衣柜卖场"安心销售"：细分客户对症下药 创造安全感

　　逛衣柜卖场，我们经常能够看到这样的情形：刚迈进店门，营业员蜂拥而上欢迎光临，甚至尾随其后，不厌其烦地热情导购。面对此种情况，害羞的某小编第一反应是：转身跑掉。

 

　　这样的情形也很多见：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员凑上来一声连一声地追问"需要买什么"或忙不迭地把商品递到你面前，根本不问您想要什么就机关枪式长篇大论讲一大篇主推商品。对此，某小编惯性反应是：转身，后退，出门，找别家。

 

　　当然，这样也不少见：偌大卖场，晃来晃去着急要找想要的商品，好容易碰见貌似销售的人员，没等冲上去询问，那营业员却匆匆走开……

 

　　那么，应当如何把握干扰和热情的界限呢？

 

 

　　顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将衣柜销售现场比作"狩猎场"，陈列的商品是"诱饵"，"猎人"(营业员)在商品背后等待着"猎物"(顾客)，而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择商品。

 

　　虽然经营者大都明白营销的基本点是在顾客为主导，营业员受顾客支配。而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。衣柜卖场营业员往往不自觉地用行动强调自己作为"主人身份"的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为"入侵者"而不安或胆怯。于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。

 

　　可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。

 

 

　　1、--有明确购买目的的顾客，这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客男性居多；

 

　　2、--有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求；

 

　　3、--没有购买打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。

 

　　对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。在国外，商业专家通过大量的实地观察和对比分析，得出的结论是：店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买，如擦柜台、整理商品、称重、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比喻为"吸引顾客的舞蹈"。

 

　　事先打算在店内购物的顾客对于店员积极热情的接待感到满意，即使热情推荐商品他们也不会离开。衣柜卖场的销售人员便可以把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的"声音"，渐渐适应了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意他们就会跑掉。在这种情况下，咱们优秀的营业员千万注意，不要“打草惊蛇”吓到这类客户。

 

　　只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪明的店主懂得要想生意兴隆，必须吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，店内顾客一多，外面的人会看得清楚，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，许多顾客云集店内的状况本身就说明"那里有吸引人的商品"，而且给人以安全感，店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。

 

　　过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的，但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将决定其营业额的高低。

 

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