科凡：2014，逐步扩展植入营销
访谈嘉宾：科凡家居用品有限公司副总经理 陈剑清
家居热线：2013年已经过去，您怎么评价科凡这一年的发展？相比以往有何突破的地方？
陈总：2013年对科凡来说，我认为是具有划时代意义的一年。过往科凡的经营方式，以稳健为重心，拒绝任何有风险的动作。因此科凡一直以来的发展都很健康，但相应地，发展速度并不迅速。过往的几年来，业绩年度增长率都维持在30%到40%之间，与整个定制行业的平均增长率大约持平。而在2013年，我们重组了营销队伍，投入了央视广告，加大了对专卖店的营销扶持政策，全年的业绩增长超过了60%，新开业专卖店80余家。当然，这样的数据在行业里并不是最高的，但对科凡来说是一个重要的转折点，标志着科凡的营销模式从过往的被动防守到主动进攻的转变。2013年我们打下的只是一个基础，2014年我们将体现科凡的飞跃。
家居热线：随着衣柜行业的成熟，企业之间的竞争也日趋白热化，营销方式层出不穷。目前，“植入营销”颇为火热，您是怎么看待这种营销方式的？
陈总：我的理解“植入营销”是把优秀的营销人员植入到各专卖店中，帮助专卖店做好营销工作，提升业绩。首先，我非常认同和肯定这种营销方式，在行业里，我们也看到企业采取植入营销而使业绩得到大幅提升。2013年科凡也在局部地区进行了植入营销，得到明显的成绩。植入营销需要大量优秀的营销人员，因此，科凡2014年也会强化内部培训机制，加速培养人才。当然，植入营销对企业总部来说，也存在很大的成本压力。据了解，有企业每天长期有一、两百营销人员植入到专卖店，每天的差旅费、交通费、住宿费都是一笔很大的负担，最后导致人员大量流失，市场明显收缩的现象。所以，科凡会逐步扩展植入营销的模式，但不会盲目扩张。
家居热线：有媒体称，随着城镇化的进程加快，衣柜行业在三四线城市将大有所为。对此，你是怎么看？
陈总：中国的地级城市约有三百个，而县级城市有近三千个，从数量上来说，中国的三四线城市是一二线城市的十倍。过往由于经济方面的制约，三四线城市的群众，对生活用品方面没有太多要求，购买产品主要的衡量标准是价格。由于衣柜行业产品在类同产品价格方面没有太大优势，所以发展并不迅速。而随着城镇化的进程加快，三四线城市的经济条件也明显好转，群众对生活用品的品味和个性化要求越来越高，这和衣柜行业的特点和优势完全吻合，所以，我们非常看好衣柜行业在三四线城市的市场。
家居热线：据了解，科凡在三四线城市发展情况良好，形成一定的口碑，您能谈谈相关的经验吗？从营销方面谈。
陈总：科凡作为衣柜行业的后起之秀，在一二线城市的竞争压力非常大。三四线城市相对来说市场比较空白，进驻的品牌不多，同行间的竞争相对缓和。科凡一直对三四线城市非常重视，确实也率先打开了市场。三四线城市有几个特点：第一，店铺租金便宜，可以用较低的成本拿下好的店面；第二，市场规模小，但市场却相对集中，三四线城市的楼盘不像一二线城市那么多，有些城市就三四个楼盘，很容易锁定目标客户群体；第三，广告费用低廉，可以通过较低的成本做成较好的广告效应。科凡对店面形象一直有较高的最求，因此店面在三四线城市的效果绝对是顶级的品牌，效果极佳。然后通过科凡的专场活动组办，配合活动广告宣传，往往能快速打下三四级市场。据了解，我们山西一个县城，新开业的一年时间，销售业绩比行业名列前茅的两个品牌销量还要高，也比我们不少地级城市的专卖店高，市场前景非常乐观。
家居热线：有人说，年末是各大中小企业营销的好时机，科凡是否也参加这场营销大战，推出相关的营销活动和计划呢？
陈总：在我的角度看来，年末做的不是营销，而是销售。科凡的主要营销活动会集中在上半年相对淡季的时候，而不是到旺季再去做冲刺。相对来说，我们的营销工作在年末比上半年更轻松。因为通过上半年大量的营销活动，我们的经销商都积累了大量的客户资源和口碑。在年末往往是客户追着我们来签单，而不是我们到处去找客户。因此，我们在2013年的年末并没有举办大型的营销活动，而订单却超越了我们预期的目标。当然，由于市场竞争激烈，我们也制定了一些优惠政策给经销商。我们认为，充分的准备往往比紧张的冲刺更加重要。
家居热线：新的一年已经到来了，2014年科凡有何新的发展蓝图？（从企业的生产、营销、管理等方面谈）
陈总：由于科凡在过去的一年里，打下了非常坚实的基础，所以在2014年，有非常多的项目在进行。在生产方面，已正在筹备扩建厂房，以满足业绩增长的需求。在河南郑州的产业园，科凡买下了108亩地，准备着手建设大规模的生产基地，减轻华中、华北地区经销商的运输成本。在生产技术方面，我们正全面开展自动化生产线。目前，科凡已经与治木软件公司合作，全面打开科凡高端生产设备的软件端口，提升生产销量。在营销方面，我们会扩展植入营销的模式，由于这种模式需要大量人才，所以市场部团队也计划比去年扩大一倍，精耕细作，尽量扶持好每一家专卖店。在市场活动方面，科凡也准备筹划一系列品牌特色的系列活动，为经销商在激烈的市场竞争中获得更大的优势。在管理方面，科凡一直坚持数据化管理的原则，一切以数据说话，效果极佳，所以会坚持下去。今年的营销模式需要大量人才，所以人才管理是一个非常重要的环节，因此科凡也重组了培训部，不但面对经销商做培训，还会对内部人员作培训，加速人才培养，完善了人员考核和晋升的机制。通过大量人才的培养输出，相信科凡在2014年会有飞跃的发展。
