品牌or渠道 家居企业参加展会的理由

自1993年首届中国国际家具展览会举办，20年间涌现出了大量的家具相关展会，在数量、规模和容量上越来越大，参展企业与观众数量也是屡创新高。地点也从最初的珠三角，扩展到今天的广东、四川、山东、北京、沈阳、西安……尤其是在每年的三、九月份，家居人不是正在参加某个展会，就是在去往展会的路上。

不过在家居展会屡创记录的同时，我们也发现各个展会之间的区别越来越小，拥有自己特别属性标签的展会很少，就如同国内的家居产品设计一样，日渐趋同。并且，展会增长的速度，其实远远超过了产业发展的速度，除了给办展当地的服务行业带来了一波“财富潮”之外，为行业带来的拉动不是很明显。

作为家居企业，面临如此多的同类型展会，如何取舍？其实企业参加展会的目的，本质上只有两点：名与利。名就是企业品牌形象的塑造，这并不是一次两次所谓的「爆破」式亮相、纯粹吸引眼球的「活动」能够做到了，而是需要企业制定至少3—5年长远的计划，用设计与品质慢慢打磨品牌的每一次亮相。至于利，招纳渠道经销商是很多家居企业参加展会的主要原因，往往要求短期见效，目的性强。

名利双收，是大家都喜闻乐见的结果，事实上也有不少家居企业通过展会做到了这一点。不过，企业参展之前还是必须要有明确目标的，以招商为主还是以品牌宣传为主，根据自身的资金预算、目标市场人群，去选择主题明确的展会。名与利两者不矛盾，可以共存，但是需要企业用正确的方法和态度来获得。

展品牌需设计来体现

和其他行业的知名品牌相比，国内的家居企业的品牌代表性的产品或形象是缺位的。对于品牌而言，产品不是唯一的要素，围绕品牌的核心价值，打造产品家族，是国外大牌的必备要素。深圳家具研发院家具潮流研究员崔卓君就表示：“展会上，国外的企业会展出最具品牌个性的产品，一展就是很多年，而我们的品牌一届展会一个款，款式一直在变，谁能记住？”

品牌不是LOGO+产品的简单组合，而是产品与企业文化的有机融合。一个品牌的建立，需要围绕一个核心，进行长时间的培养，没有捷径可走。通过造势营造起来的，仅仅是短时间的影响力，而品牌和其中蕴含的文化，则需要经过漫长的时间和严格的市场检验。

有调查显示，套房产品的更换率是5-7年，软体是3-5年。但就目前的展会情况来看，无论是套房企业还是软体企业，推新品的速度至少是一年一次，有的甚至达到3次。过于频繁的更新换代，让企业疲于应付，让经销商们审美疲劳。长久以来，仅限于“小修小改”的新品，或将损耗企业的研发能力和行业资源。迪诺雅家居品牌研发部经理郑昊建议：“跟随市场的脚步推出应景之作，还是坚持品牌核心打造经典产品。”

拓渠道企业更要精准出击

家居展会做了这么些年，早已形成固定的观展人群。想从同类展会那里“挖客户”，难上加难。所有展会都打着“内外销并举，一二三线市场全包”的口号，看似包罗万象，其实是模糊了原有的市场定位，对于自身乃至家居展行业的发展，并不是好事。

帝标家居总裁彭欢，对参观的经销商同意提出了这样的看法：“目前的国内家具市场，我的看法是大多数经销商还带有一种较为落后的短视行为，在展会上，走马观花的经销商太多。实际上，如果能有一个好的三年或者五年计划做支撑，做起家具将会很轻松，根本不需要每年都换厂家。”

企业参展必须精准。在展会数量变多、内容趋于雷同的情况下，反而是出现了家居企业招商效果下降的情况。除了经销商，企业的目标定位不明确、互联网招商的大趋势也起了重要作用。参加一次展会花费不低，如果没有充足的展前准备与调查，或者展会上自己的潜在客户达不到一定数量，倒不如通过花费与风险更低的互联网途径进行招商。随着行业的成熟与数据运算能力的增强，互联网招商在家居行业正形成趋势。

市场越来越残酷，企业越来越精明。参展，要么立竿见影带来渠道的增长，要么细水长流提升品牌美誉度。若仅仅起到宣传推广作用，家居企业还有很多其他的方式，一年一次展会，显然不是最划算的那个。