地毯经销商“唯利是图” 地毯厂家应换位思考

　　商人逐利，天经地义，否则他们也不会吃在地毯上、睡在地毯上，绞尽脑汁想着自己的货怎么销出去；也不会削尖了脑袋往各大专业展会上“凑热闹”；也不会花钱去听诸如终端导购技巧之类的课程。因为他们都不想错失每一次可能赚钱的机会。

 

　　地毯经销商“唯利是图”选品牌

 

　　地毯经销商存于地毯市场中，唯一目的就是追逐利益。根据各个地毯品牌的经营利润高低，经销商会从众多地毯品牌中选择一个或数个作为自己的经销品牌，并从中确定哪个是自己的主推地毯品牌。一些大地毯品牌产品虽然畅销地毯市场，但是由于利润空间不大，因此往往被许多地毯经销商当作次要地毯品牌，放在卖场内作摆设；反倒是一些中小地毯品牌，虽然产品知名度不高，销售较为困难，但是利润空间很大，因此在许多地方，成为主推地毯品牌，受到地毯经销商的热宠。

 

　　地毯经销商往往从整体来考虑企业提供的利益，其中包括年终返利、阶段性返利、各项奖励以及正常的经营利益。企业只有从地毯经销商关心的方面下手，尽力维护地毯经销商的利益，才可能得到地毯经销商的青睐和信任。

 

　　利润低是地毯经销商换牌的主要原因

 

　　笔者结识一位地毯经销商陈老板，他进入地毯销售行业已经有六七年了，销售两三个地毯品牌的地毯，前几年随着房地产业的蓬勃发展也顺风顺水，小小赚了一笔。那时候的陈老板就是“大腕”，利润小的订单都懒得理睬。

 

　　每个行业总是有起有落，就在笔者前几日去拜访他的时候，陈老板还开玩笑地说：“你在这坐上几个小时也不一定看得见有人来看货。”虽然陈老板的话说得有些夸张，但经营上显然是举步维艰了。

 

　　“有没有和装修公司合作啊?”还没有等笔者问完，陈老板就说出自己的不幸经历：去年的生意不好做，就和某一装修公司合作，装修公司让他先出货，结果到了结账的时候，装修公司说经济困难，一时半会没有钱，一拖再拖，后来就再也找不到人了。

 

　　陈老板说，如果实在是熬不下去他准备重新换个利润相对高一些的地毯品牌做，现在多了，买家在货比三家之后还是迟迟不肯出手，希望新面孔能有地毯市场。

 

　　生意不好是导致地毯经销商萌生退意的主要原因。

 

　　陈老板面临的经营状况可谓行业通病，此时企业是选择想办法支持地毯经销商、与商家共度难关，还是先采取措施汰换地毯经销商?每个企业有自己的考量，但笔者认为，做生不如做熟，倘若换新的地毯经销商重新进驻区域地毯市场，所耗费的人力、物力和财力，远比扶持一个轻车熟路的老地毯经销商多得多，当然，已无心恋战的老地毯经销商另当别论。

 

　　地毯厂家应“换位思考做营销”经销商赚钱

 

　　“换位思考做营销”成为业界一个流行词，地毯厂家要站在地毯经销商的立场考虑问题，然后针对这些问题，提出相应的解决办法，最终形成厂商共赢的局面。

 

　　利益与经营风险息息相关，随着地毯市场竞争的加剧，现代地毯经销商的经营风险也大大增强，地毯经销商的风险防范意识随之加强。

 

　　为了降低经营风险，地毯经销商往往变得非常现实，特别看重眼前的短期利益，而对于潜在的长期利益视而不见。在经营过程中，地毯经销商非常在意自己的现金流是否畅通，库存压力是否很大，企业承诺的年终返利能不能兑现，一旦其中任何一项出现纰漏，地毯经销商都会惶恐不安，宁可不做生意，也要确保自己经营安全。

 

　　出现这种情况，我们并不能斥责地毯经销商目光太浅，毕竟中国地毯市场太缺乏诚信了，小企业可能随时会倒闭，各种承诺根本不能兑现，留给地毯经销商的是一个烂摊子。大地毯品牌也不可靠，许多大企业凭借自己财大气粗，故意拖延兑现甚至根本不承认当初的承诺，让地毯经销商感到“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

 

　　聪明的企业已经意识到这一点，越来越多的企业将传统的年终返利政策改变为阶段性返利政策，直至现在变成了即时返利政策，各种奖励也是及时兑现，这样尽量降低地毯经销商的经营风险，提高地毯经销商的信心，吸引地毯经销商积极主推自己的地毯品牌。