CIFF广州 | 经英人物志：禾润世家何涛谈高端家居消费“降维”，国产好品牌也吃香
2021年，中国和世界经济持续复苏，消费需求出现增长，尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策，更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势，洞察新的消费者需求，经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”，最具发言权。
作为会展行业的“国家队”，中国家博会（广州）精心打造CIFF“经英圈”品牌项目，并与新浪家居联合发起【经英人物志】系列访谈，旨在洞悉一线市场现状，挖掘成功经销商的宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。
禾润世家是成都知名综合性家居服务商，代理Versace Home（范思哲）、LONGHI、MOVE等十多个国际品牌，以及二十余个国内一线家居品牌，主要服务高净值人群，在成都颇具代表性。3年疫情，整个家居市场发生了不少变化，高端消费人群的消费习惯也有相应改变，为了解当前高端家居消费趋势，我们专访了禾润世家董事长何涛女士。
禾润世家同时运营国外和国内家居品牌，三年来，一方面国际品牌交货时间变长影响产品交付，另一方面，国产品牌的设计与品质正稳步提升，富有中国文化元素的产品颇受消费者青睐。因此，即便是金字塔尖人群，也开始将视线投向了国产品牌。
何涛表示，在疫情影响下部分高端客户消费也“降维”了。因此，禾润世家的经营策略也发生了一些变化。对于预算够、愿意等的客户，禾润世家会竭力配合采购，仍然满足客户对国外品牌家居的需求。对于时间紧张的客户，禾润世家会建议客户选择一部分能如期交付的国外品牌产品，而其他的，则推荐选择风格相近、品质优良的成熟国内一线品牌产品。
何涛认为，禾润世家和客户的关系，绝不仅仅是买卖关系，她们要做到的是根据实际情况及时调整、设身处地解决客户的问题。她表示，服务金字塔尖端消费人群，最终考验的是经销商的服务能力、设计能力、专业能力，而这些，正是禾润世家近年努力提升的方向。
为了输出好产品，何涛下了很大功夫。
她每年都会组织团队去看展，以前国外内的展会都看，近年来，因为疫情影响，主要看广东的展会。以前看展，主要是看产品，选品牌，而现在，看的更多的是设计，是趋势：“现在要看设计、要看材料、还要看定制、风向标和整个行业的动态，找到能让自己团队成长的点。”
以中国家博会（广州）为例，最近几年已经是内外销融合，主打设计和新品。何涛坦言，每一届家博会，常常都让她有意外的收获。作为知名经销商，每一年都有大量的工厂邀请何涛去工厂参观，但何涛经常只能百里挑一。何涛表示，选国产品牌，只选择细分品类中排名数一数二的领军品牌。这类品牌工厂有实力，老板有理念，既勤奋又专注，有设计研发能力、对品控有自身的要求。“我们既然要合作，就得走得更长远；品质好，能给消费者保障，这样我们就不需要花时间、花功夫在解决售后问题上。”
对于有合作意向的品牌，何涛都会去到工厂车间考察木工、油漆、打磨工艺等环节，放心了，才会代理。
市场竞争激烈，好的产品、好的设计，容易被复制，导致同质化的产品也比较多。何涛称，宁愿利润少一点，也要输出好产品。或许正是这种对品质的极致追求，成就了禾润世家在高端家居市场的口碑。
不会，这是我们公司的基因跟定位决定的，我们是服务金字塔尖人群的家居商。只要我们服务做得好，这块蛋糕还是非常大的。再往下降的话，我们的人力资源成本、产品匹配定位都不太相符。
像成都本地一些头部家居品牌，在做大众消费方面，已经做得很好，我们无意与之竞争。他们都能做到工厂直销了，这不是我们的优势。所以我们还是坚持做我们的中高端、以及金字塔尖客户。经济不好，我们会做好费用控制，尽量给客户省钱，我们自己利润薄一点，但把流量做起来。
是的，包括我们的考核机制和全员营销。
行情好的时候，我们在富森美的面积很大，租金也真的很可观，一年2000多万；现在也接近2000万，但少了一些面积，一年省了几百万的费用。
另外，有些品牌重叠的，就精简优化，从费用上控制。然后成本上控制，包括仓储物流，想尽一切办法把费用降低。但是，不能降品质，这是禾润世家的底线。
其实真正的高端客户不光是在成都消费、他们是会全国比价的。相对北京、上海、广州等城市，我们在房租成本、运营成本，还是进货价等，其实是有一定优势的，因此，我们也不怕竞争。
但是，高端家居服务商，最终考验的是我们的设计能力、服务能力跟专业，这才是核心。其实传统经销商那种赚差价的概念已经过了，以前市场好，拿到一个好位置和好品牌，开店就挣钱，但现在更考验服务能力。
实话实说，其实行业内不管设计师还有异业都有点乱，但是我们会维护好之前跟我们合作的渠道。
今年下重功夫的还是在老客户回流，继续做好口碑。实际上我们做那么多年，老客户转换还是挺好的，但今年我们的力度会更大，花更多时间、精力和财力在回馈老客户上。
与其守株待兔等新客户，不如把我们老客户维护好，做好口碑，做好转介绍，这样我们才有生存的空间。
原来看展会就是去选产品、代理产品，现在则是以设计赋能，从家居风格、生活品质、从设计端、设计品类，以及日新月异的生活方式角度去看，看的是整个行业的风向标。
看展会，我们会去研究它的展馆布局，哪一个馆是设计馆，哪一个馆是展出个性产品，哪一个馆是展出工业产品，我们都会去分析它，划重点，尽可能吸收学习。
（图文来源：中国家博会CIFF公众号，侵删）
