尹氏木业付强专访：“前后端一体化”是成功跨界定制的关键
近年来，省心省力、美观实用的全屋定制开始在家装市场兴起，并迅速成为市场主流。尽管家居行业进入调整期，但定制家居市场规模却逆势增长。2011-2018年，定制家居市场规模增速始终保持在20%以上。随着主流消费群体的年轻化以及消费升级，人们对能够满足个性化需求的定制家居的需求呈现上升趋势。据相关机构预测，预计2020年，定制家居市场容量有望达3000亿-4000亿(含经销商)。
以成都、重庆为主的西南地区，一直是中国木门行业的核心产业带。早在上世纪九十年代便涌现出了一批木门企业。然而近几年，随着欧派、索菲亚、好莱客等定制头部品牌跨界木门，木门行业的竞争压力进一步升级。众多木门企业或主动，或被动，纷纷跨界全屋定制。重庆尹氏木业就是其中的一个典型代表。
2015年，尹氏木业正式跨界定制，经过数年的努力，如今客单价翻了5倍，单店营收从180万升至540万。尹氏木业在背后做了哪些“颠覆”？今日，记者对话尹氏木业营销总监付强，一窥究竟……
尹氏木业营销总监 付强
定制市场潜力无穷，果断跨界
记者：尹氏木业从哪一年开始由木门跨界定制的？当时是基于哪些方面的考虑作出这一重要决策？
付强：我们从2015年开始谋划跨界定制，当时是基于四个方面的考虑：
第一、响应国家的政策号召，注重环保，降低运营成本；
第二、给客户创造更大的让渡价值，降低客户的金钱成本、时间成本、选择成本和体力成本；
第三、一站式购齐有助于全屋装修风格的统一，使得风格配色和工艺展示更加完美，满足客户对美的追求；
第四、对经销商而言，有助于提高客单价，增强服务能力。
基于以上四点考虑，我们觉得跨界定制，潜力无限。
强树标杆
单店营收从180万升至540万
记者：决定跨界定制后，尹氏木业采取了哪些有效举措？
付强：刚开始跨界定制的前两年，效果很不理想。直到后来接触到了酷家乐，才出现了很大的转变。
2019年初，尹氏木业从500多个经销商中挑选了50家85后的经销商，作为重点扶持对象。挑选有两个标准：一个是必须是85后，对于酷家乐这类设计软件学习能力强，二是所在城市必须是地级市，人均消费水平高。针对这精选出的50家经销商，尹氏木业集中培训，用酷家乐打通“店面装修——上样——广告投放——促销活动”全流程，在各个环节都进行全方位的扶持，倾斜政策，全力扶持他们做好定制。
这一措施落地后，效果非常好。之前他们的年营收基本为180万-240万，跨界定制后营收提高到450万-540万，翻了2-3倍。
使用酷家乐设计的效果图
打造门店“营销利器”，客单价直翻5倍
记者：尹氏木业是从什么时候接触到酷家乐的？为什么会选择跟酷家乐合作？
付强：说来你可能不信，我们最早了解到酷家乐是2017年从我们经销商的口中，当时陆陆续续很多经销商都在跟我们总部反馈酷家乐的设计软件很好用，希望总部可以上线。2018年年初，我们在成都展会上结缘酷家乐，看完工作人员的操作演示后，我们立马决定合作。
使用酷家乐自动生成的【生长动画】，让效果图动起来
可以毫不夸张地说，酷家乐帮助我们解决了大部分的前端问题。通过酷家乐的赋能，我们不仅可以快速提升终端门店的设计能力，更令人惊喜的是，酷家乐还可以帮助我们提升营销能力。
记者：使用酷家乐以后，尹氏木业取得了哪些直观的数据成果？
付强：以前我们做木门，单值低。跨界全屋定制以后，我们依托酷家乐多元化的功能，加上我们沉淀了近30年的木门和全屋定制产品能力，门店客单价一下就翻了四五倍，成为了前端最高效、最锋利的销售工具。
使用酷家乐设计的效果图
使用酷家乐以后，我们的成交率整整提高了2倍。以前我们有很多意向客户，会流失。很多客户会说“我的户型是这样，你帮我做做效果图”。但以前我们经销商不具备这个能力，我们总部也不具备这能力，只能找专门做效果图的公司代做，比如做一张图200块钱300块钱。长久下来，经销商不愿意花这个钱，让公司承担，公司也很难承担量如此大的成本，最终导致客户流失。这是令人很痛心、很无奈的事。而自从遇见酷家乐以后，我们便不存在以往这种烦恼了。
使用酷家乐设计的效果图
此外，以前我们的导购流程是先交定金，再量尺。使用酷家乐以后，我们前期通过户型调用及全案设计，可以直接跳过量尺的环节，直接进入到后期的复尺环节。酷家乐几乎囊括了全国所有新小区及80%的二手房户型，汇集了500万个产品模型和几十万风格模块。实现5分钟出全屋设计方案，10秒出720度全景效果图，一键生成VR方案，让客户遇见未来的家。
得益于此，我们店面的量尺率也从之前的30%上升至100%，大大提高了我们成交率。
携手酷家乐&1010打通前后端
接单能力提升3倍
记者：2019年，尹氏木业为何决定携手酷家乐&1010&六六易家打通了前后端？成效如何？
付强：当时，我们处于一个“有单接不了，接了盈利低”的很痛苦的阶段。一方面，门店设计师用传统的设计工具画效果图，设计效率有限，接单能力、下单能力触顶；另一方面，工厂用传统方式接单，效率低、成本高、易出错，每一个订单都在工厂试装，非常痛苦。
酷家乐联合1010等17家前后端生态企业组成【前后端生态联盟】
2018年，和酷家乐在前端设计进行合作以后，经过一年多的落地实施，我们尝到了“好工具”的甜头，也见识到了酷家乐的强大。期间，了解并参观了酷家乐帮助定制企业实现“前后端一体化”的成功案例，深受触动。于是，2019年，我们公司高层会议决定，携手酷家乐和后端软件1010、参数化建模引擎六六易家共同打通前后端，实现“前后端一体化”。
使用酷家乐设计的效果图
经过三方的通力合作，“前后端一体化”项目顺利落地。前端用酷家乐高效设计、快速出效果图；然后将设计方案一键下单到1010后端软件，酷家乐还能输出标注图纸、施工图纸等辅助工厂接单。这一举措，大大提高了我们的生产安装准确率，整体承单能力整整提升了2-3倍；错误率从以前的15%降低到现在的0；交付周期也从之前的35-40天，缩短到20-25天。这对于我们尹氏木业而言，是具有里程碑意义的一大重要举措。
记者：未来，希望酷家乐在哪些方面提升、优化，引领行业发展？
付强：未来，希望能通过酷家乐，与瓷砖、软装、灯具、布艺等细分品类实现资源对接，互相引流，实现方案效果图价值的最大化。这样客户看到我们全屋效果图以后，想购买木门、定制家具之外的其他装修产品也可以实现。这对家居企业和客户而言，都是一大福音。期待早日实现！
图文来源：酷家乐 定制头条公众号，侵删
