家居品牌联盟该如何运作

     品牌联盟的产生往往与经济形势有关。经济不景气情况下，各种成本增加，压力增大，单个品牌企业的市场拓展往往遇到发展瓶颈。这个时候品牌联盟就成为抱团取暖的一种形式。 

    从民用到办公领域，结成品牌联盟的例子不胜枚举。资料显示，获得较大收益的是2009年欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具以及美的中央空调等国内家居业六大行业巨头成立的 "冠军联盟"。到2012年，欧派橱柜、红苹果家具和美的中央空调3个创始品牌退出冠军联盟，其他品牌加入，联盟成员扩充到8个品牌。此外，各地成立的家居联盟或者家具联盟不在少数，但是迄今看来，真正能持续获得收益并效果显着的联盟并不多见。

    对于联盟成立的作用，业内人士也不置可否。无论何种形式的联盟，特别是商业上的跨企业联盟，遇到的最大障碍是囚徒困境，即个体利益的最大化企图可能会导致整体利益的次优化选择。毫无疑问，联盟内的成员企业加入联盟，都是为了通过联合的力量，促进自身品牌终端的销量，而联盟整体的销量并不是成员最关心的。

    综合各界的看法，我们发现，联盟运用的成功需要满足以下几个方面的要求：

    联盟的宗旨是为了实现共赢，但成员往往会忘记，共赢的第一要务往往是让伙伴先赢，然后才能实现真正意义的共赢，从而获得持久的共赢。因此联盟成员需要具有共赢思维。

    联盟更多地应该走价值联盟的路径，联盟的成立要确保各成员之间不存在直接的竞争，相反在产品、渠道上应该具有很强的互补性和关联性，通过不同成员之间的渠道共享、资源互补形成单个企业难以形成的营销和价值。由此而成的叠加效应才能真正帮助联盟成员获得收益。

    此外，联盟需要打造一个具有生命力和影响力的一体化平台，比如一体化的营销平台、采购平台、媒体宣传和推广平台以及销售平台。成员向联盟内企业贡献资源，在各类活动中互惠互利。特别是统一的销售平台，如建立联盟商场。

    最后一点，联盟应该谨记的是经销商关系处理，特别是办公家具企业联盟要处理好经销商之间的关系。目前办公家具厂商一方面在建立自己的直销渠道时，另一方面大力发展经销商队伍。经销商之间可否融洽配合直接关系到品牌产品的推广。

    不难看出，联盟成就的大小还在于后期如何运作。

    另外，统计数据显示，现代企业创造的价值曲线中，1/3源于企业内部，2/3源于企业之间。目前办公家具从单个的家具配置渐渐进入整个办公空间一体化解决方案的提供，可见无论一个家具企业的实力有多雄厚，依然很难单独控制整个办公空间内所有产品和技术。因此联盟带来的益处就显而易见了。联盟在扩大企业专业竞争优势的同时，通过合作，还可以增强各自的核心竞争力，从而可以创造出更大的价值。这对于终端的使用用户而言，可以降低购置成本，实现多赢。