美穗天花：2019年伊始，经销商要怎么做好营销规划？

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　　对于泛家居行业经销商来说，如果用一个字形容当前的处境，那就是“难”。

　　的确，产品动销难、销量增长慢，似乎成为了整个2018年的主基调。

　　2019年开年之际，经销商除了盘点和总结过往经营得失，还要未雨绸缪，制定新年度的经营规划。

　　在一个偶然的机会，接触了西南某全屋定制品牌的一个经销商，这个经销商(以下简称“Z总”)的店面在县城，2015年10月加盟，2016年3月试营业，6月开业。Z的店面面积有400平米，店里有3个导购，2个设计和1个店长，2年时间他的累计销售额超过800万。

　　今天就和美穗天花来看看Z总是怎么做2019年营销规划的，文内有大量数据和表格，可供经销商参考。

　　一、2019年度经营目标(达成渠道)分配表

　　渠道分配表显示，Z总把全年的目标分解成了8个渠道(客户来源)，分别有自然进店、异业联盟、小区扫楼、家装设计师、促销活动、老客户转介绍、样板房征集和其他。而且每一个渠道(客户来源)的销量不是Z总拍脑袋随便定的，而是他完全按照2018年的销售数据来划分的。

　　作为终端门店的老板，平时就要做好销售数据的统计，俗话说“人会骗人，数据不会骗人”。Z总正是在2018年对门店所有渠道(客户来源)进行了分类，才掌握了不同渠道(客户来源)的占比。

　　2019年每一个渠道(客户来源)的销售额同比增长了差不多30%，相对而言，年销售额同比增长30%左右是比较科学，也是比较容易实现的一个目标。

　　二、2019年度经营目标(季度)分配表

　　季度分配表显示，虽然Z总在2018年历史销售数据的基础上做了修正，但整体跟去年相差不到，说明Z总经过2018年一整年的运营，门店已经上了正轨，这也让他在做2019年规划是心中有充分的自信。

　　一般来说，全年的销售旺季是在第二季度和第三季度(5.1和金九都在此时间段内)，所以Z总给第二和第三季度的指标定的比较高，两个加起来超过年度目标60%以上。也就是说，只要这两个季度的目标了，Z总全年的目标基本上没什么难度了。

　　三、2019年度经营目标(活动)分配表

　　Z总将年度目标分解到每个月，每个月还有不同的活动，月销售额最高65万，最低35万，平均超过40万。按照Z总的预算，所有投入的费用预算大概在15万左右，当然这主要是固定投入，不包含随量投入。

　　四、2019年度经营目标(人员)分配表

　　根据人员分配表，我们可以发现一些小细节：

　　1、Z总自己也扛了指标，除了老客户转介绍和促销活动之外，异业联盟、家装设计师、样板房征集和其他都有Z总负责了，而且从中可以看出，Z总不参与门店接待，充分授权给店长管理。

　　2、店长的指标不是最高的，因为店长有管理职能，不仅要对自己的业绩负责，还要对全店的业绩负责。店长可以少去小区扫楼，可以不负责那么多老客户，但是促销活动还是要多贡献一些业绩。

　　3、导购根据年龄、经验和能力，要区别来看，不能一刀切，搞统一指标，需要视情况而定。

　　4、设计师虽然属于后台岗位，但是他们也得有销售指标，也得接待客户，也得去小区，也得开发老客户。

　　五、2019年度经营目标(设计)分解

　　除了上述分解之外，由于是全屋定制门店，Z总还给2个设计、店长和自己分配了设计任务，每个人全年要做多少单的设计，每个人设计任务的单值是多少。

　　这样做的好处是，明确了设计要参与销售，而且还可以控制客单价，避免客单价太低，通过设计去驱动销售。

　　六、2019年度经营项目激励政策

　　Z总针对每个人的目标制定了相应的激励政策，有“购车基金”、“购房基金”和“成长基金”等多种方式，最高超过40000元，最少也有10000元。

　　目标完成率在60%以下无奖励，完成60%-80%获得奖金的20%，完成81%以上按照比例发放奖金，如果中途离职或长期休假则无奖励。

　　七、组织架构

　　我们可以看下Z总为门店搭建的组织架构，岗位和职能还是比较明确的。值得注意的是，Z总规划有店长、副店长，同时还有预备店长和见习店长，在没有合适人选之前，可以让家居顾问(不叫导购)得到锻炼。

　　八、薪酬机制

　　薪酬机制也比较重要，Z总按照级别，从一星家居顾问→二星家居顾问→三星家居顾问→销售组长建投预备店长→见习店长→副店长→店长，设置了2个阶层8个级别的薪酬待遇。

　　同时，Z总制定的团队提成、个人提成、设计师提成也是不一样的，都是按照月销售额的等级来进行划分的，多劳多得。

　　由于薪酬机制大部分涉及行业和企业机密，所以此处就不做列举了，大家可以根据自身行业和门店的具体情况来做调整。

　　薪酬机制设定的核心思想是，奖要奖的心花怒放，罚要罚的心惊胆战，老板要舍得给更要会给。

　　九、管理机制

　　管理机制包括晋升机制和淘汰机制。晋升机制先看个人业绩，后看帮带能力，最后再看管理水平。

　　1、星级管理

　　在门店可以通过实行“星级管理”来确保员工有动力，有晋升的通道。同样的岗位可以分为多个星级，干得好就能升星级，但升星级不等于升职，干的不好星级就往下降。

　　Z总就给家居顾问划分了3个星级，设计师方面，根据设计水平和行业经验的不同，也是分了级别的，给顾客的感觉也不一样。

　　2、职业锚

　　在海底捞最令人尊敬的岗位是店长，所有的店长都希望能当一辈子的店长，店长就是海底捞所有服务员的“职业锚”。

　　综上所述，Z总已经对2019年的经营规划非常细致到位，通过对数据分析制定了详尽的经营策略，这是很多经销商都不具备的。

　　明得失，谋未来，保执行。一个泛家居行业终端门店的老板，如果不能做到这三点，2019年想要获得增长，想要在激烈的市场竞争环境中活下来是很难的，你不进步，你的竞争对手在进步，原地踏步就是退步。

　　做好2019年的营销规划，让今年的生意更轻松！

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　　(来源：吊顶商学院)