家具行业寒冬伤不起 为弱势经销商支招

    今年9月，经销商朋友大都怀着复杂心态：明知展销会很难给自己带来惊喜，但不去一睹庐山真面目又委实不甘心。果然，几大展销会上，目之所及，制造商受大势所累，众多营销动作纷纷成强弩之末：而经销商疲于奔命。其结果大抵是怀着希望而去、带着失望而归。

更加雪上加霜的是，满心指望“国庆黄金周”给失血的销售打一针“强心针”，焉知传统的“金九银十”硬生生变成了“冷九寒十’”。据媒体报道，“国庆期间，北京、上海、深圳三地楼市依然惨淡。成交量冰冻。”二三线城市在“限购”、“限价”政策预期打压下，刚性购房者持币观望，投机性购房者望楼兴叹，成交量急剧萎缩。与房地产一荣俱荣、一损俱损的家具行业着实感受到了“严冬”的威胁。

那么，组成行业三角最弱势的一“角”，在零售一线辛勤打拼、苦苦挣扎的经销商们面对“经济遇冷”该如何应对才能转危为安呢？笔者不揣浅陋，在这儿为大家支几招。

一日“悟”

从年头到年尾。经营环境日益恶与“一荣俱荣、一损俱损”的家具行业着实感受到了“严冬”的威胁，2011年几乎成了经销商的噩梦年。相信不少人会念叨，希望再次出现09年那样的奇迹：金融危机之下有惊无险，过上一段出乎意料之外的好日子。

我劝诸公赶快醒悟，国际经济二次探底，欧美国家风声鹤唳，中国岂能独善其身？通胀愈演愈烈，房地产愈调控愈严厉，终端价格战愈打愈离谱，把改善经营的希望寄托于大环境迅速回暖乃是不切实际的。

丢掉幻想，人救不如自救，与其叫苦连天、一筹莫展、坐以待毙，不如奋起一搏。一年有四季，销售有淡旺，经营环境有顺逆，要坚信“冬天来了，春天还会远吗”，能够在冬天顽强地生存下来，才有资格去拥抱明媚的春天。

二日“压”

投资讲分散风险，所以专家们大都主张把鸡蛋“放在几个篮子里”。但目下形势。经营品牌宜集中不宜分散。与其战线拉得很长，不如压缩战线，集中人财物资源，集中精力，把筛选下来的精华产品的推广、服务、销售做专、做深、做透。五指分开，一个巴掌伸出去，无力：收拢捏成拳。击出去，有力！瑾记：三三得九不如二五得十。

三曰“保”

帕累托原理告诉我们，80%的盈利是20%的顾客提供的，80%的销售额是20%的品牌或品项贡献的，80%的生意是20%的员工完成的……在经营策略上确保重点，抓住20%。巧用“四两拨千斤”之力，现在不是比任何时候更能起到雪中送炭的作用吗？

四曰“调”

08年之前，我们曾经有过很滋润的日子。那时候，不是看你做什么，而是看你敢不敢做，真正是做什么赚什么。时至今日，可以断定，好日子一去不复返。所以，现在做什么就至关重要。必须调整经营方向。突出盈利；调整经营内容，做自己最擅长的；调譬经营品牌，做有优势有市场生命力的；调整经营管理重点，变偏重管物为倾斜管人。

五曰“转”

产业需要转犁，中刚制造要转变为中闭创造。经营同样需要转型。转型之一，变等客上门为主动出击。转犁之二，大环境不佳。是塑造品牌一一无论制造商还是零售商品牌最有利的时机。

原因有三：许多品牌遭淘汰。竞争对手减少。品牌传播成本下降。花同样投入，会获得比过发更好的效果，投入产出比最佳；顾客对表现突出的品牌产生更多好感、留下更深印象、产生更多购买行为。转犁之三，从打价格战转型为打价值战。这一转型最为关键。牵涉到今后长期经营的可持续性。所以，一定要学会为顾客在产品和服务上提供更多价值。

六曰“练”

塞翁失马，焉知非福。严酷的终营环境迫使我们苦练内功，变粗放式经营为精细化经营。千方百计提升产品价值，服务价值、形象价值、人员价值，重视开源节流、店面管理、员工培训、诚信经营、品牌口碑、资源集聚与运用。

七曰“倒”

无论经营环境好或坏，创新对经营来说是永远的主题，甚至，在经营环境恶化之际，创新显得更重要更迫切。“百思买”是一场龙卷风的产物。如果不是理查德·舒尔茨具有极强的创新意识。那么，急中生智在停车场进行的“龙卷风大甩卖”充其量只是处理灾害损失，而不能形成一个“很棒的(商业)模式”。海底捞火锅从事的是传统餐饮，但吸引顾客纷至沓来的绝非锅底加罂粟籽的“美味”。而是它的另类服务——‘你学不会”的极致服务。哎呀呀在短短几年间势如破竹地开了3000家终端店，成为中国饰品连锁第一品牌，赢得“小饰品、大生意、新契机”美誉，如此精彩案例举不胜举。

笔者以为，欲创先学。不妨沉下心。根据自己的想法、思路，追求的目标和愿景，找几本有针对性的书，认真地下功夫去“啃”。学学乔布斯，学学马云，学学凡客的陈年，还可以学学史玉柱……也许会收获一份意想不到的厚礼。

　　以上云云只是坐而论道，真诚希望上述应对招数，纵不能振聋发聩，也可以“随风潜入夜，润物细无声”，透露一点春的气息。人道至简，取法乎上，仅得其中，运用之妙，在乎一心。经销商朋友能否起而付诸行动，才是检验应对招数是否应验的命脉所系。