凛冬中的家居经销商 能否迎来行业春天

过去与现在

经销商正在经历怎样的转变？

过去，家居建材企业大多通过招揽经销商的加盟，从而通过扩宽渠道，同时以相对低的成本火速占领市场，曾经这一举措能为企业带来不少可观利润。因此不少家居品牌都想让经销商上演渠道的重头戏。

如定制行业的头牌企业索菲亚，就曾明确要走以经销商为主、以直营专卖店和大宗用户业务为辅的“复合营销模式之路”。目前门店数量超过二千二百家，大多是经销商门店。

而另一巨头欧派家居，目前开设的经销商门店总数已超过六千七百家，而经销商营收在门店销售额占比超80%。

根据欧派家居在2018年全年财报中提及，欧派在家居建材行业上市公司中，率先突破了100亿大关，业界认为这与欧派多年来苦心经营的经销商网络，布局紧密相关。但经销商这一传统渠道，在近一段时间却乱象频发，过得甚是艰难。

不少经销商连锁店纷纷选择关店。业内人表示2019年的经销商撤店趋势已到达不可控制，“经销商进一个，死一个。”尤其在三四线城市表现得更为明显。

甚至有一部分经销商跑路失联，给品牌形象造成沉重的打击。

7月31日，欧派衣柜高端全屋定制品牌包头地区代理商庄伟跑路事件，有300多名消费者在支付全款后并没有收到衣柜。

尽管说经销商和品牌直营，这本身就是两种截然不同的体系，但是对于只认准品牌的消费者来说，问题发生后，必将矛头指向品牌，也是一种自然而然的观念。

在人员培训、专业素质培养和企业文化等营造方面，经销商渠道铺设时效益远远跟不上总部，经销商的标准往往都很难与品牌直营店面达到一致。一旦经销商管理体系出现问题，就会对品牌造成很大的负面伤害。

曾经风光一时的经销商

为什么落荒而逃？

不管是撤店关门，还是失联跑路，经销商都面临了同一个问题——难以存活。

经营成本年年增加，是经销商们首要面临的问题。而人工、房租、管理成本等呀压得大多数经销商无法喘息，不少人终止选择闭店，就是为了及时止损。另外，经销商的销售机会也正渐渐流失。精装房政策的大力推行，无疑对他们而言是雪上加霜。

据奥维云网（AVC）监测300+城市显示：

·2018年精装修市场规模持续增长。

·上半年全国精装修规模79.8万套，同比增长49.7%。

·全国精装修市场渗透率为23%，一线城市精装修比例接近90%，二线城市的精装修比例为50%，三四线的城市精装修比例较低。

大型房地产开发公司以精装房为载体，直接从上游拦着客户流量。地板、涂料、瓷砖、卫浴、厨电这些领域的经销商业绩直线下滑。

另一方面家居建材卖场的流量也正在渐渐地流失。居然、红星等大型全国连锁卖场，虽借助新零售试图发起另一波流量导入，但效果并不显著，还有很长的路要走。

同时，就算卖场品牌本身能够把一部分精准流量引入，但这部分流量进入卖场后又会遭到分流，因此，很多经销商现在选择脱离卖场，自建社区店、独立店等等。

相比实体店，电商获取流量的渠道更加丰富、成本也更低，用户通过手机即可选择消费，像林氏木业、优梵艺术这些品牌，都是依靠电商发迹壮大。现在的经销商失去了传统渠道的优势不说，还背负了经营风险，难以存活早已是家居建材圈公开的秘密。

寒冬之下，经销商能否迎来灿烂千阳？

19年，很多品牌在经营战略里纷纷取消了大区经销商的体系。

无论是全国性品牌，还是区域强势品牌，取消大区经销商体系，在过去就意味着解散了对华北、华南、华东这些区域的市场管控。如此大刀阔斧的改革，不难看出经销商的地位遭到削弱。

但经销商作为家居建材企业最重要的产品输出端口和渠道端口，始终掌握着大量的市场、人脉资源，也对整个行业有着较为较熟悉的了解。故此仍有很多人认为，目前的经销商体系，在短时间内不会被完全打破。

面对原有流量遭拦截，获客渠道难等挑战，不少品牌选择为经销商提供培训，就如何进行新的智慧营销、流量转化、开发新入口等方式赋能。然而这些努力，仍难以解决核心问题。

业内人士认为，经销商未来最主要的出路是职能转型。当实体店被互联网渠道攻势得溃不成军之时，经销商的角色也是时候该进行一定的质变。

整合供应链，是近几年家居建材行业的主流趋势之一，但是高价、低频、分散的行业特点让供应链整合一直饱受困难。在整套消费体系之中，不论是c端消费者，还是b端的小型家装公司，无一不处于劣势地位的买单方，都很难获得理想交付。

如若经销商能够抓住这一部分人的核心痛点，利用自身对市场的深耕和强大人脉积累，为买方提供优质的物流，以及售后服务体验，想必可以实现时代角色的转变。

从前端走向后端，挖掘自身的行业价值，也许能为经销商的冬天带来一丝生机。

本文来源自新浪家居，此版权归原作者所有。如有任何疑问，请及时联系我们沟通。