“玩”者联盟——渠道/团队/服务集火，无形之刃最犀利
文/刁杏玲
企业经过一段时间的成长与沉淀，将到达一定的发展高度，它们的产品质量、研发创新、营销策略等方面也相对成熟，此时，那些“野心勃勃”的企业再也无法安于现状，如何实现版图扩张、如何打造好“玩”者阵营，成为企业亟需思考的问题。
形单影只的发展势能是有限的，一旦将全部适用的有能者进行集结，将释放我们意想不到的强大势能，并开创另一个发展新格局。正如我们所知，企业的发展离不开团队的支持，对于定制家居企业而言，“队友”包括了企业内部的团队以及外部合作的供应商、加盟商，那么与谁“组队”就显得至关重要！
渠道布局，得渠道者得天下
如今，产品竞争已经进入到白热化阶段，买方市场大行其道，所以衍生出了“得渠道者得天下”一说。对于很多企业而言，在打牢了生产、产品等根基之后，就必须大胆迈出步子，向全国市场进行撒网布局。众多企业与慧亚记者分享了企业渠道布局的现状以及未来的布局战略，且看他们如何巧妙地“得天下”。
德维尔营销副总翁振晖：
首先，我们会提高单店的存活率，提升专卖店的盈利能力，同时在全国范围内打造德维尔体系的样板城市。近两年，德维尔体系在宁波、湛江、呼市、合肥、张家界等地都有培养出优秀经销商，并成功将其打造成全国德维尔体系的学习样板，尤其是宁波和湛江两地，经过两年的快速成长，已经发展成当地全屋定制行业中的领先品牌。对于新加盟领域的布局开展，我们主要是通过两个方面作培养，第一是网络推广，第二是区域招商，例如，德维尔在每月都开展工厂招商会，通过线上推广、再配以明星签售会、区域峰会、招商会三会合一的招商形式，力求将德维尔渠道经销商的数量与质量都推向新高度。
伊仕利常务副总郑浩星：
关于布局之路，去年的伊仕利已经率先在北京建立了分公司并建立了分厂。在整个大环境当中，工厂处于良性运作状态，今年下半年，企业将在北京分公司分厂的运作基础上，在东北三省加大投入力度，并计划在哈尔滨投资一千平方的旗舰店，成立事业部，以此加快拓展东北市场。
绿米董事长游廷筠：
如今，我们的智能家居产品除了通过小米平台进行销售外，还将在今年布局更多的线下渠道，而线下合作又分为零售店和运营商。小米主要针对年轻人而研发的产品，可“玩”性更强，而且按照便捷，所以我们开始和房地产、运营商等进行合作，所以我们的产品并非只是一个个进行销售，而是整套打包出售。
亚度招商中心副总经理孙雨帆：
目前，整个社会发展趋势向好，谁走得快谁就是王者，只要项目足够优质，验证了模式是正确的，就可以在全国范围内进行复制布局，有很多VC也将主动投资，并不会因为发展过快而被资金问题所拖累。目前，已有上百家投资机构找到亚度，深交所已指定广发证券作为我们的上市辅导机构。当下是一个高速发展的年代，我们不能等到万事皆备才采取行动，若等到那时，恐怕为时已晚。
桔家衣柜事业部执行董事李子飞：
在渠道上，要求开设独立的衣柜展厅。当前，桔家衣柜以金牌厨柜经销商系统开独立店为主，在空白市场则采取双品牌同步招商。2017年计划100家（已开30多家），未来3年每年不少于300家。在样板市场打造上，厦门、杭州等金牌直营市场衣柜门店已营业，反响热烈；现有衣柜门店超过30家，意向经销商可就近走访样板市场。
团队蓄能，引爆企业发展“内核”
有业内人士称，定制行业的竞逐发展模式就像一场游戏，只有认真玩、讲策略、惜人才者才能抢占游戏制胜点。团队建设作为企业发展重要的软实力之一，对企业的全盘发展有着深远的影响力，在这场定制“游戏”中，谁能做到“软硬适中”、刚柔并济，谁就能获得通关晋级的大好机会。纵观今年中国建博会（广州），手握团队技能得以通关的企业不在少数，那么，他们的制胜秘诀在于哪里呢？
维意定制副总裁林文彬:
有人说，维尚的成功源自于技术核心的革新，这是至关重要的元素，也是相对的竞争优势，但光是依靠硬实力远不足以占有绝对的竞争优势，毕竟它还需要以人作为主体去承载，这时候，就牵涉到了企业软实力。
我认为内部的管理信息化，本身就是一种软实力。很多时候，人之所以能够推动技术的进步，是因为他们有着根深蒂固的共识。在维尚集团公司工作15年以上的，有150多号人，大家是从零开始，一路并肩，通过不断地摸索、试错与更新，最终以“把少数人的定制，变成多数人的生活”，确立成我们共同追求的目标，以这种明确的共识反推技术的迭代与创新。
所以，我认为，要成就一个企业，关键核心除了以技术作为驱动力，实现智能化、柔性化生产和大规模的个性化定制革新外，还依靠人的能动性与协同能力，也就是企业文化。
邦元名匠总经理肖冬梅:
慧亚传媒与邦元名匠合作多年，见证着邦元名匠的成长。众所周知，内部管理是企业发展的核心根本，而专业的事情由专人来跟进，所以，我们与一个专业的合作机构联手，进行了全面而系统的内部升级。
三年前，我们成立了商学院的雏形，负责对经销商进行系统培训，踏入2017年，我们正式发布了邦元名匠启用商学院的新闻，它主要负责对内的团队建设培训，另外就是对加盟体系进行团队建设。
我相信，定制行业的终极竞争一定不只是产品与品牌的竞争，更多的是延伸到团队建设的竞争，所以，2017年邦元名匠主抓的核心项目就是商学院，加上与诸多专业机构的合作，以此促成整个平台的步步攀升。
德拉维斯总经理詹前轮:
德拉维斯会坚持以诚待人，无论是对待员工或是客户，都以真心相待，这是立人之本。在我们的团队里，有很多员工、客户都与德拉维斯有长久的合作时间，他们的忠诚度特别高，所以在团队建设上，我觉得还是比较有信心的。往后，我们会通过不断创新促进发展，以此激发团队的积极性，不断推进内部团队的建设。
服务先行，打破“同质化”桎梏
纵观如今的定制家居行业，产品同质化现象日益加剧，而随着消费观念以及消费方式的升级，消费者终于按捺不住躁动的心，渴求从千篇一律中寻找一些个性化元素。此时，除了产品、设计的创新能为消费者带来一缕清风外，人性化的贴心服务也将在行业同质化当中开辟出一条新路径。
对于定制家居行业而言，服务对象包括供应商、经销商以及终端消费者，面面俱到的优质服务更成为企业生存、发展的关键。有的企业拥有很多“忠实粉”似的经销商合作伙伴，而有的企业却为稳定的合作关系感到头痛不已，在“玩”者荣耀的抢夺大战中，若能炼就优质的服务大法以及关系维稳必杀技，就能轻松拦得更多“神队友”，助力企业夺冠。接下来，让我们一起走进各大企业，看看他们如何做好这关键一步！
索菲亚营销中心副总经理高玉坤：
我们针对销售、设计师、管理层等都有一个比较系统的培训体系，而他们也能通过我们的自有平台，进行系统的学习。我们的全屋定制4.0能带给经销商两大商机：第一个是诸如3D实时设计软件的工具，能够有效解决销售、设计师与客户之间的沟通问题，快速地为客户提供3D个性定制设计方案以及预报价，让客户更加省时、省心、省力，真正享受到新时代下的定制家居生活；第二个是我们拥有丰富的产品线，能给经销商丰富的品类支撑，让他们轻松扩大经营规模而毫无后顾之忧。
KD家居董事长严红：
我们KD对于经销商的要求还是蛮高的，因为我们产品线比较丰富，不光有板式、板木这一类的产品，还有实木等产品，所以我们对经销商的扶持可以用“扶他上马，再送他一程”来形容。从前期的店面设计到后期的培训，再到开业后举办的活动等，我们都有专业的团队协助经销商完成。只要你有投资的预算，并找到合适的地方，加盟后就可以全部交给我们了。
欧瑞博联合创始人肖定超:
如今，智能家居行业普遍面临一个问题与挑战：如何将行业的服务方式重构、融合成一个综合的服务体系？即使产品做得再优质，如果服务体系问题没有得到解决，智能家居依然无法落地。我认为，智能家居之所以一直处于不温不火的发展局面，存在着2个核心问题：一是产品本身，要有科技感，美学感、品质感；二是服务，要实现销售服务简单化、安装/售后服务标准化。
志华集团总经理聂洪良:
首先，任何服务都应回归到产品本质，能够为客户、为消费者提供好的产品，健康的产品，就是最好的服务；其次，在原材料的选择、花色的研发、设备的投入等方面，要保证持续更新，顺应消费市场的需求；最后，志华准备布局更多服务点，辐射所有战略地区，加强企业与厂商之间的联系，使双方的合作更加顺畅。目前，我们已制定了初步的战略布局规划，在成都、浙江、上海、北京等地设立服务点，以此为客户提供更优质的服务。
周信橡塑营销副总郭均添:
我们一直深化与合作品牌的之间的合作关系，例如，我们与定制行业巨头索菲亚、维尚等都保持着良好的合作关系，为其提供优质配材并服务到位；此外，我们还经常与大品牌的设计师保持互动，积极了解他们对于材料的需求，再通过与他们的对接，加深对市场与消费者需求的认识，如此环环相扣，不断增强与合作品牌的粘性。
万格丽副总裁马文瑞:
目前，加盟万格丽除了免加盟费外，我们还给予品牌推广、运营培训，营销策略、店面支持、装修补贴、开业策划、销售奖励等多方面支持。在开店前，我们还将从运营策略、市场定位、门店选址，投资预算和赢利模式估算等方面，为经销商提供专业的营销战略方案。
瀚泰国内业务经理郑武：
对于配材企业而言，我们主要依靠产品创新以深化彼此间的合作，时刻关注市场动态，了解厂商的需求以及客户的痛点，顺势而为，为他们提供合适的配材产品。我们一直以来坚持“创新·为您”的经营理念，不计成本的以工匠精神去创造新的工艺和设计风格，为客户提供附加值更高的产品。
荣耀点评：
“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友”，在企业发展的漫长过程中，将面临无数的选择，但对于“队友”的选择显得尤为关键。身处同一个优胜劣汰的竞争大环境，谁都无法逃脱来自新兴事物的冲刷，唯有做好联盟战略，用火眼金睛选好“队友”，脚踏实地打造内部团队，并为经销商等合作伙伴、终端消费者提供至臻服务，才能拥有不断开疆扩土的软实力支持。
