壁高：成熟品牌无淡季
对话嘉宾：广东莹瑞墙体装饰材料有限公司总经理 王睿
7月是建材家居行业的传统淡季。面对淡季，许多建材品牌商大多觉得是正常现象，放之任之。而壁高墙纸义乌店、扬中店却以独特的营销模式，打破了淡季产品难卖动的尴尬局面。如何做到淡季不淡？如何在淡季里有所突破？壁高墙纸总经理王睿先生谈到，成熟品牌无淡季，要做到淡季不淡，必须注重体系化建设，通过系统的专业培训，做好团队建设。2013年，壁高将集中重点资源，帮助一些主动配合的经销商团队，努力提高市场占有率，做市场第一。
家居热线：王总，您好！7月是建材家居行业的传统淡季，作为其中一员，您如何看待这个现象呢？
王总：成熟品牌无淡季。所谓的淡季，都是对于许多不够成熟的品牌而言的。我们壁高墙纸7月份销售额增长了近30%，其中义乌和扬中就通过“7.20比价日”与“7.28半价日”活动，让市场火热起来，实现了一倍的销售增长。为什么他们能够有这么好的销售成绩呢？可见，我们经常用淡季来说明销售额低，是不通的。成熟的品牌，在淡季时更应该主动出击，扭转市场趋势。真正做到淡季不淡，也是品牌走向成熟的标志。
加强团队建设，构建标准化体系
家居热线：如何才能在传统淡季做好销售？
王总：在淡季，各品牌经销商要想有所突破，必须注重整体的体系化建设，包括专业的销售话术培训、团队建设和营销策略制定等。
专业的销售话术培训：比如我们8月的全国店长培训，就是专门针对终端销售话术进行的课程。如何接待终端客户？如何提高我们销售人员的销售能力？通过培训，从实战出发，解决所有实际销售中存在的问题。
团队建设：要做销售，就得有人，有优秀的团队。
营销策略：就说义乌和扬中，一个做的是联盟活动，另一个则是单店促销活动，越是在淡季，就越要通过这样的营销策略主动抢占市场，创造更好的利润。无论是联盟活动，还是促销活动，只要是有用的、好的途径都可以主动出击。一种好的模式，我们可以去模仿，去复制，但是团队建设就要实打实地去加强。
家居热线：很多经销商在构建团队方面可能会有很多困难，公司有什么帮扶计划呢？
王总：很多经销商知道销售团队的重要性，但由于各种原因，没有把团队建立起来，最后没有提升。对于主动支持和配合我们工作的经销商，无论现在能力如何，我们都会尽最大的努力对他们进行帮助。今年，我们就提出许多帮扶新政策，其核心理念就是：集中重点资源，打造优质经销商团队。比如我们现在使用的“区域经理+督导”驻点模式，就是帮扶政策的体现，他们会在驻点期间，对店铺导购进行定期培训、指导，帮助经销商构建团队。确实有很多经销商反映，这种形式对他们帮助很大，对目标也明确了很多。
力推优质新品，提升企业优势
家居热线：在产品研发方面，公司有什么计划呢？
王总：产品是用于满足销售的。没有自己的产品，如何做好市场呢？所以，从年初开始，我们产品部就已经做好了一连串的产品上市计划，7月强势推出了《金领》系列的新产品，还特别研发了“双色基膜”专利产品。这些都是为了配合我们的市场销售而做的工作。
产品生产方面，我们现在已经引进了英国E&R公司先进设备，建成了占地面积达89亩超大规模的生产基地，初步构建了外贸营销体系，为打开海外市场踏出第一步。以全球化视野和设计理念，潜心打造生产与销售全球一体化的墙纸产业链。
量化目标，切实行动，提升市场占有率
家居热线：很多经销商非常关心我们的品牌推广工作，现在这方面工作如何进行呢？
王总：今年的年会上，我们就提到过口碑传播的理念。事实上，我们现在这方面的工作已经在有序地开展了。年会后，我们就开通了官方微博、官方微信，并且制作了每月一期的企业专刊，在网络、平面媒体登载我们的企业动态，第一时候报道市场上的优秀事迹、销售亮点。一方面是希望全国各地经销商可以接收到总部的信息，另一方面也可以通过这样加强各地区经销商的沟通与联系，密切公司总部与经销商的联系。
比如我们现在的官方微信，坚持以每天一条企业动态为主导，增加两至三条的家居知识，让我们的经销商团队或终端客户都可以了解我们，更关注我们，形成良好的舆论氛围，提升品牌口碑。
家居热线：如何才能提高我们品牌在市场上的占有率？
王总：很简单，在其他品牌商放松警惕的时候，我们就要主动出击，做好销售，扩大市场占有率。这也引申出另一个话题，就是设立目标。做任何事情，我们必须要有清晰的目标，目标是我们奋斗的一个方向，有目标才能有所行动。首先，我们设立的目标必须是清晰并且是可以量化的。比如我们要成为区域第一名，可能吗？都有可能。但每个人都可以一下子做到吗？那未必。有些地区距离第一不远，有些地区差距则较大。这时候，我们必须按照自己的实际情况来量化目标工作。现在实力较强的，处于前五名的，我们可以让自己一次性做到第一。如果觉得有难度，可以先进入前三，并保持在前三名，然后往第一名冲刺。如果说位于10名以内的，我们就可以量化成这样：第一次实现前五名，第二次目标是前三，第三阶段才是第一名，这样层层递进，步步高升。
但是，我们大家必须明白一点，量化目标并非就是定个计划，还要有切实可行的行动，怎么实现目标？必须是思想与行动并重。首先分析自己团队存在的问题，找到问题所在，然后针对问题制定好策略。我们说，解决办法总是要比困难多，有问题就有解决问题的方法，困难都是用来克服的。比如我们在之前的培训中分享的店铺经营诊断法，客流量、进店率、成交率、搭配率以及回头率的高低，都会影响着我们的销售额，针对影响每个环节的要素，改善店铺存在的问题。
