名商有约—兴义奢匠全屋定制张军|以营销思维玩转门店经营，经销商如何助力终端？
＞＞百优计划＜＜
“百优计划”是一项由奢匠全屋定制发起，腾讯家居支持，联合奢匠商学院开展的品牌经销商赋能计划。旨在由品牌方通过多维度课程培训，提供保姆式帮扶，以此提高经销商专业知识能力。同时联合主流媒体矩阵，完成对经销商个人以及门店形象的整体包装，帮助奢匠加盟经销商完成“从无到有”、“从有到优”的成长过程。
《名商有约》作为“百优计划”首发栏目，将由腾讯家居深度对话奢匠优秀经销商伙伴，一同探讨来自优秀经销商的成功秘诀，从而对其他经销商起借鉴意义。
＞＞嘉宾介绍＜＜
从品牌方到经销商，如何完成身份转变？以营销思维玩转门店经营，又有着怎样的独家秘诀？本期《名商有约》将带你了解经销商张军的奢匠故事。
本期嘉宾：张军
【腾讯家居】：张总，您好。您在加盟奢匠之前，经历了多次的身份转变：从大区经理到品牌代理，到最后毅然选择加入奢匠重新开始，进行二次创业，请问您这么做的目的是什么？当时又有哪些考量？
【张军】：从大区经理到自主创业，我其实非常享受这样的身份转变。一直以来我都有着非常强烈的从商情怀与清晰的人生规划，但我也深知“不可操之过急”的人生哲理。作为家居行业中的后浪，如果让我用一句话来形容这段经历，我会说：积累、把握和精准切入。
之前作为大区经理，我最常做的事，便是和不同的行业群体打交道，这也为我自主创业打下了基础。我习惯于从日常工作中去总结团队管理的经验技巧，并从实战中不断挖掘适合当代消费者的营销模式，以及热衷与其他经销商朋友交流心得、分享观点。在这个阶段我保持着对知识的积累和市场的把握，只等待机会合适便可主动出击。
△奢匠兴义门店
恰逢红星美凯龙入驻兴义，为我提供了契机。最开始我代理了一个贵州的本地品牌，在当地也取得了较为不错的发展。但出于对行业的思考，以及消费模式转变初露端倪，我有预感在未来，有品质、有颜值且更具性价比的家居产品，一定会更受消费者的青睐。于是我希望能够找到一个更具竞争力的品牌：在品牌端舍得投入，拥有一定行业影响力；在产品端重视研发，紧跟甚至预测市场变化。抱着这样的目的，我在走访多家品牌后，最终选择加盟奢匠，在原先门店的基础上进行全面升级，进行二次创业。
【腾讯家居】：作为一位深耕家居行业的老兵，您对兴义市场作何分析？您于2021年1月加入奢匠，4月进入正常营业，并很快完成了对兴义市场的资源掌控和门店引流，且在营业的第一个月，就基本实现了建店成本的资金回笼，请问您是如何实现的？
【张军】：首先，兴义作为贵州发展规划的重点中心城市，虽与西南其他城市还存在一定差异，但也意味着更低的建店门槛，是中小规模投资者的理想地。其次，虽然其整体经济收入水平仍处于贵州中游，但随着消费升级以及品质化需求的释放，兴义居民所表现出的家装渴求相当优质，他们渴望拥有更高品质的住房条件，也希望在品牌端能有更多选择。
当本土品牌已经无法满足“有质感”、“高级美”等需求升级，“好莱客”、“欧派”等流量品牌的高价位让居民消费望而却步。兴义市场急需有品质、有颜值且更具性价比的家居产品填补消费空缺，这也是我加入奢匠的重要原因。
△奢匠兴义门店
正因如此，在门店装修期间，我就迅速着手建立团队、完成蓄客。在建店完成后，立刻组织了一场大规模预售活动。一是为了在活动当天邀请客户到店完成转换，二也是为了对兴义市场作出评估，作为今后门店营销端的有力支撑。在此基础上，我在315节点持续发力，与卖场内其他20多个品牌开展了一场联盟活动，达成了资源共享和相互带单的理想效果。
【腾讯家居】：相比于其他经销商，您在经营过程中，于门店营销端取得了非常好的成绩，相信这也是未来行业发展的趋势所在，请问您在这方面有什么心得可以向大家分享吗？
【张军】：纵观当下市场中的主流定制家居品牌，无论是在产品品质、风格模式或是服务模式上都已严重趋同，那么如何从众多同类竞品中脱颖而出？对我而言，营销就是扩大门店流量，助力终端转换的有力武器。于是在建店初期，我就迅速向总部提出自己的营销规划，并寻求奢匠商学院的帮助。在总结过去经验以及对兴义市场做出整体评估后，营销方案迅速落地：从媒体引流到完善直播手段，到结合各类大促开展主动营销，使得每一次营销活动都得以实现预期效果。
其次是营销活动涉及的人员分配问题。从业以来，我一直都要求团队整体以结果为导向开展工作，并做到专人专项，以保证营销活动效果最大化，而每一场营销活动，其实都可以用：引流、转换、回款这三个关键词进行概括。
△奢匠兴义团队
首先在引流端，除了传统的渠道走访，我们也采取了更加新颖的获客方式。从社区微信精准爆破、朋友圈信息传播、组织门店直播分享，到最后邀约客户到店体验，我们在新媒体营销端已经形成了一套较为成熟的体系。其次，兴义门店人员配合分工明确，在完成引流工作后，到店客群会由专业销售团队完成转化，从而保障执行的高效率。目前，兴义门店已经可以保持月均20个新增订单的状态。
【腾讯家居】：相信经历了从厂家到经销商的角色转变，您一定能够以更客观的角度去看待厂家和经销商之间的关系。那么在您看来，经销商和厂商之间应该如何分工配合，共同赢战市场？
【张军】：总部的政策帮扶和营销活动大多都是针对全国范围进行展开，其提供的培训指导、团队打造以及其余的系列帮扶，经销商伙伴都应当积极响应，以此提高门店团队的专业性和可持续发展势能。但在营销端，我们作为经销商，应该多增加一些自己的思考，结合自身所处地域特性和消费市场，有针对性地进行实施和优化。
△奢匠兴义门店
以我自身为例：面对总部发起的营销活动，我首先会做到积极响应，然后在结合总部核心活动内容的基础上，打造一套专属于兴义的营销模式和定价体系，通过有序开展，完成总部的各项指标，获得达标奖励。在平时的营销活动中，我也会最大程度利用总部对于地方的流量扶持和政策补贴，巧妙运用总部资源，实现双向共赢。
【腾讯家居】：近来，地产行业持续动荡，家居建材行业作为其下游产业，在疫情常态化影响下，市场整体呈现紧缩。您对明年的家居建材市场持怎样的观点？对此，您又做了哪些准备？
【张军】：虽然地产行业同比往年总体下降趋势明显，但我对家居建材市场仍持有积极心态。首先，家居建材行业作为居民生活的刚需，随着市场回暖，居民需求仍然有待解决。与此同时，地产领域动荡，对于家居行业而言既是挑战也是机遇，我们可以尝试着眼于其他增长点，例如：旧房翻新、二手房装修等改善型需求，当然这也需要整个行业来一起探讨。
△奢匠兴义门店
其次，对于品牌方和经销商而言，面对市场下行，都需要在“基本功”上下功夫。关注市场风向变化，推动产品迭代升级，增强自身核心影响力，这是品牌方在未来取得发展的不变真理。而对我们经销商来说，只有在营销端做好裂变，持续增强品牌影响力，在服务端，回归客户体验感，做到“内外兼修”，与厂商一同努力，赢得市场机遇。
【腾讯家居】：最后，请问您有什么建议想对其他经销商伙伴，或者意向经销商分享吗？
【张军】：我觉得主要是要做好两个关键词，一是“客户体验感”，无论是前期引流到店、中期下定交付还是售后服务安装等环节，都要给用户带来良好的消费体验，让用户成为品牌最好的裂变渠道。二是“产品价值感”，在用心做好服务的同时，也要去持续关注用户在家装消费的“痛点”和“痒点”，让客户的消费得以物超所值。最后也希望，能有更多的人加入奢匠这个大家庭，为消费者提供更优的家居选择。
结语＞＞＞
奢匠以实干、实战、实用、实效的服务理念帮扶每一位经销商，从多个维度出发全面赋能经销商快速发展，帮助加盟经销商完成“从无到有”、“从有到优”。相信未来奢匠会坚守初心，秉承品牌愿景，发挥优秀经销商的榜样力量，打造一流的定制家居品牌，为全球消费者筑造更好的家居环境。
（图文来源：奢匠全屋定制公众号，侵删）
