【论点提要】2019中国木门行业可持续发展论坛之渠道创新

3月15日，2019中国木门行业可持续发展论坛在北京新国展南登陆厅W-201会议厅正式拉开帷幕。在中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会秘书长黄楠的主持下，各位嘉宾紧紧围绕着两大议题各抒己见，纷纷发表自己的看法，与在座的各位来宾共享行业干货！

出席本次论坛的嘉宾分别是中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会常务副会长张鹏、展志天华副总裁毕志安、霍尔茨木门总经理赵崇联、尚品本色总经理张静波、3D无漆木门总经理史政民、东威利总经理叶广柱。

议题2：突破传统模式，如何赋能终端

中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会秘书长 黄楠

中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会秘书长 黄楠：不少企业也将逆市增长对准了渠道创新。如何在数字化时代做渠道创新？企业在做渠道创新时，如何做好渠道管理？如何赋能经销商，实现双方的共赢？

张鹏：“品牌、特色、成本、合作”八字诀定律

中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会常务副会长 张鹏

从整个行业角度来说，不管从企业还是渠道角度来讲，现在和未来可以用八个字形容：品牌、特色、成本与合作。

在座的经销商在选择加盟商时，一定是选择有品牌的产品。随着我们消费主力年龄结构的改变，从以前70后、80后转变为90后、00后，消费习惯在变，他们更青睐有品牌的产品，我们品牌应该如何打造？举个很简单的例子，同样两套精装房摆在大家面前，其中一套都没有品牌，另一套全是一线品牌或者知名品牌，在价格相差不多的情况下一定会选择有品牌的。在未来，品牌对无论是对企业还是经销商都是非常关键的因素。

关于特色，不是每一个企业都可以做城堡，东威利在做，这就是他们的特色。霍尔茨T型门，赵总坚守了15年，在产品技术上进行突破，这也是特色。打造属于品牌特色，包括产品设计，这是非常关键的。只有做出产品特色，才能回避后期可能会面临的价格战和恶性价格竞争的困境。而关于成本，未来企业能不能挣到钱关键看成本控制，一方面看企业运营成本，另一方面看如何通过整合我们供应链体系，整合其他产品来降低运营成本。刚才也提到专业人做专业事，TATA专业做门，尚品宅配专业做定制，去年TATA和尚品宅配两家联手。

有两种情况会让企业感到非常头疼，一是市场行情很好时，有的经销商挂羊头卖狗肉；二是市场不好时，经销商则对品牌的忠诚度直线下降。换句话来讲，站在经销商层面来看，品牌能不能提供优质的产品、完善的设计能力，是双方博弈的体现。我个人认为经销商和企业之间是共生与寄生的关系，以前是寄生关系，在未来大家讲究的是共生，目标一致，同心协力，共同打造品牌。

赵崇联：发挥产品强项配合宣传

霍尔茨木门总经理 赵崇联

虽然我是总经理，给企业打工，但在这个门业打拼了17年。我们的强项在于产品，推出产品之初就有比较扎实的基础，而今年也推出了一些技术。产品建立起来，企业技术创新就像一个人茁壮成长的过程。

对90后、00后而言，我认为现在霍尔茨的产品的导向和产品的涵盖的内容有一个非常好的机会，企业也得到了一个非常好的发展机会。2019年甚至是2020年及往后，借助更多媒体宣传，比如慧亚，霍尔茨的产品会在市场上得到更多人的认可。霍尔茨产品从胎里就是非常健壮的产品，再加上外界辅助可以做得更好。

张静波：直面不完美，不断学习

尚品本色总经理 张静波

就产品和服务层面，服务是第一位，先有服务再有管理。我们想要告诉经销商的是，要不断适应环境的变化，不断蜕变自己，而并非是要求大家做什么。经销商需要拥有超强的学习能力，学习是最痛苦的事情，大家都不愿意学习，学习前期靠鞭策，靠推动一把，靠强制。在经销商的渠道管理上，尚品本色没有太多要求，只是希望经销商紧随厂家脚步，不论是营销方面、店面运营标准还是商学院对于团队建设的要求，紧随企业把这些事情做好就足够了。

很多经销商朋友还是说觉得什么不好干，要求厂家要求太多。然而成功有原因，失败也是有原因的，我经常与经销商讲，这个市场能不能做好，或者有没有赚到钱，赚钱也好，不赚钱也好，首先要能说服自己，拿2018年和2017年比，拿2019年第一季度和2018年比。2019年第一季度和2018年第一季度相比，团队没有任何变化，产品没有任何变化，终端形象没有任何变化，研发没有投入，学习没有投入，要做得不错那真的是天大的奇迹。要想成功，经销商要想健康发展，我觉得学习还是第一位，对经销商的要求没有特别严格的管理，只是要求我们经销商不断地蜕变自己，勇于面对过去的不完美，学习是第一位。

史政民：互相赋能才能走的更远

3D无漆木门总经理 史政民

我们选择经销商是合作伙伴和客户关系，一直以来，我们都在讲有内部客户和外部客户，既然选择合作就不存在管理，而是相互赋能的关系。

站在企业角度来讲，企业要做好企业和品牌该做好的事情。第一，广告全面赋能，拉升品牌知名度，2018年我们用两亿来投放市场广告，2019年会获得超过两亿广告赋能，拉伸品和增加3D无漆木门的曝光度，让更多人了解0~6岁健康环保理念；第二赋能打造场景化的体验环境，帮助经销商，或者跟经销商共同增加客户在店面全场景体验；第三个赋能我们要帮助经销商或者协助经销商推动整个精细化管理。

对经销商要求越来越高，品牌商或者厂家如何能够赋能也是经销商下一步能否在这个城市健康发展的核心要素。对于经销商，第一能够完全领会和读懂厂家要做什么，并且在终端快速做好落地执行，第二个抓好细分市场或者小趋势，中国的市场确实千差万别，如何在大的框架下做好市场精细化分析，做好市场应对，做好市场消费群体服务。相互赋能的关系我们看得很重，只有相互赋能才能走得更远，只有相互赋能才能把市场做好。

毕志安：借助大数据渠道提高客流量

展志天华副总裁 毕志安

在数字化时代，要想在新零售上取得业绩，与最近几年高热度的词是有关的，比如大数据渠道。

在大数据渠道方面，联通企业有超过三千个以上的关键词字锁定，也就是说他们会根据企业不同的需求做营销。通过超过三千个以上的字、词语对你的企业不同的需求进行一个锁定、植入、推广，包括黏性的增加。举个例子，对企业的招商，他们会通过大数据锁定你的意向经销商群体，针对你的门店帮你锁定门店意向顾客。实际上，大数据渠道是未来我们在数字化经济发展进程中必须要操作的核心渠道。刚才我提到线上销售，淘宝、天猫以及微信营销、社群营销、抖音、快手、网红直播都要花大力气，以及必须要打造智慧门店。

中国的国家经济发展进程和家居建材行业新的形式，以及新主流消费群体新消费习惯都不是以我们个人意志为转移的。在这种情况下，我们只能顺势而为，因为这就是当下的道场。

总结两句话，我们首先要做全网营销，做要线上推广，包括线上的收缩以及店商平台合作，包括信息流整合要在全网域做全网营销。同时，我们要做全纬度的引流，不仅仅是和电商的销售平台做引流，我们企业包括人物机制文化管理还有十几种，甚至几十种引流。只有当我们全纬度引流和全网营销操作成功以后才能为终端门店打造核心基础，那就是客流量。

实际上我们现在经销商最缺的，门店最缺的是什么，就是客流量，这个客流量在数字化时代，引申为关注度和时间，因为我们目前消费者的消费习惯已经决定了进驻线下门店顾客的绝对值和绝对次数已经相对于以前的时代少很多。只能通过企业线上平台，或者企业没有线上平台我们经销商自己自觉借助到线上销售的渠道，比如说微信营销、社群营销、智慧门店的介入，这样才能让我们在数字化时代立于不败之地。

叶广柱：开发新生产线更要坚持原则

东威利总经理 叶广柱

对东威利来讲，经销商要想服务好客户可能比较难。因为经销商的客户都是以别墅客户为主，这些客户的知识水平比较高，服务要求也很高。但是，我认为做好自己的本分，维护好自己的品牌，将产品做好，少一点售后问题。目前，就原木定制来讲，东威利的售后问题是比较少的。

至于如何加大经销商的客流量，我们是通过推出新品。去年，在板式这方面我们基本没有很大的动作，但是今年我们在湖北投厂，要推出新产品，这也是对经销商提供较大的保障和支持。在价格上，我们从源头尽量控制成本。老工厂，会有一些无形的成本是没法预测的，为此新工厂可能会用新模式操作。把管理做好，产品做好，价格性价比高，这对经销商来讲才是最重要的。

议题1 分化与变局是行业主旋律：http://www.jia400.com/news/84682.html

来源：慧亚家居热线