墙纸厂家管理经销商面临九大问题

　　虽说存在行业区别，各墙纸厂家之间也有很多不同，但是，在面对经销商管理问题上，共性的问题还是有不少的。

　　一、坚持不在自己身上找原因

　　其共性率几乎达到百分之百。经销商不好管，墙纸厂家们几乎是不约而同地指责经销商如何如何，抱怨市场环境如何如何，或是说竞争对手如何如何，几乎没有在自己身上找原因。有些时候，还是墙纸厂家销售负责人带头，甚至是墙纸厂家老板带头，强调在外部、在别人身上找原因，坚持自己的无错论，既然高层带头这么认为，那么，下面的墙纸厂家业务人员更是如此了。

　　二、对经销商不够了解

　　墙纸厂家对经销商的了解程度，看看经销商档案就行了，只要档案的科目数量少于30个，基本上可以判断了解程度太浅。没有足够深入的了解，就没法掌握经销商真实情况与特性，也就无法保证制定的经销商政策有针对性。针对性无法保证，那销售效果也就无法保证了。

　　三、坚持使用墙纸厂家的价值观和思维模式

　　墙纸厂家是企业，强调发展与进步，注重战略规划与全局。经销商的实质是个体户，喜欢短平快，守住当前的收益是首要前提。这里面没有谁对谁错，只是存在巨大的差异，若是墙纸厂家忽视这种差异的现实存在，只顾自己的单方面角度，不考虑经销商的价值观和思维模式，双方就会持续不断地出现纠纷和矛盾。

　　四、试图直接改造经销商

　　严格意义上来说，商业活动的过程，就是改造对方的过程，消费者的购物取向就是被墙纸厂家不断在改造的。对于经销商，墙纸厂家自然也想进行改造，以期早日实现"厂商价值一体化"，于是各类洗脑课程、样板宣传、现身说法，乃至安排一些经销商当众喊"万岁"之类的手段频频出现。若是这么折腾几下，就能实现对人的改造，那这墙纸厂家完全可以组织起百万雄兵，去干一番更大的事业了……

　　人是可以被改造的，但这是一个缓慢的过程，直接改造，甚至想通过一场洗脑式的培训课就能改变，几乎是不可能的。除非在极端的强制环境下，例如把经销商关起来，三天不给饭吃……

　　五、忽略真正的执行者

　　经销商老板只是进货的，经销商的业务员才是卖货的。墙纸厂家的种种管理手段或是商业政策，如果只是作用在经销商老板身上，最多也就是解决了进货的问题。但是，这货进回来还得要卖出去啊，卖出去的事情就集中在经销商业务人员身上了。那么，墙纸厂家对经销商的业务人员有针对性的措施吗？在渠道利益分配机制上，有考虑过经销商的业务人员吗？

　　六、利润单一化

　　到现在，仍然有很多墙纸厂家认为，我们给经销商带来了产品，经销商把产品卖了就能赚钱，卖的越多，赚的就越多。甚至有墙纸厂家把自己的产品定位为"赚钱机器"，经销商只要接到墙纸厂家的经销权，就等于拿到一个赚钱的机器，所以，经销商只要听墙纸厂家的话，把产品卖好就足够了。那么，除了产品之外，墙纸厂家还能给经销商带来其他利益形式吗？

　　七、管理手段与其他墙纸厂家同质化

　　也许墙纸厂家本身的经销商管理体系并没有什么明显的错误，但是，众多墙纸厂家的经销商管理体系普遍雷同，基本上换汤不换药。这管理体系同质化，必然就会导致管理结果同质化，而且很容易被经销商反制和利用。

　　八、没有关注到经销商本身对需求的变化

　　需求决定价值，把握经销商的需求所在，墙纸厂家才能设计好针对性的合作体系。问题在于，经销商的需求本身是变化的：早期的经销商需求的只是产品，后来发展到需求品牌影响力、墙纸厂家的投入与支持，现在又开始出现运营和管理技术引进的需求。作为墙纸厂家，是否有关注到经销商需求的多样化和新变化吗？又是如何来对接这些需求的呢？

　　九、只依靠业务员个人精力和专业能力

　　具体的经销商管理工作，自然是各市场的墙纸厂家业务人员具体来对接和执行。有些墙纸厂家高层就认为，既然是业务人员在负责经销商的管理工作，那么，经销商管理方面出现什么问题，让业务人员自己去想办法搞定。可是，墙纸厂家业务人员的个人专业能力水平和精力时间都是有限的，从个人工作能力的角度来说，极少有业务人员在不依靠总部支持的前提下，自己就能把经销商搞定的，或者说，有这样的技术水平，估计人家也就自己当老板了。

　　严格来说，上述各类经销商管理问题，已经不只是问题，而是普遍现象，恐怕在三五年前就已经出现并一直拖到现在。从来没有深入研究问题的根源，也就没设计成体系的解决方案，大多是头疼医头，脚疼医脚，能拖就拖，能盖就盖。若是墙纸厂家业务人员或是销售部门负责人一直在拖倒也罢了，作为墙纸厂家老板，你也想拖下去吗？