家居经销商「压力大」 未来或转型服务

冷暖自知，这大概是描述2013年家居行业经销商生存状况最合适的词语。在房市回暖和电商渗透的大背景下，家居行业表面上四平八稳，但转型与变革其实已经被许多企业提上了日程。作为行业面向市场的终端，经销商在营销环节依然发挥着不可替代的作用，但与企业、厂家、卖场等上游相比，经销商们的地位同样处于底端。能否盈利，除了自身的运营水平，还受到许多因素的影响。

对于处在盈利边缘的家居经销商来说，终端经营不利，那么改变与转型就势在必行；而那些经营状况不错的，也不能盲目乐观，能盈利是种优势，即使经营能力的优势，也是在转型方面的优势，毕竟你的脚步已经比别人快了一步。

三个方面寻找终端不利的症结

一个经验丰富的经销商如果经营不善，不能寻找单方面的原因，还要从行业和企业寻找答案。经销商处境艰难的原因在于其自身资金实力弱、渠道控制能力差和缺乏话语权，但这不是全部，症结同样存在于行业、厂家、卖场这三个方面。

家居行业的总产值早已过万亿，可媲美家电业。但在制度的完善性与先进性方面，却根本无法和后者相比。家电在成产规模化、管理规范化、营销精品化等方便已经相当成熟，家居行业目前仍是以粗放式生产、无序化管理和肤浅化营销为主。加上家居行业相对缺乏技术层面上的创新，企业间彼此抄袭、剽窃的现象已成常态，产品的同质化使得产品的竞争力急剧下降，相比其他行业，家居经销商看似轻松实则苦不堪言。

企业方面。对于经销商而言，盈利方式主要是销售产品，这种单一的盈利方式就使得经销商极大地受制于上游厂商及市场。而随着近年来人力成本、原料成本的不断上涨，经销商的利润空间被一再压缩，如果遇上糟糕的市场环境，则更加雪上加霜。另一方面，今年很多大品牌家居企业纷纷试水电商，实施扁平化的服务和低廉的价格，这也同样压缩着经销商的生存空间。

最后是家居卖场。家居卖场曾经为家居行业的发展起到重要作用，但也早就了如今家居行业的某些畸形发展。家居卖场模式的强势，显现出了很多弊端：商品配置效率低下、经销环节内耗严重、租金成本高涨……以上种种无不指向经销商的处境。其实对于消费者而言，虽然传统家居卖场仍然是购买家居的主要场所，但更多的是处于一种无奈而不是意愿。卖场自诩的精装修、大规模、多品牌事实上不曾给顾客带来任何体验感，身处其间的消费者往往逛得身心俱疲，并陷入了购买的选择危机，远不如去宜家购物悠闲惬意。

总结下来，经销商处境艰难，但无论在过去或者未来，经销商群体的存在都是必要的。经销商要做的不是去质疑自己的存在价值，而是寻找到自身独有的价值并将其转化为财富。

转型家居服务或是出路

区域优势，是处于销售渠道末端的经销商的最大优势，并且具有一定的不可替代性，这包括对当地消费习惯与消费能力的掌握，对当地各类资源的了解。这也是经销商在厂商面前的最大资本。不过，时间成本换来的区域优势也会将因时间流失，改变才是硬道理。

品牌。选择品牌其实就是选择相应的市场，相应的营销方式，以一系列的问题。近年来，一些有先见的家居经销商已开始了他们的品牌运营之路，大幅削减代理的品牌数，整合产品，对市场进行精耕细作深度开发。

商场。经销商选商场，必须理智：根据自身的高租金承受能力，有的卖场租金高，但会给出很多“诱惑”的条件，一旦陷进去便难以自拔；尽量是自己物业的商场，赞成有经营，比起纯粹收租金的商业地产式卖场，有自己投入的老板会更用心经营。

最后，经销商要改变模式。比如从单纯地分销转向做服务，从一线的销售到一线的服务，包括到售后的服务。比如说现在卖沙发赚不了钱了，怎么样帮客户去洗沙发赚钱。销售这一块利润肯定会越来越薄，通过服务又能带动销售，变成服务是销售的一部分。