固诺家居探寻客户深层的隐性需求

　　没有需求，就没有说服。客户没有意识到自己潜伏的、朦胧的需求的时候，是不会有成交动作的。他的行为是会受到“理性”的干扰。要想顺利收单，就必须要把客户隐形需求显性化。

　　隐性需求是指，客户还没有意识到，而销售人员通过有效发问或者承载媒介所能了解到的需求。若销售人员在客户坐下来洽谈的这个时机，能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，就会迅速建立起客户对品牌的信心，那么他们的成交率会大大增强。

　　如何把客户隐形需求显性化？

　　实景案例输入引导

　　可以通过实景案例对比呈现、产品型号分类、按小区分类等方法，不断的探寻、干预客户的隐性需求。

　　将实景案例装订成册同时媒体呈现辅助，这样就能找到与消费者有关的故事线索，有效利用消费者故事。你要找到绝佳的例子，利用已经成交的实景案例传递出正确的信息，和消费者一同生产可信、动人的好故事。

　　与单纯的陈述相比，实景案例的输入能令销售取得更快的进展，因为客户在翻看这些案例的时候，可创建双向对话；需主动地询问客户的需求，但不宜过多地提问，问题太多会让客户有一种审问的感觉。

　　同时快速反应，及时总结，在客户一个接一个回答问题或者提问时的同时，迅速总结得到的信息，并与自己的产品和服务做“对比分析”，准确锁定客户需求，及时调整产品销售思路。所以需摸清用户真正的需求进而切入，引导客户认识到需求性问题，并及时地提出解决方案，促成交易。

　　（图文来源：固诺家居公众号，侵删）