慧亚探店|做一个比厂家还赚钱的经销商是怎么样的体验
出摊了，慧亚探店！！！
本站佛山，特邀采访人物适而居全屋定制经销商夏军先生。
80后，年轻有态度的家居从业者，2019年业绩达到1000万，关键是比厂家还专业！
家居行业经销商经常被贴上的标签是什么？
老旧的保守派、五大三粗的土老板、年纪大没文化、见识短难沟通、不懂装懂等一系列让人印象不好的词汇。
然而……
都是误会。
此次慧亚探店，我们就体验了一把做一个比厂家还专业的经销商！
体验一：论行业，我更专业
别人都是从行业小白养成职场精英，但是夏军不一样。
2016年，夏军正式入行定制家居行业。当时，全屋定制的概念还未流行，家居行业仍然是简单的单品类市场，以衣柜、橱柜等产品为主，还未迎来爆发期，整体市场方向前景未明。
农业大学毕业的夏军未入行之前从事生物技术行业，从区域销售做到了全国销售总监。结婚后，夏军开始考虑定居佛山，并决定创业。农业专业出身的他选择了自己熟悉的领域，选择了木材行业的外贸买卖。木材行业与定制家居的板材市场息息相关，拥有过营销经验的夏军很快从中发现了当时尚未起步的家居行业潜在的商机。
刚好身边同学的家人正在经营适而居品牌，也在劝说着他加入家居行业。尽管潜在着商机，但是夏军没有一腔热血地选择入行，营销出身的他谨慎地分析了行业的前景。2016年在定制家居行业中，定制橱柜与定制衣柜发展相对成熟。
根据中国建筑装饰协会发布的《2014年中国建材家居产业发展报告》显示，2014年中国建材家居产业市场规模达到4万亿元，其中家具制造业市场规模近1万亿元。据粗略估测，定制家具占我国整体家具市场份额的20%-30%左右，参照国外定制家居60%-70%的市场渗透率，行业正处于快速增长阶段，市场空间广阔。
当时公布的数据调查表明了定制家居行业即将迎来全面爆发的时期，同时房地产在进一步释放市场的需求。定制家居与人们的生活息息相关，佛山作为全国知名的家具品牌聚集地，定居佛山的夏军更加直观地感受到这种市场的变化。从事木材行业外贸生意的他已经观察到整体的成品家具市场份额在不断下降，需求并不能满足用户日益增长的需求，相反定制家居品牌的市场份额在逐步上升。
正在接受采访的夏军
体验二：选品牌，主动权在我手上
确定了市场的发展前景，夏军决定进入全屋定制家居行业，但是并没有急于加盟品牌。好同学的推荐，让他注意到适而居全屋定制的品牌。他开始了为期一个月的考察期。营销出身的夏军更加清楚自己想要选择的品牌是什么样子。
第一产品质量要过关，更新速度要快；
第二产品品类需要满足市场用户的需求；
第三企业要注重研发，拥有过硬的研发实力。
自身拥有过硬的营销实力，夏军清楚地知道怎么做产品营销，因此需要一个产品做得好的企业配合自己擅长的营销领域，根据自己营销思路去经营。明确了自己的需求，夏军迅速地排除了许多的与自己不合适的品牌。
家居行业不少经销商唯大牌论，相信大品牌的实力，但是从来没有思考过大品牌的企业文化、经营方式、擅长领域是否与自身的实际情况相匹配。从而将加盟品牌的选择权放在了企业身上，而忽略了自己的优势。
掌握了主动权的夏军，对比分析了家居定制行业的各个品牌，首先营销型的品牌并不合适拥有营销优势的他，加入进去并不是锦上添花，反而可能是火星撞地球，不能很好地将自己的营销思路付之实现。世上没有不会打仗的士兵，只有不会带兵的将军。因此即使是擅长营销的定制家居行业的大品牌，也不在夏军的考虑范围之内。
摒弃了传统加盟的品牌型方式，夏军对比了自己心仪的几家品牌，现场考察，网上资料搜索对比，其中适而居全屋定制品牌的产品很快从中突围而出，不仅涵盖的产品品类齐全，企业的发展非常稳定，并不会急于冒进。
体验三：开业了，我比厂家还会赚钱
选择进入全屋定制行业创业，夏军认真考察过整体经销商经营市场的现状。2016年的加盟店经营模式以夫妻店为主，很多经销商都没有营销的理念，由于市场环境好，经营都是简单粗暴的派传单或者是等客户上门、上门做联合活动等模式。
夏军的目标不是躺着赚钱，而是看得更远。加盟适而居全屋定制开店后，他做的第一件事情是组建团队，用公司化经营思维开店。在他眼中，这不是一间家居店面，而是一家公司，需要设置各个专业的部门，形成具有竞争力的团队。他分别设立了业务部、设计部、售后部、安装部等部门，迅速招兵买马，让专业人做专业事，大家各司其职。
这样公司化运营的店面迅速冲击着当地传统夫妻店的家居店面。夏军不局限于当时的销售渠道，而是选择走社区营销路线，主动出击，做小区团购，打造小区样板间，形成社区营销效应，快速吸引了不少小区的业主。在2016年9月，夏军一个月的时间做出了100万的成绩，打破了当地家居经销商经营市场的历史记录，创造了一个销售传奇。100万并不是签单的费用，而是实际收到的费用。当时新店才开店不久，夏军就利用自己的团队优势，积极思考经营的新思路，成功拿下了一小区。
传统顾客上门的被动营销模式随着市场红利的消失，会逐渐失去优势。夏军清醒地意识到未来只有主动营销才可以赢得市场，于是早早地就带领着团队去做小区活动，直接让客户未进店便成为意向客户，在交流的时候提出团购活动方案，进一步留住客户。等到客户进店体验后，就成功签约了。随着在社区营销领域的深耕，公司团队化的运作，很快就形成了自己的客户数据库，加上微信群的运营，让店面的销售的渠道得到延伸发展，不用担心客流量下降的情况。
2019年新零售不断冲击着线下的客流量，同时2020年疫情来袭，这些市场的变化以及突如其来的危机，并没有对夏军的店面造成多大的冲击。尤其是在国内疫情控制后，夏军的店面迎来了新一轮的签单热潮。慧亚家居热线记者采访的现场观察到店面十分热闹，不少业主正在现场洽谈合作事宜。
夏军店内年轻专业优秀的团队
探店花絮：
问题一：经销商怎么加盟到好品牌，我们帮你问了？
加入家居行业，投资加盟品牌对经销商来说，是一个需要长期去经营的事业。怎么加盟到合适自己的好品牌。采访现场，夏总分享了几点个人加盟的经验。
第一是要对企业的发展历史以及综合实力有深入的了解。
第二是需要深入了解企业的文化与经营理念是否与你个人匹配。
第三是接触企业的领导人。一个企业领导人的格局思路往往决定了这个企业未来的发展方向。
问题二：终端的运营有什么诀窍，我们更是帮你直接问了？
虽然主动到店的顾客只占夏总经营销售渠道百分之一的份额，但是夏军的线下店面体验感做得非常棒。两百多平方米的店面设置了畅销爆品区、材料区、业务区、洽谈区、设计区、样板间等区域。尤其是玻璃橱窗展示的畅销产品样板，面向街道外面，自带吸睛功能。采访现场的时候，整个店面的工作人员都在有序地忙碌着。夏总提到店面一定要设置一个企业文化墙，有助于客户对品牌产生信任感。
夏军店内的企业文化墙
目前夏军的主要客户来源中社区客户占大多数，线下客户所占比例不到1%。当你还在思考线下客流为什么减少的时候，有人已经早早地布局好新的销售渠道了。做一个比厂家还赚钱的经销商不容易，因为你需要更专业，不能等着厂家帮扶你，而是你要去引导厂家怎么配合你赚钱。
撰文/黎思林
摄影/黎思林
策划/黎思林
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