段，更是必要的手段之一。”他表示，在品质和服务有保障的情况下，厂家就只能依靠价格来撬动市场。居然之家集团经营管理部经理王宁宁表示，上游房产对家居行业的影响毋庸置疑，“上半年整体客流量的下降比较明显”。

“大市不好，厂家总得先活下去。”名匠木坊副总裁兼品牌营销首席执行官赵世柱表示，在客源稀缺的情况下，诸多品牌都在做特惠，为的就是把货卖出去，不管盈利多少，能卖货就不会让资金链断掉，但是纯降价又伤害品牌，所以商家大多采取周年庆、文化节等方式促销。

口碑才是最终奠基石

那促销效果如何?靠促销能否实现业绩增长?据王宁宁透露，居然之家7月的15周年大庆效果不错，同比实现了增长，但其强调，居然之家主要还是坚持提供高品质的服务和产品，上半年做了很多事情，包括顶层设计中心开业等，以及与消费者的多场互动活动，在此基础上联合品牌让利，借此保持销售能力。

赵世柱认为，消费者喜欢的是好东西便宜买，而不是便宜货。“只要品质好，促销还是有市场的。”据其透露，名匠木坊新推的促销产品比同行品质高，价格却差不多，所以很有竞争优势。“好几件特价品，一推出来就被抢光了。”

殷玉新也表示，当品质、服务一致的时候，价格就起到了决定作用。而商家的积极促销对策无疑给消费者带来了实惠。“在保证质量和服务的情况下，消费者能用更低的价格买到好产品。”

但了解到，在此形势之下，也有品牌坚持价格的统一。无论是参与大促还是坚持价格的品牌商家，在接受采访时一致表示，优质的产品和服务才是真正的决定因素。百强家具总经理何弘毅表示，真正的好产品还是要靠品牌、产品品质、产品风格和企业实力，“完全靠促销是做不好的，归根结底还是口碑。”在形势不好的情况下，更需要企业打造优质的产品、服务和团队，“全方位地增加消费者的满意度和品牌的美誉度”。

随着今年行业形势的低迷，家居业的促销频率更高，幅度也越来越大，品牌企业的参与度也越高。业内人士表示，在大势不好的情况下，企业积极促销一方面确实能帮助品牌抢到部分客流，也能让消费者享受到实惠，但好东西降价才有吸引力，企业的正道依然是满足消费者需求，提升美誉度，光靠促销并非万全之策。完全靠促销是做不好的，归根结底还是口碑，即企业的优质产品、服务和团队。