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鹿客智能锁张东胜:爆品秘诀在于内秀的极致

2019-10-03 11:15:10 手机浏览
鹿客智能锁张东胜近日发表演讲,为您讲述云丁的发展历程,以及如何在很Low的传统行业做出爆品。

       “这个行业太Low了,我不感兴趣”。

  张东胜出生在中国锁都浙江永康,这里10个人,9个都是做锁的。2012年,一个做传统锁厂的亲戚找到张东胜,希望他能参与一款智能门锁的设计。那个时候,张东胜在百度做消费电子,天天聊的都会云计算、大数据,说锁是他心目中最Low的行业,没有任何犹豫,一口回绝了。但怎么也没有想到,两年后,张东胜自己创业的时候还是跑去做锁了。


鹿客智能锁张东胜:爆品秘诀在于内秀的极致


  如何在很Low的传统行业做出爆品?

  张东胜的爆品秘诀就五个字:内秀的极致!


  2014年成立之初,云丁科技仅仅只有80万的业绩,2018年,他们将智能门锁卖到了8个亿。将鹿客智能门锁打造成智能锁品类冠军,张东胜仅仅用了4年。除此之外,2018年,鹿客Classic智能门锁先后揽获了IF工业设计奖、红点设计奖两项世界级工业设计大奖。

  在刚刚过去的618,1天的时间,鹿客全品类智能门锁在全平台总销量超1.26亿!

  在58期爆品战略总裁营上,云丁科技创始人张东胜做了《鹿客智能门锁的爆品方程式:内秀的极致》的干货分享。


  1 我的一个内部经验:必须挖地三尺做产品

  2014年,我们作为一家初创公司,开始接触智能门锁业务。发展到现在,我们已经是国内智能门锁品类的冠军。我们公司目前有两个业务板块,一个是ToB,一个是ToC。

  ToB的品牌叫做云丁,它主要是解决了公寓智能化管理问题,我们给品牌公寓主提供一系列的智能硬件,包括智能门锁、智能电表、智能水表,也包括基于平台向下管理硬件的SaaS系统,这个SaaS系统也向上承接整个公寓的业务流。

  在公司成立之初,我们一直致力于攻B端客户,主要是一些头部长租公寓的客户,两年下来,云丁智能门锁占领了整个长租公寓60%以上的市场份额。比如链家旗下的自如公寓、蛋壳、相寓都是我们的长期合作伙伴。

  这些有互联网基因的长租公寓品牌,从产品体验上,有独特的科技感。单拎出门锁这一点来说,为什么选择云丁?因为云丁也具备了互联网基因。


  打个比方来说,云丁智能门锁可以实现出门不用带钥匙,而且可以随时在手机APP上修改密码,增加了用户的幸福感。

  在房屋出租期,智能门锁极大的方便了用户和公寓管家交互,云丁智能就帮管家解决了从一人能管20套房子到一人能管100套房子的问题,有效地解决了公寓大规模运营的第一个难点:效率问题。

  正因为在B端市场大获成功的背书,我们从2016年开始,更有底气向C端市场进军,并重新打造了一个服务C端用户的品牌:鹿客。

  鹿客,年轻人的第一把智能门锁,解决家庭居住安全,主要产品是一系列智能门锁产品,当然也有其他围绕智能门锁产品的相关安全产品,包括比如说可视智能门铃、智能猫眼,还包括智能门磁传感器这些东西。

  从To B到To C,这5年的时间,其实不算短,但是在互联网时代,时机很重要,从云丁到鹿客,我们在最对的时间做出了品牌的最优解。


鹿客智能锁张东胜:爆品秘诀在于内秀的极致


  2012年,公司刚成立的时候,我们几个合伙人商量先攻B端还是C端,实际上当时我们直接做C端是很容易挂掉的。在传统锁业中,安全是首当其冲的,作为一家初创企业,很难一下走进用户心里,甚至很难被信任。

  所以我们先跟一些具有互联网思维的头部的企业合作,到了2016年,我们发现C端市场比之前更热了,而我们也积累了更成熟的技术,更完善的供应体系,为了更好的完善的机械结构,我们还找了一些华为、大疆等科技公司的尖端人才。

  鹿客智能门锁真正的爆发是在2017年7月,我们那个时候加入了小米生态链,鹿客在小米渠道上的第一款智能门锁Classic,在小米有品上众筹,上线4小时卖了5000台。其实当时我们只备了3000台的货,卖到最后不够卖了,临时加量生产了2000台。


  从2017年开始,鹿客智能门锁开始了几何倍数的增长,2017年我们卖了1.7亿,到2018年,销售额为8个亿,今年,我们保守估计有25亿的销售额。

  这三年质的改变,都离不开一件事:以用户思维做产品,挖地三尺拼技术。


  2 一个爆品武器:内秀的极致


  做产品的人一般有两种逻辑,一种是以市场业务为导向的,具体到实际方案就会做多条生产线,压缩产品研发时间,投入巨大品牌广告,这对于一个初创公司来讲,是消耗不起的。

  还有一种逻辑,就是以产品技术为导向,确定聚焦一条产品线,只打一款爆品。我们公司成立5年,90%以上的收入都是来自门锁。


鹿客智能锁张东胜:爆品秘诀在于内秀的极致


  因此,我们要拿出100%的精力花费在如何打造一款优秀的智能门锁上。站在用户的角度考虑,他们对门锁最大的要求,就是安全。

  这也是门锁行业最大的坑,不能做到足够安全,做再多的产品也没用,用户不会买单的。


  很多人可能都会问,做一把锁有那么费劲吗?


  事实上,是很费劲。跟传统机械锁抢市场,过程其实是非常痛苦的,要用质量过硬的产品打动用户,必须拿出点真本事。比如,我们将手机半导体指纹解锁技术应用到门锁上。

  在我们之前,有一种指纹解锁是光学指纹解锁,就是那种发蓝绿光的,可以说非常不安全;还有一种就工业半导体指纹解锁,中间一块大的方形,用一圈银色圆围住,没有品质感。

  鹿客的智能门锁,将手机上半导体指纹用到门锁上,一下解决了两个问题,既美观又安全,我们也是第一家将手机半导体指纹解锁运用到智能锁上的品牌。


  鹿客Touch智能门锁在工业设计上也非常出色,其中非常巧妙的设计就是同心圆设计,将指纹置于手柄的最前端,在解锁的一瞬间压下手柄开门,一步到位。

  鹿客智能门锁Touch,在行业内首创隐形指纹、一步开门解锁、双曲面前面板、同心圆呼吸灯等特色性能,创下智能门锁类目众筹破千万的最快纪录,在京东平台好评率高达99%。

  一款爆品,背后的逻辑是什么?是从产品本身出发,即便是用户感知不到的地方,也要下狠功夫,而不是仅靠用户在使用过程中帮你改产品。


  这就是我们做产品的价值观:内秀,倾力打造出一款无论是安全性、功能、品质、颜值上都绝对精品的产品,要做“智能门锁界的iPhone”。


  3 什么叫极致?最难的是表里如一


  做产品,对于鹿客来说最核心的关键词是什么?极致。我们公司在2014年成立的时候,就把“极致”写到了企业文化和价值观里面。

  怎么将产品做到极致?


  1.极致的品质

  对于产品人来说,品质是重中之重,提高智能锁的品质,我们得做到表里如一。

  2014年,我们公司刚刚成立的时候,一位做产品的同事在微信群里发了一个帖子,就两台电脑的内部拆解图。一台是苹果的Mac,一台是联想的ThinkPad,从表面上看,这两个电脑品质都差不多,设计感都不错,但当你拆开之后就会明显看到苹果电脑所有器件摆放都非常合理,所有器件单独拿出来看都非常漂亮;但是联想笔记本一看就是临时攒出来的,里面一堆电线、一堆粘胶。

  当时我就跟我们公司同事说,我们以后做的产品都要做到表里如一,要做到不怕我们的用户把它拆开看。每一个元器件拿出来都要像一件艺术品,产品的内在和外在要保持一致。


  2.极致的性价比

  品质做到位了,还要带给用户极致的性价比。

  2018年11月上线至今,鹿客旗下的千元智能锁OJJ智能门锁销量已高达近10万台,靠的就是极致的性价比。


鹿客智能锁张东胜:爆品秘诀在于内秀的极致


  OJJ是鹿客旗下的“青年良品”,做这款产品的目的是为了进一步扩大我们产品的覆盖率,让五环外的人群也能用上智能门锁。

  这款千元智能锁,延续了鹿客的极简设计风格,采用了行业安全等级最高的C级锁芯,半导体指纹解锁,还带有智能报警系统。不论在颜值,还是在安全问题上,都非常能打,其时尚感和可识别性都超出其他同价位产品。


  3.极致的服务

  现在智能锁在整个中国家庭的渗透率不会超过10%,也就是说,100户家庭里,仅仅不到10户家庭会安装智能锁,整个市场前景比较大。

  但也正是因为智能锁产业发展比较初级,市场上还没有一家公司能够提供一站式成熟的安装服务体系,很多厂商都是通过临时外包安装,更差一点的,需要用户自己请安装人员。


  鹿客搞定了产品硬件,还得搞定产品软服务。


  我们在全国建立了超5000家线下智能体验终端,服务周边社区。鹿客服务覆盖全国270+城市,安装工程4500+人,70城市实现次日装,7*24小时服务,售后问题3小时内上门。

  为了更好地数据化地去监控整个服务流程,我们构建了一个类似滴滴打车的智能锁服务商系统,覆盖了200多个服务商,每一个工程师的手机上面都有一个智能APP终端,整个服务流程都要经过移动终端来同步进展。真正实现了一站式服务,让用户从买门锁到安装以及售后,都有保障。


  结语:

  传统企业做爆品最大的障碍就是不懂用户、产品不极致。在传统锁业中拥有一席话语权,在智能锁市场中杀出重围,鹿客靠的就是深度理解用户,想用户所想,在一把锁上死磕三个细节:磕颜值、磕安全、磕售后。

  爆品可以推平一切,鹿客以内秀的极致,4年颠覆了传统锁业,为智能门锁带来了年轻的血液。

  鹿客的下一步挑战,是把线上的领先优势移植到线下。这种“内秀的极致”的打法,能否打穿线下?


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