家具导购：用细节引导顾客

家具卖场、专卖店，是家居产品销售的前线，店里的导购员则是前线上的排头兵。老板再怎么勤奋，也不可能每天坐镇店里，所以家具导购员表现的好坏，直接影响着家具的销售业绩。

对消费者来说，购买家具建材类的商品属于较大支出，买一次要用几年几十年，而且还要考虑风格、配送、售后服务等多方面因素，所以在购买前都会在前期做比较全面的对比和观察，从而做出理性选择，冲动性购买的情况不会很多。

作为家具产品的导购员，显然不能把在服装、食品等快消费品行业的销售经验直接拿来使用，而应该根据家具产品自身的特点、消费者不同的心理状况，采用更有效的导购流程与话术。

开场自报家门

开场白是很重要的部分，它很大程度上决定了整个导购过程的顺利程度。“欢迎光临，有什么可以帮您的”或者“您好，请随便看一看吧”，这样的开场表面上看起来没什么不妥，但往往会换来顾客“好，我随便看一看”之类的回答，使后续的工作难以进行。

其实在家具卖场里面的大部分顾客，观望比较的居多，也许就是顺着方向进入了某个店面，目的性并不强，本来就是“随便看看”，家具导购员不能指望能一次性把家具卖出去，但一定要珍惜这次进店机会。最合适的开场是先自报家门：“您好，这里是xx专柜”，从一开始就明确自己的品牌，给顾客留下印象，后续的服务则都是在这个品牌的概念下进行的。这就相当于在顾客耳边做了广告，这种广告效果比电视上、平面上的效果要强很多倍，因为是你真切告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XX专柜！”就会想到你。

用具体细节来留人

开场过后就是看产品了，这个时候顾客可能大概看一眼，没有特别抓眼球的东西的话就扭头就走了。这时导购员应想办法留住顾客，多停留一分钟，就多一分钟的机会。用什么理由来留住顾客呢？比较常见的有两种：新品与促销。

新款式、新产品一般是店里面的主打，因为人们对新的事物有天然的好奇。但每个店里都有新款，怎样使自己的“新”显得突出就是成败的关键，家具导购员一定要把产品的“新”形象化，新在哪里、相比其他产品有何亮点，要及时向消费者说清楚。

“搞活动”也是留住消费者的一大理由，因为有活动就意味着少出钱，或者出同样的钱获得更多的服务。不过由于“活动”的过于泛滥，以至于消费者再听到这两个字，已经完全免疫提不起更多的兴趣了。同样地，导购员在介绍活动的时候，最好一次性把活动的具体内容说完整，甚至不提“活动”二字，只说具体的内容，突出活动的唯一性、时限性、火爆气氛等，让顾客感觉更加真实、可靠，而不是促销的噱头。

介绍产品时挖掘顾客真实需求

顾客如果听取了导购员的建议，选择在家具店里多停留一会，那他就肯定是对产品感兴趣的，这个时候就不用再说“请随便看看”或“我能帮您介绍一下么”之类的话语，因为这可能又让对话回到开场的阶段。这个时候的家具导购应该去除多余的“礼貌”，直接向顾客介绍产品，因为过多的询问可，能会使消费者好不容易被点起的兴趣又下去。如果顾客直接提出对某个产品不敢兴趣或者觉得它不好，这其实是个机会，因为他否定了这个，就证明对家具产品已经有了具体要求，导购员千万不要与他争论，而是先赞扬他对家具有自己的看法、态度，再转而询问他的真实需求，将较为符合条件的产品介绍过去。

家具导购员的任务，并不是直接引导顾客直接购买，而是引导他朝消费的方向上前进。一次性导购成功的例子并不多，大部分消费者都是在一轮又一轮的进店考察、体验之后才做出的决定，这其中的品牌印象、产品印象、导购服务印象都将影响消费者的选择，所以家具导购员应该重视每一位进店顾客，采用顺从、引导的导购方式，将有效信息传达出去。