火星人集成灶销售分享|门店商品陈列为什么对销量有着重要作用

门店商品陈列，指的是门店摆着销售的机器。那么，各位是否真的明白其中的各种逻辑呢。

为什么设计师给你门店装修设计的时候，X8只会在门口；为什么X5BC附近一定是洽谈区；为什么有些产品本身卖不出去，但是它来了我的销量却上去了。

商品的陈列，绝对不是简简单单的问题，好的陈列应该是涉及到配套、爆款、助销、引流、对比、标杆。

本期编者就为大家分享下商品陈列，各位能重新去审视自己门店的商品陈列，合理的地方能看的懂，不合理的地方进行调整。

门店位置=金钱。假如有一个店面一年的房租成本为15万（姑且不算其它的水电各种成本），再加上你的装修折损额，做个假设：你装修花了18万，能用6年（比较合理的年限），那么一年的折损额就是3万；房租加上折损额的固定金额为18万，一个月花费就是1.5万，陈列位置一共是15个，那么一个月每个位置平均价值1000元。

黄金位置=几倍普通位置，大家现在可以想想自己店客户停留时间最长的位置，自己都摆放的都是什么机器。

大家看到上面这个图，是编者按照最常规的门店设计画的，每一个位置都有相应的数字编号，每一个数字都对应着相应的机器型号。

1、7就是店面的黄金位置，因为左可进，右可退，顾客休息的时候也可以看得到（一般摆放X5BC，T30BC/T7BC）。

其次是2、8位置(一般摆放Q35BC,X7BZ/X7BC)。然后是3、9位置（此位置大多数是用于摆放助销售产品，例如Q5BC,Q3BX），它的价值是突出1、2、7、8的价值。

后面的4、5、6、10、11、12主要以吸引眼球、引起顾客兴趣、满足小部分顾客为主（4、6、10、12的摆放主要配合5和11，5放Q2BX,11放X7BZ，）。

13摆放一般都为高端产品（锚定思维，如X8），14摆放的要为爆款产品如X5BC/X7BC，此处主要是增加配套率，喜欢橱柜的大概率会喜欢爆款，喜欢爆款的可以引流到橱柜去进行配套销售。

每一个位置不一定就是上面所列的机型，但是逻辑是一致的，门店的大部分销量一定是来自1，2，7，9，5，11，14，基本会占据了门店80%销量的产出，也占据门店固定开支的80%，所以如果你把一个长年不卖的机型放在这几个位置，想想自己亏了多少钱。

那么商品陈列中也要善用对比思维。

先给大家抛出一个问题。B产品功能中、价格中，C产品质量功能多、价格高，现在想要主推B产品，怎么去操作？

很多家人会回答降价、送礼品，这些都是对的，但是放在这里都不是最优解。

我们可以放一款A产品，功能少，但是价格中，当ABC三款产品在一起的时候，客户会更偏向的去选择中间的B产品，例如各位家人想推X7BZ，我们可不可以左边放一台Q5BZ,右边放一台X7BC，X7BZ和Q5BZ卖价差不多，X7BC卖价高一点，这样客户选择我们X7BZ的概率就会更大。对比思维在商品陈列中是无处不在，比如弧度机型和直板机型、线上和线下等等。

所以本期的商品陈列就分享到这里，期待能对大家有所帮助。

（图文来源：火星人集成灶销售中心动态公众号，侵删）