家居电商的体验店的核心要素是什么

提起家具体验店，很多人都会举宜家的例子。毫无疑问宜家作为大而强的体验空间典范，其强大的销售力令人折服。对于国内众多家具品牌来说，这难以学习。

淘宝上有一个小而美的原创家具品牌——梵几，一对年轻设计师夫妻独立设立的电商品牌，分别在北京及杭州设有3家体验店。价格不是走淘品牌的评价路线，而是中等价位。最牛的是，梵几可能是被时尚生活杂志报道最多的家具品牌，也可能是最多明星光顾的体验店，也可能是最多消费者使用体验反馈的家具品牌，从其微博互动中可以看出这是仅有少数几个形成部落式聚合的家具品牌。这是传统家具大佬梦花费过千万都无法达成的传播效果。虽然是小众，但是顾客忠实。做家具品牌，未必要好高骛远。做到这些，体验店起了很大的作用。

家具体验店到底体验什么？这个看似简单的问题其实关系到整个品牌系统的理解。

家具品牌必然要有明确定位与明确的产品设计理念，否则品牌无法聚焦。所以体验店必须最直观体现品牌理念。另外，体验店与传统卖店最大的区别在于：体验店核心在于空间氛围。专卖店重点在产品。所以体验店无需导购，专卖店靠导购推介产品，促成订单。体验店的顾客有备而来，通常在网上已对产品有了一定的了解。所以若氛围能打动客人，对单价会有意外帮助。专卖店顾客通常是陌生拜访，对品牌及产品了解有限，通常要货比三家，所以容易走单。

体验店的可能性

体验店的选址有更大的空间。由于人流是线上带下来为主，所以体验店未必健在人流聚集之所，当然若线上流量不足，需要线下补充则是另当别论。

选址在什么位置，与品牌定位有关，但总的来说离开传统家具卖场更有利于体验店的独立氛围营造。O2O讲究闭环，对于家具，O2O真正的闭环不在于操作层面的闭环，而更在与心理层面的闭环。从线下到线上，形成更独立的环境体验，品牌受干扰更少。体验虽然不易销售为主，但与线上应无缝连接。提几点同时也是服务中心，客人在店内下了单，然后喝一下午的茶，回到家发现家具已经摆好了，这种体验可以有。

不过，大多数家具电商对于体验店的理解，仅限于产品看版的作用，是在是大大浪费了体验店的潜力，更遑论是品牌有更深入的体会，进而实现心理闭环。

在我看来，美乐乐及林氏木业等都大而不强，虽然现在销售数字摆的上台面，但是，随着传统家具厂商电商化及独立原创品牌崛起，他们面临被瓦解的可能。一个没有产品设计理念的家具品牌没有核心竞争力。虽然他们定位为销售平台，但缺乏真正的品牌商支持，在消费者心中，也只能是一个评价家具品牌。缺乏清晰品牌理念则无法领体验店发挥真正的作用，也只能作为看样板的场所。

我们常讲，这是宜家风格。但我们不会说某某是美乐乐风格，是临时木业风格。

体验店的内容营销

体验店的核心在于空间氛围。但不是说空间便是静态的，相反，体验店必须是动态空间，必须创造有价值的内容。

店内空间氛围可以不时变动调整，以创造更多的新鲜吸引点。客人到店，若只是以公司面貌示人，店员不能以朋友相待，则客人对品牌没有参与感，不能成为内容，以后客人便缺乏体验反馈。而这些都是重要的内容营销资源，好的内容营销，可以聚合成品牌部落，通过口口相传，形成真正的粉丝。

网店与体验店的关系是一个倒三角关系，网店在上面，面向广泛，体验店是下面的一个角，聚集了品牌的精华所在，从而又支持者线上的吸引力。

家具电商的O2O之路，若从整体上理解，应该是：产品提供价值-体验空间将客户感染成粉丝-粉丝晒体验心得，反馈品牌-产品又在粉丝反馈中发现新价值。形成一个完整的心理闭环，这就是品牌价值链。