木门行业蝶变思想：品牌引领，多元驱动

趋势：木门行业呈现微笑曲线

从行业来看，中国木门从8年前的“木匠上门”到现在的“幸福定制”，整个行业从家庭作坊式演绎到半工业化的规模定制，再到当前大规模集成生产的格局初具，走过了一段可堪汗青的辉煌岁月。随着楼市红利、成本红利、政策红利的逐步萎缩，整个行业也在由当初的疯狂增长趋于现实的理性发展，从暴利掘金进入微利时代。

尽管在品牌的整合与洗牌中，部分实力品牌脱颖而出，成为木门蛋糕的主角，但潜力较大的二、三线品牌，奋起直追的业态仍在锻造木门朝阳行业的光辉前景，数千家品牌木门在同质化、价格战不断上演的终端，带给市场的是群雄割据、狼烟四起的真实现状。从经济形势来看，木门固有的硬环境仍可大有作为，据统计，截至2013年10月，中国木门仍然以15%的增长速度持续上扬，而二三线市场受房控的影响并不大，刚需仍旧强劲。作为拉动内需的城镇化也正撬动以房地产为喷口的刚需引擎，据国家统计局数据显示，中国的城镇化率已经达到52.57%，而城镇化率每提升一个百分点，内需拉动经济效益在7千万以上。但是，中国的实际状况与发达国家75%的水平相比还有巨大的间，所以，尽管行业竞争越来越激烈，利润越来越稀薄，可行业自信依旧有增无减。业界人士都知道：木门行业其实是进入了不可复制的黄金时代，并坚信进入了百花齐放的第二春。

应该说，在中国——这个以制造为实体的“世界工厂”里，随着经济发展在弱增长期的软着落，市场的微笑曲线仍然是诱人的！

察己：2013年渠道和终端现状扫描

君客木业与众多同道朋友一样，面对盈利下行、成本压力的挑战，整个终端能力还是停留在以产品为核心的营销1.0时代，各个品牌的品牌定位与消费者感知之间存在巨大的矛盾。市场的竞争手段趋于雷同、竞争层次初级，主要的增长驱动源自外延式的粗放扩张与消费拉动，未来将集中在规模和品牌效应两个层面。

2014年，君客木业将以帝露品牌为尖兵，在终端定位与布局、终端品牌力、终端静销力、终端产品力、终端导购力、终端服务力、终端推广力和终端运营管理方面持续提升，对现有的产品格局和品相进行优化组合，在白木门、实木套装门等盈利产品上聚焦取势，继续以不可复制的工艺技术能力保持竞争和发展的领先优势。同时，我们也要清醒地看到，这些赖以发展的核心关键要素随着市场的发展正在面临不同程度的挑战：

其一，市场拓展方面：大力拓展空白市场，建立覆盖全国的市场网络，三四线市场已经基本饱和，一二线市场和发达区域拓展困难。

其二，营销模式方面：对于一二级市场和发达区域，需要重新规划针对性的营销模式，并采取有别于三四级市场的营销策略和政策。

其三，终端运营方面：品牌化、公司化、创新化运营水平不高，终端运营水平两极分化明显。

明道：2014年渠道和终端建设策略

2014年，君客木业的渠道和终端建设策略总体思路为：品牌引领、传承创新、四轮驱动、两翼齐飞。

>> 品牌引领

品牌引领始于对品牌的科学认知：品牌是虚的，因为它是一个符号；品牌又是实的，因为他统领企业对内对外的所有理念、形象和行为。我们成功培育并相继投放的帝露世家、帝露乐家等子品牌，应该成为2014年营销业务战略的发动机，但这绝不仅仅是营销中心的工作，而是需要多个环节、多个部门的通力合作和共同努力，内塑于心，外化于行。

>> 传承创新

在传承的基础上创新，打造君客木业渠道和终端强大的竞争优势。面对新的外部环境和企业自身发展需要，我们需要在渠道和终端中注入新鲜的运营理念和方法工具，持续提升渠道和终端的竞争能力——战术创新、突破创新和颠覆创新。

>> 四轮驱动

在具体的策略上，采取市场策划、终端运营、终端形象、客户服务“四轮驱动”模式支持渠道和终端的发展和提升。

市场策划方面，2014年君客木业将通过培育核心市场与核心客户、加快跑马圈地、保持传播热度、强化促销整合四大平台，传承维护既定的品牌核心价值。

终端运营方面，重点推动标准建设、推广建设和培训建设三项工作的开展。

终端形象方面，终端饰品运作模式将由“氛围型”转为“销售型”，根据企业品牌建设要求和市场实际，启动一级市场包装模式方案研发与推广。

客服服务方面，启动“一三五”工程。一个核心：强化打造服务品牌；三个重点：重点提升服务响应速度，重抓终端服务标准、技能、质量，重点推动服务口碑在终端渗透；五大项目：金牌服务店建设、一线通终端回访、安装技师技能培训、老客户关怀维护、数据库营销。

>> 两翼齐飞

通过努力，实现“渠道建设”和“终端运营”两翼齐飞。渠道建设包括渠道模式创新和渠道建设质量；终端运营包括终端运营模式、效率、效益。在一、二级市场，进行渠道模式创新，重视网络布局和消费者定位；在终端运营方面，市场环境决定了现在单靠某一个点来实行突破已成为不可能，需要建立以满足目标消费群为核心的品牌力、产品力、静销力、导购力、服务力、推广力六力单店建设体系。

优术：君客的蜕变和成长

君客将集中以帝露品牌——白门专家的品牌理念和品牌优势需要经销商进行无缝承接，才能在区域市场开花结果。无缝承接靠什么？靠能力，从理念到行动的能力！如果公司管理和经销商团队没有充分具备从理念到行动的能力，就迫切需要改变。改变，从“转学建抓”开始——转观念、学能力、建团队、抓管理。

转观念：从做产品到做品牌，树立品牌观念；从做生意到做企业，树立经营观念。

学能力：保持一颗学习的心，向工作学习，向身边的人学习，在工作中总结和进步，及时转化和应用，及时总结和调整，公司以后。

建团队：把人凑在一起，只能算团伙，只有心在一起才是团队，提升君客整个团队的专业化能力和职业化水平是一项关乎成败的重点工程。

抓管理：当前，公司的组织变革正在有序推进，从“人治”到“法治”既是一次阵痛，更是一次飞跃，组织化运营、流程化执行、指标化考核的管理系统正在高效运转，而能人战略的实施，高绩效高薪酬的管理升位正牵引君客木业走上发展的蝶变之旅。

                                                                     文/君客木业董事长 李志洪