英国家具网站 Made.com 的「快公司」家具路线

「毛头小伙创业白手起家月赚十万」。很熟悉的招商项目标题对不对？这真实地发生在一个名叫李宁的年轻人身上：出生在广东佛山的他十几岁就留学法国，现在是英国最大在线家具交易平台 Made.com 的创始人兼CEO，每天要销售三到四个40英尺集装箱的家具；年仅24岁的他便入选2012年《财富》杂志中国40名40岁以下商界精英；在刚刚结束中国之行的英国首相卡梅伦访问团里，李宁是其中一员……

互联网普及之后，孕育出了不少顶着「年轻」+「各种成功」光环的明星创业者。李宁的成功，要归功于他对互联网和家具行业的独特理解。

Madein China 「中西结合」的轻资产家具产业链

Made.com这个家具销售网站的模式其实很简单：把中国工厂生产的家具，通过互联网，直接面向英国消费者出售。其核心竞争力是「高端家具工厂价」。由于中国及周边一些国家较低的生产成本，和日渐成熟的工艺技术，许多欧洲名牌的家具厂家都选择把生产部分放在中国。成本不高的一件家具，从中国工厂出来到消费者手中，至少要经手7个人以上，价格也要翻好几倍。李宁的家乡佛山家具厂家云集，这帮助他嗅出了其中巨大的商机。

而人们网购习惯的养成，对Made.com来说更为关键。他们将家具信息详细地帖在网上，供消费者选择，并提供意见反馈的平台。如果某款家具的订单到达一定数量，便将它交付中国的工厂进行生产，完工之后就直接运送到消费者手中，可以说是专款专做，过程中没有其他经销商或代理商。在这个过程中，Made.com省去了庞大的库存、门店以及人力（目前公司也只有几十名员工）的成本，从而让英国消费者体验到了便宜50%以上的「中国工厂价」家具。

这样的模式其实不难想到，在很多行业中，也有很多以「工厂价」为卖点的企业，比如被人认为是暴利的眼镜行业。Made.com的生意主要依靠互联网，又把生意做到了海外，这也只是它成功的一部分原因。面对更加挑剔的英国消费者，单比价格不够的。

家具也能「快时尚」？要能让消费者付出耐心

不止没有工厂、门面，Made.com甚至没有自己的设计团队，却能提供最受消费者欢迎之一的家具设计，秘诀就在于它的设计创意搜集机制。

为了在家具设计上做出竞争力，Made.com采用了「从群众中来，到群众中去」的创意搜集方案。这类似于一些T恤公司在网上向广大消费者征集设计或广告方案，让产品更加个性的同时，也贴合消费需求。不过毕竟家具的设计更复杂、更专业，所以Made.com并没有直接向消费者征集创意，而是与欧洲最优秀的家具设计师们合作，其中包括英国作品成交价最贵的当代艺术家达明安·赫斯特等。让设计师们可以在这里自由地发挥创作，这些设计并不会直接投入生产，而是先被公布到Made.com上，让消费者去点评与选择。工作人员根据真实的消费反馈，再来确定哪些设计是真正具备市场潜力的，随后再送交给中国的工厂进行成产。

这样一来，消费者从查看创意、下单，到最终拿到家具，中间最长可能要经过2至3个月。花这么长的时间去等待一件家具，起码在中国市场上看起来会有点夸张，真的是英国消费者都有「绅士」般的耐心么？其实，由于某款设计将来不会再重复生产，这就创造了产品稀缺性，而且消费者在这个过程中又有很强的参与感。最后，加上相比同档次产品50%〜80%的折扣，英国的消费者选择了牺牲时间。

为了保证家具生产运输过程中的顺畅与信息透明度，Made.com成立之初就建立了一套非常先进和精密的ERP系统，让公司可以跟踪、监控跨国供应链和客户订单。下单的消费者可以通过Made.com网站全程追踪所订购家具的生产情况，甚至细化到这件家具是在被切割还是在被油漆。比淘宝的查物流还要精确、详细，这也使顾客在下单之后对自己的家具更加放心。

超低价格+新颖设计，是Made.com在市场中的核心竞争力；中国工厂价+消费者高参与度，则是其在行业当中的创新。李宁在随卡梅伦来访中国的期间表示：希望未来能够“回到中国，投身于中国人自己的消费者市场。”中国市场与英国市场必然存在着很大的差异，Made.com的模式在这里能否奏效还不得而知。而对国内的家具企业来说，Made.com对互联网的运用、对消费者需求的重视，都是值得借鉴与学习的。