软装企业寻新销售模式 O2O成“替死鬼”

　　2012年的网上交易无疑是家居饰品、软装布艺等功能性的小件商品的天下。大件非标品做电子商务是公认的最有挑战性的领域，因此如何应对更多的现实障碍，还需要家居企业付出更多的智慧。

   O2O新销售模式实验室

　　目前性价比最好的一种模式就是线上网店与线下专卖店互动协作，即线上网店与线下专卖店结成利益共同体。家居企业采用的往往是线上以性价比高的小件家居品带动人气，线上进行大家具的图片展示来聚集人气，从而带动线下大家具的销售；这种线上线下结合的模式实际上就是目前流行的O2O模式。

　　目前性价比最好的一种模式就是线上网店与线下专卖店互动协作，即线上网店与线下专卖店结成利益共同体，线上网店通过各地线下专卖店走货和给用户提供服务，将电商渠道做成增加人气、积累客户的平台，从而实现线上线下无缝对接和互补联动，这就是典型的O2O模式。

　　就目前而言，以家具为代表的大件非标品还没有成熟的B2C企业，但大件非标品进入在线零售渠道已成为行业的发展趋势，大件非标品的电子商务之路注定有些不同，本期专题关注的正是业内企业的一些试水之路。

　　小物件初步实验成功，大物件有待努力

　　据业内人士华强北在线副总裁龚文祥(微博)透露，“红美商城”上线后，会将红星美凯龙现有商户和品牌资源转移到线上，并通过电商服务商拓展线上商户，包括天猫(微博)家居馆畅销top100的品牌将逐步引导到红美商城来，这实际上就是一种O2O线上线下相结合模式。

　　而在此前，以曲美家具、猫王家具、美亿佳家具为代表的家具企业也纷纷试水电商渠道，并取得了初步成功，这意味着以经营大件非标品为代表的家居连锁、家具企业也走上了电商之路。 但与小件标准品、大件标准品相比，家居类的大件非标品采用的电商模式不可能完全拷贝前者。

　　“线下渠道占地面积巨大，经营成本越来越高，而各大家居连锁和家具企业还面临来自天猫商城的压力，天猫的家居商城比线下卖场的成本低的多，自然就具有价格优势。”东方家园电子商务公司前总经理庄帅分析目前的市场形势时说。

　　但与小件标准品、大件标准品相比，家居类的大件非标品采用的电商模式不可能完全拷贝前者，毕竟要先解决摆在这个类目在线销售的诸多障碍。家居企业要实现网上交易，如何与实体展示相结合，并最终突出价格便宜的核心竞争力；为了避免破坏已有的价格体系，如何做到部分线上产品与线下产品相区分，这些都是家居企业做电子商务必须考虑的问题。