厂商与卖场“竞合”格局仍将继续

卖场希望以更低的价格来吸引消费者；作为厂家，为追求利益最大化，当然又希望自己的产品能够卖到更高的价钱，因立场不同而导致家居卖场和厂商的矛盾一直存在于家居市场。“这种冲突并不是2013年才有的，之前家居行业处于黄金生长期，卖场虽然强势，但厂家也有利可图。”联邦家私集团董事局主席助理钟海舟表示，在家居行业生存环境更加严峻的形势下，厂商和“地主”卖场之间的矛盾显得尤为突出，尤其是伴随着行业的生产过剩，终端渠道变得更为重要，而这些渠道却被卖场强势占有，因而，家居厂商和经销商不得不听从卖场的指挥，这也已经成为家居行业公开的秘密。

“2013年，大部分家居企业的销售比去年更差。”业内资深人士表示，家居行业逐渐进入大洗牌阶段，“2012年，倒了一批小企业，2013年，家居行业的洗牌开始涉及一部分有一定体量和实力的中型企业。”房地产调控政策导向引发的行业遇冷对家居厂商而言是一种无可抗拒的“天灾”，而因丧失渠道把控权，而被卖场“控制”终端则属于“人祸”。

而2014年，在天灾、人祸的双重挤压之下，家居厂商、经销商与“地主”卖场之间的利益博弈，变得更加真实和残酷。

家居厂商被“扼住喉咙”

“目前，家居行业的主流渠道仍然是大卖场，很少有企业单独做独立店的，基本上都是进卖场。”钟海舟介绍说。特别是在一二线城市，卖场作为家居的主流渠道，地位尤为重要。如某个经销商拿了某家居品牌在广州的代理权，假如不进入吉盛伟邦、红星美凯龙等大卖场，则很难把产品推销出去，所以家居厂商只得受制于“地主”卖场。也正是因为如此，所以“工厂都会设法搞好与卖场的关系，特别是一些全国性的大卖场。”而在经销商与卖场发生冲突时，一般而言，家居厂商会为了顾全大局，而“委屈经销商”。

据一家地板企业的华南区经销商介绍，之前他曾与国内某知名卖场因关店撤场，发生经济纠纷，在之后的官司中，他所代理的地板厂商，拒绝为其提供代理关系证明书。“除了这个店，工厂在该卖场的其他地区还有门店。”他说在他和该卖场打官司的时候，卖场给工厂施加了很大的压力，因此，工厂方面既不出面，也不提供相关证明文件，主要是怕恶化与卖场的关系，从而影响到其他门店的经销商。

“地主”很强势

在资本进入后，一些大的卖场开始急速扩张。“卖场扩张，同时会捆绑着厂商、经销商一起扩张。”业内人士表示，卖场会强制性要求厂商进驻效益较差或者新开张的门店。“假如不去，卖场就会要求你从其他效益好的门店里撤出来。”因此，很多新的卖场门店，明知是亏钱，工厂和经销商也不得不咬着牙进驻。

然而，卖场每年的经济指标却都摊到了经销商头上。“最直接的体现就是涨租。”国内一家知名家居企业的负责人表示，北上广等一线城市每年的租金涨幅基本都快到了20%。卖场租金几乎每年都在涨，比如三年前是50元每平方米每月，3年后就到了100元每平方米每月，“很多企业都会扛不住的。”该负责人表示。

如在刚刚过去的2013年，一些做得还可以的卖场基本都涨了租金，在上海好一些的家居卖场，每个月的租金大约为200元~300元每平方米，而在北京，已经达到了每个月400元~500元每平方米。

“行业内有个说法，在一线城市的某些卖场，最后综合算下来，卖场拿走经销商将近40%的利润。”业内资深人士表示，生意越好的门店，卖场拿走的利润越多，沉重的负担，让很多品牌经销商倍感压力。

据多位业内人士介绍，前几年，家居卖场逼迫厂商站队的情况时有发生，“逼迫厂商在一些具有竞争关系的卖场之间做选择，进驻前卖场与厂商签订排他性协议。”所有的不平等协议的签订，根源均来自卖场具有渠道把控权，掌握着产品通向消费者的最后一环。

“竞合”格局仍将持续

所有的矛盾都是围绕一个“利”字，在这场利益博弈中，涉及家居生产商、经销商以及卖场之间微妙的利益纠葛。不过，吃了闷亏的家居厂商也开始寻求多元化的销售渠道。“我们正在逐步打破‘全国一盘棋’的渠道布局。”最典型的做法就是卡位关键城市，投资自建旗舰店，辐射周边地区，扩大品牌影响力。钟海舟表示，自建渠道需要的投入较大，对有些中小品牌而言，有些冒险。目前，联邦家私集团在北京、上海、广州、重庆、深圳、成都、佛山等城市采用自建直营店的方式，开始进行渠道布局。而有些品牌则一直坚持走直营模式，比如美克美家。

除了厂商自建渠道，经销商自建独立店，但对一些小品牌家居而言，不具备开独立店的条件，且不容易做出影响力。

不过，随着家居卖场品牌的增多，卖场之间的竞争也日趋激烈，在一定程度上可以遏制一家独大的行业垄断。“往年，大卖场的招商经理坐在办公室就可以招商，现在行情不好，很多经销商做得没有信心了，撤柜的情况不少。”目前的市场行业也使得卖场开始放低身段，正如钟海舟所言：“说到底，家居卖场和家居企业之间是唇亡齿寒的关系，双方竞争、合作的关系，在未来几年内仍将持续。”