度“寒冬” 挖“渠道”：家居销售有技巧

　　“每个商家的定价结构不同，一般来说，租金占到销售额的10%以上，就难以赚钱了。”实创装饰集团总裁罗立新表示，市场是动态的，每个商户都有盈亏平衡点。通常来讲，租金占比在5%至10%是比较合理的。目前市场不景气，商户如果定价高了就没有市场优势，产品也就不好销售。但目前还没有卖场有明显的降租金现象，而商户们除了卖场的销售渠道，还有电子商务和独立店面和代理分销等销售渠道，“大家都在家居卖场里内开店，除了销售，更看重品牌形象和影响力。”

 

 

　　为了帮助经销商化解压力，有厂商会出面积极与卖场沟通，通过多品牌整体进驻换取支持，“店面位置好坏会直接影响销售，厂商出面可以帮助经销商争取到卖场入口、楼道等优势位置。”恒大家具的销售总监表示。

 

 

　　某家具企业战略中心总监建议，家具企业建立家居卖场，选择偏一点的地方也可以，这样可以节省营销成本，独立店的面积大，也能让消费者体验到更丰富的产品。也可以通过线上和线下的资源相结合，用三维的动画技术、用高清的技术，建大型的产品数据库。通过每个专卖店的数码屏幕，让客户而在线体验更多的产品，这就是数码店的概念，这是家具行业正在探索的一种新的销售模式。

 

 

　　天猫披露的研究报告显示，过去5年，电子商务的平均增长率在90%以上。预计到2014年，电子商务的市场总规模将达到1760亿美元，目前网购已经成为人们消费的主要场所之一，而网购的产品也从小件商品发展到家居产品，为了吸引像马小姐一样的“80后”消费者，各大家居企业纷纷做起了电子商务。

 

　　有业内人士指出，受经济形势和政策的影响，2012年卖场倒闭潮或将继续涌动。家居业完全可通过开展电子商务或引入工厂直销模式等多种营销方式以解行业之困。所谓工厂直销模式，就是省去中间的物流和人工费用，让工厂与消费者直接面对面交易，实现从工厂到消费者的一站式服务体系。由于省去了中间环节，使得衣柜、软装、墙纸价格低于市场价达50%～70%，从而有效剔除价格泡沫，让价格回归价值，让家居市场竞争中更具价格优势。将这一模式引入家居业，必将使衣柜、软装、墙纸厂家、经销商、消费者多方获利。

 

　　不少家居卖场在周末依然客流稀少。