金牌：转变营销模式 走出行业困境

【记者】：何总您好，非常感谢您接受记者的采访，第一次参加冠军联盟全国团购上海行活动，您有什么感受和体会？

【何向阳】：我觉得冠军联盟毕竟是全国数一数二的一个联盟，影响力比较大，我们参加这个活动，也是借着冠军联盟这个势，来拉动我们内部的销售。事实上今年以来，我们做类似这种团购性质的活动特别多，可能也有一两百场了。冠军联盟是我们第一场参加的活动，跟我们以前的活动类似，只是发起方和合作方品牌不一样而已。今天的活动因为都是冠军联盟的成员，是市场上号召力非常强的几个品牌联合在一起，所以说今天来的客人还是挺多的。

【记者】：冠军联盟的成员，都是南方一些在各个行业里面比较强势的品牌。

【何向阳】：我们也很荣幸，我们也算是南方品牌，我们在销量方面也还可以。刚好冠军联盟的秘书长也邀请我们参加这个活动。

【记者】：据我所知金牌橱柜在福建那一块，甚至在全国的橱柜方面是做得非常强势的。

【何向阳】：我们主要是在几个地区做得还不错，一个是福建省内，还有另外一个比较强势的地区是华东，特别是杭州、上海、苏州、无锡这一带做得还不错，华东也是家居行业兵家必争之地，争取了华东，等于争取了大半壁江山。

【记者】：对，因为它往南可以到广东，往北可以到北京。

【何向阳】：对，是这样的。在两个城市，福建省内是厦门，是我们的总部，华东地区的杭州，是我们做得最好的地方，当然只是说销售额方面做得最好。从布点来看，我们实际上全国各地的布点都已经非常到位了，包括北、上、广、深，甚至在新疆乌鲁木齐也有布点，我们有13个分公司，一共有接近1000家门店，剩下的是加盟商，加盟商有600多个门店。

【记者】：那也就是说，加盟商跟自己的直营店加起来大概有2600家左右？

【何向阳】：没有，总共1000家门店。

【记者】：何总，咱们也参加了冠军联盟的团购，您对冠军联盟以后的团购有什么比较好的展望？

【何向阳】：毕竟是第一场，刚才跟几位老总在探讨这场活动从头到尾的过程，我们觉得还是有瑕疵的，有一些细节没有执行到位，还有改善的空间。这场活动完了之后，我们也可以回去总结一下，把经验重新梳理一下，希望后面的活动能够做得比上海的好。这种活动在全国做几百场应该说问题不大。

【记者】：下面聊一下我们这两年的大环境，您也知道这两年的大环境对家居企业的影响特别严重，90%的企业这两年没有什么增长，甚至有倒退的现象，大家都遇到了各种各样的困难，您是怎样应对这些困难，或者怎样解决的？

【何向阳】：环境的变化有几个方面，一个是受房地产的影响，所有家居品牌或多或少受房地产的影响，前一两年消费者在止步观望的阶段。第二个是消费理念的影响。因为市场上来买我们东西的人少了，观望的人多了，那就势必要改变我们对消费者营销的一种模式，以前坐在店里面等是不行的了，现在必须得走出来。

【记者】：我今天上午也在欧睿宇邦橱柜那边，有一个新的门店开业，做的一场团购，也是联合了一些品牌，像马可波罗、多乐士等等品牌在一块儿做。

【何向阳】：大家都在抱团。现在我们整个活动做下来可能要花一两百万，到时候除以9，一家可能花个十来万，如果接了一两百个单，对我来说还是合算的，但是我一家自己来做的话，我就花不起这个钱。所以对大家来说，都是省成本的一种方式。

【记者】：因为现在很多家居企业做电商会遇到一些问题，怎么解决线上跟线下的利益冲突？

【何向阳】：有几种方式，线上跟线下产品品类原则区分，线上卖线上的，线下卖线下的。一种是产品差异化，第二个是品类差异化，就是我们品牌差异化，线上的品牌叫桔家，我不叫金牌，我们另外还有一个子品牌，叫做桔家，是在线上的纯电商销售的。另外还有一种区隔，就是门类上的区隔，有的产品只在线上卖，线下不能卖。

【记者】：最后问一下何总，咱们金牌这个品牌对未来或者是近两年，有什么比较好的展望，或者是有什么样的计划，要达到什么样的高度？

【何向阳】：金牌橱柜，这两年我们的计划是大幅度地增加经销商的范围，我们现在直营跟经销的比例差不多是4：6，门店的比例跟销售额的比例大概都是这个样子，我们希望以后能够往3：7、2：8发展，大幅度增加我们招商跟增加经销商的步伐。今年的招商做得比以往任何年份都多，我们今年招商也已经突破100家了，已经超过去年的3倍了，我们今年已经完成任务了，我们看看能不能达到150家，这是我们这两年最大的目标，就是把经销商的范围、布点做得更大。