年关将至，各个板块都进入了冲刺阶段，而不少加盟商在这种重要关头都遇到了成品落位的最大难题：门店面积有限，上样太多讲不清，呈现太少又容易忽略，方案要求环肥燕瘦面面俱到，可一纸呈现后业主看了又不买单，真是又烦又难...当业主不买账时，投资人/操盘手本能地将业主的顾虑归结到了产品价格上。但产品的价格是需要通过实物/场景体验来感知的，先体验后价格，才有价值的拉伸空间，价格因素并非是影响成交的最主要原因。
从面积是否匹配到空间是否协调，从产品是否适用到供应是否齐备，门店展示和样品体验是全屋整家销售达成里非常重要的一环。但是样品就意味着钱，展厅的导购并没有销售成品家具的经验，一旦将成千上万的成本投入后收不回该怎么办？这也是诸多加盟商最大的顾虑。随着90后逐步成为定制行业的消费主力军，“懒惰”型消费渐渐成为主流，展厅一旦缺少全屋的解决能力，那将流失大量的利润。在这种环境下，湖南隆回的黄总团队走出一条不一样的道路。湖南隆回的展厅面积并不算大，同样不具备完善的成品家具陈列上样条件。黄总通过与业主商谈，把业主家打造成样板间，家具以成本价的形式惠利给与客户，实现双赢。这个方式既给犹豫下定的业主一个下定的理由，同时搭建了厨衣木以及成品家具的一体化全屋样板间，更重要的是解决了搭建样板间需要将厨衣木主体产品让利给业主的痛点。1️⃣与业主的充分沟通。挑选对金牌厨衣木主体产品认可但犹豫于价格还未下定的客户，并且最好是在客户提出厨衣折扣时直接衔接，减少厨衣木的让利。2️⃣给业主介绍样板间的优惠方案。主营厨衣木业务，以顺带帮客户配好家具为由，将家具以成本价惠利给与客户。样板间搭建完毕，全屋的销售才是利润赚取的开端。3️⃣业务转换。确定样板方案后，可以将客户转化成我们的“推广员”，在向其他业主成功推荐后通过以小金额激励的方式，提升“推广员”的积极性，助力展厅销售顾问精准获客。4️⃣政策支持。意向客户池中的有效客户数达到具备落位活动（线下/线上），集中性选择全屋方案时，可联系对应区域的成品业务经理给予政策上的支持及必要的落地帮扶。在没有损失厨衣木利润的情况下，拥有了各个小区的样板间，可供客户参观体验，极大地“扩容”所在城市的品牌展示可能，使门店对解决全屋方案的能力更具说服力。在短短半个月的时间里，湖南隆回单元通过这种形式，成功谈下了5个全屋订单，并悉数下单交付。疫情常态化的当下，想要在群敌环伺的困局中突出重围，需要更多的手段和工具来求存。案例没有操作瓶颈，重点在于是知行合一、付诸行动，才能抢占先机，赢得主动。
图文来源：金牌I衣柜内刊公众号，侵删
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