双节来临 衣柜促销呈现多元化

如今促销已是商家在终端行为的“常规武器”，促销常态化让不少消费者开始经历打折疲劳，不少终端店面销售人员都表示，促销已经难以对消费者形成较大吸引力了。事实上，过于频密的促销只会让更多消费者不会选择在促销时间购物。定制衣柜商家忽然发现，“好意”不被领情，吃哑巴亏的次数越来越多。过去是“无促不销”，如今是“促而难销”，促销常态化之后，商家付出的代价越来越大，这种模式日渐失灵，泛滥空洞的促销带来负面效果，亟需业内反思，如何让那些对于促销活动已经“麻木”的消费者买账，破解市场坚冰，成为摆在众多商家面前需要攻坚的课题。

楼市稍有暖意 家居促销频繁

自今年6月初起，公积金贷款利息向下微调，地产市场渐有暖意。据6月的端午小长假楼市成交数据显示，北上广深等一、二线城市的楼市延续了近两个月来供需两旺的局面，其中端午节是北京一手住宅近3年来成交量最高的一个节假日；在广州，端午假期前两天成交已达447套，同比上涨24%。随着地产市场的销售看涨，衣柜、家具刚性需求的消费者也跃跃欲试，很多衣柜卖场捕捉到了市场信息，纷纷借今年端午三天小长假，大搞促销活动。

那么中秋国庆这个双节长假，是否还能延续之前的火热？双节还未开始，各大卖场已陆续开展了宣传攻势，依旧采取了打折、抽奖、送礼、总裁签售等常见形式。在促销的同时，不少衣柜卖场还伴以巨幅的广告牌宣传以及在各大媒体投放宣传广告，可以说是延续了一惯的假日促销造势风格。

在市场总体形势较为冷淡的当下，抓住每一个节日做文章是不少品牌的选择。某衣柜零售部经理表示：“今年双节相连，而且又进入秋季装修旺季，并且此次有八天的假期，还是有很大的市场潜力可挖，所以我们向厂家申请更多的让利优惠政策，以抓住这个机会。”但到目前为止，大多数定制衣柜卖场的促销及品牌的促销政策暂时显得平淡。卖场基本延续了一般双休日的折扣优惠，终端销售未见获得突破性增长。如何把促销做出新意，做出吸引力，仍是衣柜企业的难题。

总裁签售泛滥 营销需玩出新意

据记者调查了解到，在众多促销形式里，“总裁签售”依然被列入众多整体衣柜企业的双节促销计划中。总裁签售是近年来兴起的一种促销模式，消费者对这个词并不陌生，每年的五一、十一等节假日，总能在宣传单上或者户外广告发现这样的字眼，建材、家居行业出现得最频繁，刚性需求的消费者总是为之蠢蠢欲动。在今年的大大小小的整体衣柜企业的双节营销计划里面，总裁签售依然是很重要的一环。但是，“总裁签售”到底售什么？这个问题大多消费者一知半解。有业内人士表示，不仅消费者不理解“总裁签售”的实际意义，很多商家也没有利用好这把促销利器。

通常“总裁签售” 活动声势浩大，消费者抢购的场面甚至不亚于明星现场的签售会。在一次某品牌家具卖场的“总裁签售”活动中，活动内容和形式都比较神秘，价格优惠幅度到最后才公布，而总裁也如明星般最后登场，消费者等待很久才一睹总裁的芳容，当然，最后也以优惠价格买到了“总裁签售”的产品，极大地提升了终端销售的销量。

但也有不少业内人士表示，“总裁签售”噱头大于实际，收益并不大。一是总裁只有一位，即使连带其他的中层管理者，对于遍布地区甚至全国的终端店面来说，开展这类营销的覆盖范围极小，对销售额起不到很大的促进作用；二是当一种促销方式已经被大多消费者熟知的时候，这种促销方式的生命力就越来越弱，如果要继续以此方式来促销，就必须在内容上进行创新。消费者对“总裁签售”这个概念已经很熟悉，商家如果不在内容上创新，就很难吸引消费者。

网络团购仍占小半壁江山

有人说在电子商务时代，再怎么美的终端、体验馆、设计馆都是无法比网上揽回的订单多，虽然有点夸张的成分，但也反映了市场的多样性。众多商家也借此发现这个“市场新大陆”，最近无数的“哥伦布”也尝试向新大陆走去。曾经的端午小长假里，微博营销、聊天工具营销为企业攻下了大量的订单。但近期崛起的团购，才是他们营销上最大的一根“救命稻草”，尤其对于一些刚起步的小企业，他们单凭团购的这个营销方式就打开了市场缺口。

如今又到双节长假，各大品牌也强势进入团购市场，像欧派、诗尼曼、尚品也不定期的推出团体业务，开始了橱柜、衣柜定制的团购时代。双节期间，只要你输入一个橱柜、衣柜的牌子，就能看到其团购信息，由市场调研的数据显示团购，占橱柜与衣柜五一促销的小半壁江山。

但网络、团购的更重要意义还不在于销量的提升，在双节消费者放假休息这个时机，网络成为了定制衣柜企业宣传的第一渠道。所以，在长假期间，传统媒体攻势或许会显得有些低迷，因为众多的厂家都把促销的信息放在了互联网这个新媒体上，网络成为了企业竞争的平台。不过衣柜企业需要注意的是，在做促销宣传的时候，不要仅限于一些大型的行业网站宣传的投放，更应该留意具有针对性和较同投递的精准度的新兴网站。

新瓶装陈酒 文化营销依然火热

除了总裁签售、网络团购等营销手段，在去年曾烧旺的“文化营销”，今年依旧火热。记者在采访中了解到，以前一门心思搞促销、拼返券，通过价格优势来赢得顾客的商场，在今年搞起了多元化经营的促销模式，其中就有去年做得非常出色的“文化营销”。这些看似“不务正业”的行为，让商场变得越来越有味道。

为了让消费者感受到双节的气氛，各大百货商场可谓绞尽脑汁，为消费者提供更加舒适的商品和服务，力争在这场没有硝烟的战争中争得先机，通过中秋节、国庆节系列“文化营销”主题促销活动，攀登销售高峰。业内人士指出，商场推出“文化营销”的噱头，商家也是受益匪浅。虽然文化营销的作用不会立竿见影，马上带来营业额上的提升，但对商家品牌形象的提升有很大的促进作用。目前人们越来越注重消费体验，所以商家才着重为消费者重新打造一种购物环境。同时他还表示，文化营销要有商场自己的特点，符合商场的定位。这样既能独树一帜，又能让这个营销方案轻易地传播到顾客心里。

注重更全面的体验营销

体验营销是市场竞争发展到高级阶段的必然选择。在新经济时代，产品越来越丰富，产品间功能性和品质性差距日益缩小，产品的外延性文化衍生出品牌文化，而品牌中包含的使用性价值正是无数使用者通过体验积累起来的。品牌的价值来自消费者的体验，品牌产品也必将借助消费者的体验销售出去。

体验式营销在生活中无处不在，买产品前先试用是基本的体验营销：在街边买桔子，卖家会剥开一个桔子让顾客品尝；在商场买按摩椅，导购员会请顾客上去坐一坐，享受一下按摩的滋味。而且对于会长期影响顾客生活体验的家居产品，体验式营销显得尤为重要。在双节长假期间，有购买需求的顾客有充足的时间对家居产品进行仔细的挑选，包括对产品的使用进行全面的体验。商家若是能顺势抓住这个机会，就可以更大幅度地提升销售额。

不过需注意的是，体验营销发展到现在，已经远远不再局限于单纯的产品体验，而是成为一种营销体系，一种包含了情感营销、心理营销、视觉营销、触觉营销、服务体验等诸多手段在内的系统营销方法。定制衣柜商家在做营销计划的时候，不仅要注重顾客对产品的体验，还要注重其他几个方面的体验，要把这套方法更全面地应用于衣柜营销，就能大大地增强客户的购买信心，达到销售的目的。