墙纸行业困局重重 洗牌期应多渠道招商

 2013年3月份的北京国际墙纸展上，很多企业为了达成招商目的，不断加大招商优惠力度，降低经销商经营要求，通过各类赠送、优惠以期获得更多经销商的亲睐，然后总体效果并不理想，随着市场竞争加大，经销商经营成本、经营压力都在不断提高，对墙纸品牌的选择更加慎重。总体上不难发现，商家们在面对争相拉拢的品牌厂家时具有更多的主动权，而品牌企业想要达成有效、理想的招商目标越来越难。

竞争加剧 墙纸行业进入洗牌期

招商难其实远远不是所面临的唯一难题，近年来墙纸企业的规模成几何倍速增加，2009年全国只有40家墙纸企业，到2011年增加到230家，已经超过了国内墙纸发展高潮时期的200家，墙纸行业面临着严重的产能过剩，按需求和产能比来说达到了1.6:9的高比率。在加上圣象、大自然、欧派等传统家居巨头进军壁纸领域，许多企业或许闻到了一股“山雨欲来风满楼”的气息，墙纸业内的洗牌正在悄然发生。

渠道转变 招商难度加大

面对严峻的生存现状，的突围关键在渠道上，优化的渠道网络能为企业带来良好、稳定的业绩，当下墙纸行业的渠道面临着多方面的转变，其一是渠道下沉，随着国家城镇化的发展，中小城镇未来将成为企业的逐利战场，墙纸企业的渠道网络将面临向三四线城市下沉的趋势。其二，渠道网络的多元化，随着市场细分和新消费群体的崛起，渠道网络已经过了“一招鲜吃遍天”的时代，而应多样化拓展渠道网络，开辟新兴市场。

渠道网络的转变必然要求墙纸企业多方面优化渠道，对经销商的质量、市场、经营能力等有更高的要求，然而随着展会等传统招商方式效果减弱，企业招商难度加大，多方面选择优质商家似乎是痴人说梦。

困局突围  多渠道招商应运而生

面对这一难题，墙纸企业应该多渠道招商。

多渠道招商即综合利用线上、线下资源，做到互相补充、呼应，全方位的立体式招商。主要是通过网上招商平台与展会、人员招商相配合，科学规划招商策略，实现良好的招商效果。网络相较于与展会和人员招商，它可以不受地域、人员、时间限制，全天候传播信息，为意向用户提供即时的信息咨询。并通过与展会、人员招商配合，实现线下招商活动前信息宣传预热，活动中互动沟通，活动后跟进推广等一些列措施，增强招商效果。

威尔森试水中国家居热线 多渠道招商效果显著

随着行业垂直化专业化程度越来越高，终端整合成为大势所趋，多渠道招商对网络招商平台的要求也越来越高，信息和推广服务的系统化、推广效果的可衡量、招商方式的高效和创新等等都有全面的要求，中国家居热线和威尔森壁纸是最早试水多渠道招商的企业。

威尔森壁纸2012年11月同中国家居热线达成合作协议以来，通过其专业化招商平台，利用庞大的流量优势和数据整合技术，达成了良好的招商目标，5月以来，通过中国家居热线400免费电话咨询招商业务的经销商就达近百家。而配合威尔森的展会招商，具体转化率达到10%以上，招商效果十分显著。

通过对威尔森墙纸多渠道招商的经验分析，可以得出几条多渠道招商行之有效的要素：

1、良好的平台优势

专业化、垂直化的招商平台是多渠道招商的最佳选择，泛搜索平台的数据信息过于庞杂，那些开口就标榜行业 “门户”的小网站更不适合行业的需求，服务的理念和技术力量还拿不上台面，更重要的是没有数据基础。中国家居热线是利用细分与整合理念，延续和升华了慧亚运营媒介平台“数据聚合”的思想，打造的一个专业化、数据化家居行业类招商平台，这是威尔森壁纸选择中国家居热线的主要原因。

2、多样化推广服务

合作期间，中国家居热线针对威尔森壁纸的招商策略制定了多样化的推广服务，包括品牌首页建设、资料更新、400免费电话分机号提供、首页广告位，周期性软文和专题策划、电邮和短信推广、经销商资源推荐等等，为威尔森壁纸的招商活动提供全方位、多样的推广服务。

3、 创新性产品设计

当下市场上的招商平台多不甚数，但是基本千篇一律，品牌信息多而杂，缺乏有效的沟通渠道，往往让有创业或拓展需求的经销商眼花缭乱、无从下手，中国家居热线首创“一键通话”的400行业总机运用，经销商只要轻轻一点鼠标就能跟意向品牌直接对话，这不仅是一个功能的体验，同时更增加了厂与商对接的频率，提高了招商效率。

4、 科学合理的推广策略

多渠道招商的核心是线上线下紧密配合，网络招商与展会、业务人员招商互为补充，中国家居热线配合威尔森壁纸进行多次展会、人员招商，从活动前预热，到活动中造势，再到活动后跟进维护立体化推广，并根据网络用户数据意向分析对方推荐又合作潜力的经销商，让威尔森墙纸的招商人员得意第一时间跟进。

多渠道招商并不是一个新鲜的概念，但很多企业缺忽视了这一点，对于当下所面临的重重招商困境，多渠道无疑是一条行之有效的招商策略，对品牌企业自身优化渠道、拓展市场、打开销路有着良好的效果，在未来随着招商难度的进一步加大，相信也将有更多家居企业试水多渠道招商。