从展会到会议，家居招商的核心仍然是客户

行业展会作为家居企业的主要招商渠道，其直接效果在近几年开始有所减弱。五年前，的一次展会大的品牌能够斩获近百家代理商。如今展会，无论厂家还是观众，每年都在大幅度减少，代理商签约合作的案例也是越来越少。

家居市场的竞争环境日益复杂化，激烈程度加剧，各个品牌之间差异化不明显，经销商在选择品牌时往往是慎之又慎，越来越趋于理性，这些因素导致了展会招商效果下降。对此，家居企业也开始尝试一些新的招商渠道，比如举行招商会议、教育招商等等。

会议招商相比展会来说要更“精准”一点，因为能请过来的，可以说都是有一定意向的客户，企业除了安排一些游玩、饭局或者请专业培训师来讲课，成败的关键还在于经销商关注的三个大方面：企业、人员、产品。企业包括了公司的规模、厂房设备、工人的技术水平等；人员，主要是指企业领导的水平、发展理念，公司主要团队的建设实力；产品，就是生产出来的家具产品的质量、性价比等，也包括了企业对各个产品的优惠政策。

这一系列的因素组成了有机的整体，缺一不可。很多家居企业都面临这样的问题，招商会每年都开，效果却不理想。其实未必是招商会办的不用心，大多数时候仅仅是某一个环节出了问题，也有时候各个环节、流程的不一样排列组合，也会决定招商会不一样的成果。家居企业发展亦是如此，企业发展中都会出现或者存在不同问题，但是问题的解决有轻重缓急，对于问题解决有不一样的认识，不一样的排列组合，决定了企业不一样的发展速度。

家居企业的招商会，表面上就有两样关键性“道具”：邀请函，决定客户能不能来；招商PPT，有没有说服客户的实力。本质上，家居企业是利用了会议招商这一模式，一定程度上改变了双方的强弱关系，把终端目标代理商带进企业自己布置的一个能量场，进行集中式营销，增强企业成交能力，树立企业品牌形象，建立企业的行业地位。这是会议招商与展会的本质不同。

而家居企业最头疼的问题在于，经销商对产品、价格、服务三者的“要求”，这也是他们招商的三个误区。很多经销商会向企业发问；产品是不是最棒的、价格是不是最低的、服务是不是最好的？否则怎么说服我跟你走。

当然家居招商会仅仅是家居招商的一个点，很多企业把招商营销仅仅当成一次会议来经营，这显然是错误的，因为家居招商是一个完整的系统。家居招商就是把你过去用过的所有营销手段、方法和策略做了一个组合，会产生核能量招商营销是一个创造价值和价值转移的过程，家居企业为了自身生存和发展的需要，通过招商手段，整合与企业相匹配的各种社会资源，寻找良好的代理商，谋求共同发展。

具体来说家居企业会议招商不成功的原因有以下几个方面，招商策略不明确、缺乏清晰经销商定位、过程中对意见没有及时分析整理、会后对潜在经销商的跟进不够。

家居招商是一个系统，快速招商从而能够实现市场快速扩张，这就要求你必须拥有完善招商系统，有经过专业训练招商团队，有非常棒的、质量过关的产品体系，有非常棒的运营团队，有完善的后续服务团队。最后，家居渠道建设一定要以客户为中心，当你能够清晰的找到你的顾客，那么其它的一切都水到渠成。