饥饿营销玩的就是“心跳”？ 企业应避免消费者“心死”

暑期，小米手机已展开了几轮的抢购活动，笔者参与了两次，当一切准备就绪，蓄势待抢的时候，“已售罄”三个字让我瞠目结舌。小米2S在不到两分钟的时间里售罄10万台，红米更是在短短9秒内被抢完10万台。这样的业绩不仅仅让传统渠道可望不可及，就是同样的电商平台，也未必能有这样的好成绩。

毫无疑问，小米将饥饿营销运作得相当成功。饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。从2011年的小米一代开始，小米手机的售罄时间越来越短，到现在小米不仅拥有了很大的市场占有率，同时也树立了很好的品牌形象。纵观家居行业，还鲜有企业运作饥饿营销，不过也有一些成功的例子。

去年9月，太平鸟家纺在聚划算中重磅推出三款阿狸床品及相关抱枕，其中一款开卖20分钟就被网购大军抢购一空，可以说这是品牌家纺试水“饥饿营销”打出的漂亮战役。这让成立于2011年的太平鸟家纺“一战成名”，品牌影响力瞬间提升几个级别。

好品质为企业代言

不论是小米的成功营销，还是太平鸟家纺成名，都是在消费者的认可与接受和拥有足够市场潜力的前提下，做到了产品至上这一要素。高性价比的明确定位使小米力敌各大“品牌手机”，而对于目前产品尚存在不少的问题的家居行业来说，要操作“饥饿营销”，首先要解决产品品质的问题。

家居行业快速发展的近十几年，涌现了大批大大小小的企业，粗放型的发展模式致使市场秩序混乱，企业只求扩张，不顾品质，粗制滥造。近几年由于房产调控变严，原材料价格上升，家居企业为了缩减成本以应对行业激烈的竞争，在原材料的使用上松懈了，不达标不环保的产品开始流通向市场，致使质量问题成为家居行业消费者投诉的热点，甲醛超标、产品变形、坍塌、起皮、开裂、缩水、掉色、开胶、结构松动等等质量问题在消费者心中留下了阴影。

因此，家居行业若想要挑战饥饿营销，必须要有过硬的产品品质，放弃粗放型的无限扩张，转而走精细化的道路，让好产品为你的企业和品牌代言。

好渠道为电商铺路

在销售渠道上，小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，这为小米省下了不菲的渠道营销费用，这种多频次“饥饿营销”的模式又放大了其渠道的相对优势。

随着全球互联网热潮的兴起，家居行业也势必走上电商之路，商业竞争也将从产品和品牌的竞争变成模式的竞争。目前，许多家居企业正逐步试水电商，摸索着电子商务的运营模式，此时若能借“饥饿营销”突显家居行业的电商渠道优势，或将助推企业的进一步打开电商渠道。前期的操作，企业可以依托诸如家居热线、新巢网等成熟的电商平台试运营，一可以积累经验，二也能够借助知名的平台提升品牌的影响力。

饥饿营销是一把双刃剑

家居企业在进行“饥饿营销”的时候，要注意到其反面影响，不能让消费者饿太久，也不能让消费者吃不饱，最终流失了消费者，饥饿了自己。

就笔者抢小米手机的经历来说，首先是经过长时间的等待和期盼，终于可以出手，却因为下手不够快，结果颗粒无收。而成功抢到手机的人有一大部分都是水军，这部分人并不是真正有需求的人，真正有需求的人反而没有得到满足，往来几次，会消磨消费者的耐心，最终放弃，或选择其他同性价比的产品。

因此，家居企业要掌握好“饥饿营销”的火候，审时度势，找好与消费者心里产生共鸣的关键点，再量力而行，防止客户购买感情转移。