快慢原理，定制行业发展的成功模式
如今，市场的竞争归根到底都是时间的竞争，因而，定制行业一旦起步走弯，回头不是没有机会，而是最佳机会已经于自己擦肩而过。所以，决定要进入定制行业的企业能够突围的做法就是争取一次做对，一次做精准，一次走对方向，而这最根本要解决的就是了解定制行业特殊属性特殊规律。
经过多年实战经验，笔者认为定制行业发展的特殊规律就是：快慢原理。所谓的快慢原理就是，快就是慢，慢就是快。也就是说，如果前期后端基础工作不扎实，一味的在营销方面求快，最后的结果就是会被后端生产制约，甚至被生产研发、订单流程“拖死”；而如果一开始，基础工作做得很扎实，从产品规划、厂房规划、设备引进、订单流程、营销模式等基础打得很牢，尽管在开始之初发展缓慢，但是，最后会极速发力，快速发展。
而影响快慢原理的背后则是定制行业的制约点。
一、定制行业背后的制约点
（1）定制行业是学习型行业
定制行业是学习型的行业，因为定制行业是非常专业的行业，单是生产人员，就非常需要专业人员，要对生产设备、机器、生产工艺、生产流程熟悉等等。它有很多的工序和环节，需要在统一的思想下打通，统一思想就必须是花费更多的教育时间成本，否则就走不顺、走不顺企业就做不大。此外，营销模块所需要的人员也必须非常熟悉行业、熟悉产品，特别是培训人员。所以，定制行业的订单管理、人员管理等难题，不仅是企业的问题，也是经销商的问题。不仅企业要学习解决所有问题，还要有一批有耐心、有能力、擅长学习、能跟企业理念一致的经销商，所以，定制行业是学习型的行业。
（2）定制行业是周期型行业
定制特殊属性源自定制行业是一个周期型的行业，可以分为三大周期模块：
第一、招商建店周期长。定制行业从招商，选址，装修建店，开业等至少要3个月时间周期，这个周期直接制约了销售业绩。假设5月份招商，9月份才能开业，中途所有时间都是沉没成本，而开业后的订单是50%以上都不是快速下单给工厂。
第二、客户签单时间长。定制行业的客户选购真是“慢慢人生路”，先是客户进店，导购接待引导销售，如成功签订客户，要先到客户家进行初尺，作出设计图纸，如果设计师不够专业或者强势，不懂得引导客户，客户会挑剔修改方案，造成选购时间延长，客户确定方案后，还得等客户装修好相关格局后进行第二次复尺，确保尺寸精准无误。所以，基本上每个客户签单平均下来要半个月时间。当然，这个时间是不包括生产环节。
第三、生产安装周期长。定制行业（橱柜、衣柜）生产周期非常长，也非常容易出错，正常生产流程要从接到经销商下单、分解、开料、封边、排钻、试装、打包、发货等，暂且不说特殊材质工艺，都需要花费10天以上时间。加上物流时间，安装时间，真正从订单到客户家里安装完成一个月内是非常顺利的，所以，生产安装周期长也是制约行业发展的原因之一。
（3）定制行业是零库存行业
很多做惯了成品行业的老板跨界过来，第一想的就是给经销商库存，无论是卫浴陶瓷、电器、管道，地板等。但是，定制行业的属性在于它是一个零库存的行业，厂家是无法压货的，如果是橱柜行业，可以给企业年终冲量的估计还有电器。但是如果是衣柜，则是没有任何压货的机会。实实在在按照销售订单进行。这也是影响行业快速发展的原因之一。
我们回归定制行业发展时间周期，从德国等发达国家厨房行业的发展经验来看，该行业从市场进入期到发展成熟期经过30年左右的历史。柏丽从1946年开始，到1977年取得行业第一的位置经历了31年。所以，定制行业老板不需要太过着急，我们看到别人目前的数据，更应该看到别人为此付出的努力和时间！当然，我们就是要走在经验之上，去缩短与“前辈”的差距。直至超越“前辈”。
二、定制行业如何先慢后快
（1）先产品再设备原则
定制行业之所以要先慢，就是先练习内功，内功就是基础，不少企业走了弯路，是由于不懂行业规则，所以动作基本是倒过来执行，先购买机器设备，在看设计什么产品。显然是本末倒置，如果要进入定制行业，先要明确的是产品，你决定做什么产品，切入这个市场，你再决定购买你的机器设备。如，衣柜你是要主推刨花板还是中纤板，你是要做实木还是要做板式，这些产品材质结构都影响你购买的机器设备。再如，你是不是要做烤漆产品，决定你要不要购买烤漆设备。所以，快慢原理要执行，首先是先产品再设备原则而不是盲目的买一大堆设备过来后，发现很多用不上。
（2）先生产再销售原则
定制行业有个不成文说法，生产决定销售，生产是销售的基础。生产环节是快慢原理的根本，生产环节是定制行业的根本系统，如果生产出现问题，会给终端带来三慢结果，就是“下单慢生产慢出货慢”，我们常见很多经销商抱怨厂家少发，漏发，错发，延期等，都是由于生产系统建立不稳定造成。所以，在生产系统不打通的情况下，盲目夸张招商无疑是自寻死路，在定制行业有着数不胜数的例子，如国内某一橱柜品牌在刚上市的时候，采取了独特的营销策略，对品牌进行了细分定位，提出“智能厨房”的概念，并在终端以平均每年100家的速度快速扩张，两年后全国已经有近300家专卖店，被誉为行业“黑马”，但好景不长，快速扩张的品牌营销态势并没有工厂后台的良性支持，供货延期、品质下滑、推诿责任、产品出错等等一系列问题很快暴露，经销商叫苦不迭，纷纷倒戈，最终丧失信心，更换品牌或者另谋他业。
（3）先样板再模式原则
定制行业的快慢原理就是在掌握好慢的基础上，要快速反扑，而反扑的基础是建议有一套终端营销模式，一套建店系统。定制行业的营销模式，不是先有模式后推广，而是先建样板再找模式，通过建立样板店（无论是直营还是加盟），企业可以从中发现很多问题，解决并规避这些问题，再从中找出符合自己品牌的营销模式（如产品销售介绍、店面新人培训、店面接单流程、店面市场拓展、店面管理激励模式等等系统），从而可以进行快速招商复制，从慢到快。但很多企业没有意识到这一点，在企业内部建立豪华展厅，其实，这是很大的沉默成本，无法体现产品的销售价值，更重要的是，企业并没有从展厅中找出问题点，没有问题点，就不可能找出处理问题的方法，就不可能规避它，更不可能找出一套店面的营销模式，所以，真正聪明的企业，会将展厅取消，将展厅放到市场，建立样板市场，真刀实战，用市场来检验企业的建店模式和生产问题点，产品市场的销售状况，更重要的是，可以先通过样板市场找出企业整个建店流程出现的问题，找出店面营销的模式，盈利的方法，总结出模式后再快速反扑。
（4）先区域再全国原则
跨界进军定制家居的品牌实力雄厚，常常按以往的成功经验来面对今天的定制市场，认为大手笔投入区域市场，快速建设大店，建多店，可以快速突围区域市场。可是结果是什么？美的集团进军橱柜行业“三进三出”，如今已然成为“鸡肋”；海尔集团10余年前上马橱柜项目，绝对没有想到今天会落到被日企合并收购的境地；名匠轩家具、菲林格尔地板、澳柯玛电器等等跨界品牌风光已然不在。
我们也看到守得住寂寞翻身做主的品牌，如橱柜行业里志邦品牌，在安徽合肥的区域品牌，稳扎稳打10多年，如今已在橱柜行业销售量仅次于行业大佬欧派橱柜，一跃从区域市场突围而出。衣柜行业我们认为诗尼曼品牌会成为行业里先慢后快的经典例子，现在诗尼曼已经呈现快速反扑的超越动作。
所以，定制行业品牌要守得住寂寞，坚持先区域再全国的快慢原则，否则广撒网终归会网破鱼跑。
