建配龙“团购模式”疑云
7月6-7日，上海南山区的建配龙家具广场如往常般举行着热闹的团购盛会，“品牌疯狂让利，全城2.7折起”、“全城热恋，幸福‘降’临”等口号铺天盖地，人流涌动的大卖场让主办方欣然地证明着自己的模式是成功的。
但团购不只有建配龙在做，红星也尝试去做过团购、整合，但是去年一年的市场情况证明他并没有做成功。究其原因，建配龙首席执行官郑城感言，“因为它没有做好细节，团购并不是一个有钱就能做起来的事，要把传统管理官僚的心理与心态去掉，把事情做细，才能成功。”
市场与战场一样遵循成王败寇的法则，团购胜者的建配龙当然有权利说这话。但建配龙线上发布团购信息，线下组织团购活动的模式，细究之下似乎很容易就被别的卖场所复制。这种看似成功的模式又是否具备可持续性？
人无我有，人有我优
从2012年开始，建配龙集团联合为为网与团购派网共同打造了国内最大的线下实体活动与交易中心——中国团购一号馆。这个馆涵盖了房产、家具、建材、家电、婚庆、旅游、亲子等生活消费领域，顾客只要通过“一号馆”服务平台，就能实现廉价团购的愿望。
现在的家居卖场门可罗雀，经销商本身的实力有限，不可能凭一己之力拉来源源不断的客人，而工厂只管把货不断变花样地塞给经销商，不管他们的死活，又怎会去现场考察卖场是否有人气。所以更多的经销商把拉来人流提高销售业绩的重担压到了家居卖场的身上。但卖场不断轰炸式的“爆破”、“砍价会”等活动，没玩出新花样，却把客流越“炸”越少，也实在头疼。
老人常说“初生牛犊不怕虎”，这句话用在建配龙身上再合适不过了，在大家头疼该怎么搞活动的时候，建配龙创新性地提出了“团购一号馆”的想法。从建配龙宣布开始到今年上半年，线上线下结合的销售业绩已经超过了去年同期的20%。另外，在整个大环境不够景气的情况下，建配龙的店铺租金和去年相比提高了10%。量化的指标让这个团购模式的成功性更为明显。
据了解，建配龙专门划出一层楼当团购的专门区域，这样做不仅区分开了消费者，还增加了活动的集中效应；第二，它还整合了家电、婚庆、旅游等其他领域的产品，实现人流共享。很多顾客在网上看中的可能是一台特价团购的电冰箱，但来到“一号馆”后可能又在现场看中了一件家具，这过程中带动了总和的消费；最后，建配龙不断通过电子商务平台来宣传团购信息，让宣传的渠道更为广泛从而保证了卖场人流的不间断。
“变相”销售？
当你走到建配龙团购的现场一看，就会觉得蹊跷，一张蓬松柔软的大牌子床垫才卖800块，要细算一笔帐的话，如果每个顾客都是奔着这个800元的床垫而来，估计店主会赔的连每个月的月租都拿不出来。
但当你到现场当一回顾客，体验一番便知其中的奥妙。你拿着从网上申领的建配龙品牌特惠活动券，来到活动现场，见一张舒适耐用的大牌子床垫才卖800元，不觉心痒。走进店里，导购员很热心的迎了上来，得知你想买这张800元的床垫后，她先夸了一番你的好眼光，并告知这件产品还不是最物美价廉的，但是现在没有陈列在团购这个区域，你可以到楼下的专卖店去体验一下。说着她便把你领到了楼下的品牌专卖店，在一番旁敲侧击之下，你最终买了一张4000块的床垫，并带一个1000块的床头柜。你回到家，冷静下来才发现“我明明是要买一张超值的800元床垫的啊！为什么多花了4200还买了别的东西？”
这就是建配龙团购模式的聪明之处。但同时这也是一种变相的销售，虽然提高了销售的业绩，但会产生一个不良的影响，消费者得知自己受骗后，可能会不再来参加活动，并告知自己的亲朋好友或在网上发布自己受骗了的信息，从而影响到卖场的声誉。当然这是最糟糕的情况，但也不排除这种情况的发生，所以这个模式还有待斟酌。
现实博弈
众所周知，宜家的产品能不断的更新换代保证市场的需求，得益于2000多位产品设计师的功劳。曾经有很多的厂家模仿宜家，但都不了了之，原因在于宜家设计的不可复制性。没有哪个公司可以支撑起一个类似于宜家这样庞大的设计团队。而这个设计团队也源源不断地保障了宜家的可持续性。
之所以在此处提起宜家，是想引出建配龙可持续性和复制性等问题的讨论。建配龙的团购模式，其实就是简单的线上结合线下的营销模式，只不过它巧妙地在团购的现场转变了客流，如果别的卖场要学习这个模式，笔者认为完全不是难事。只要肯砸钱，在线上建个网站，并结合其他的平台进行宣传，在线下集中团购商家即可。
再有，建配龙的辐射面积比较有限，仅在上海的几个区域有地利优势，要扩张也比较困难。因此团购也只是一个阶段性的策略，不利于长期使用。一个卖场要做好，最主要的还是要集中精力在品牌的宣传、品牌构造、顾客服务、经销商管理等问题上。
但这并不代表建配龙没有考虑到这一点，从过往郑城的话中便可窥见一斑：“我们在思考做什么，仅仅做到现在还不行，我们只为我们的经销商创造了价值，还远远不够，我们还不足于去创造整个市场，为消费者创造更多价值，这点很重要，否则的话，一次促销、两次促销、三次促销，但是品牌却是没有显现的，这样是没有用的。对于建配龙来说，模式上的创新是必须的，团购、线上线下模式，我们这个联营平台很快也会出来。而最好的市场营销就是服务好你手中的现有的消费者，让它的口碑为你带来更多的消费者。”
结语
要让消费者的从袋中掏钱出来，是一门学问，需要营销的头脑，但营销不等同于销售，不是通过销售把产品卖出去就完事了，营销往往以长远的战略眼光来确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，其中，销售只是起着商战中先锋的作用。而团购也主要是一种销售手段而已。
