家居行业掀起“商学院”风

文/孙乔淳

在家居行业，经销商是行业发展中不可或缺的存在，因此加强经销商的培养成为家居行业各大企业列入规划的重要事件。在诸多培训中，商学院是目前行业比较认可的方式之一，甚至有人说：“企业商学院是人才复制利器。”

企业商学院本质上是持续科学的人才培养体系，探索优于个人的成长，建立人才梯队，做到激励、控制和赋能，把工作的过程当作培养的战场。家居行业从家居商场类企业，到定制行业、门窗行业都在开展企业商学院，那么不同的细分行业中“商学院风”又有何不同，有哪些好的模式值得借鉴的呢？

家居商场类：

每一项创新都是非凡的，创新的天赋来自匠心的锤炼。红星美凯龙的董事长车建新要求红星人以匠心和创新精神不断学习，继而成为家居生活专家。所谓得商者得天下，为此，红星美凯龙专设商学院，建立健全员工、经销商培训体系，商学院通过设计企业战略与商业模式，开展有针对性的行业、专业技能、管理知识等各项培训，帮助每一位红星人与公司共同成长，也为公司建设可持续、可再生的人才梯队。

通过多年的开发和沉淀，红星美凯龙不但建立起了一支高标准、高素质内部讲师队伍，而且致力于整合外部教育资源，积极开展各种形式的外部培训。2017年11月29日，“中国大家居教育平台启动暨星级导购线上教育发布会”在北京红星美凯龙至尊Mall盛大举行，红星美凯龙携手中国大家居教育平台在星级导购线上教育展开战略合作。

也就是说红星美凯龙不仅有自己的商学院，还与专业的教育培训机构合作，通过线上线下相结合，全面建成完善的培训学习系统。除了专业的教育培训机构，红星美凯龙还与中国国内外各大知名综合类高校（如香港大学、北京大 学、上海交大等）、艺术类院校（如意大利米兰理工、中央美院、清华美院等）和专业类院校（Domus意大利多莫斯设计学校、南京林业大学、中南林业大学等），达成了广泛共识和合作意向，有针对性的面向厂商、经销商、门店店长、终端门店导购分别提供学历升级类培训、非学历升级类培训以及岗位技能培训项目。

红星美凯龙作为中国经营面积最大、商场数目最多、地理覆盖面积最广的家居装饰及家具商场运营商，作为家居产业市场领跑者，一直以来都十分注重服务水准。与“中国大家居教育平台”达成战略合作之后，实现了“互联网+”、“大数据”、“人工智能”，工学结合一体化的创新教学方式使学习者更容易接受。同时，互联网+教育的好处在于通过提供颗粒化知识资源，满足用户利用碎片化时间学习的需求。

定制行业：

据统计，财富500强企业中70%以上都建立了自己的企业商学院，如克劳顿学院、IBM全球大学、西门子管理学院、摩托罗拉大学等，截止到2010年，全球企业商学院数量已经达到4200多家。然而对于全屋定制行业来说，究竟有多少真正的商学院，又是以什么样的模式在运营，未来会是怎么样？

①箭牌商学院

箭牌全屋定制以“全屋定制有品位的家”为品牌理念，产品涵盖客厅、餐厅、卧室、书房等空间领域，旨在为消费者提供完善、便捷的整体家居空间解决方案。箭牌全屋定制商学院成立于2013年8月，经过3年的沉淀与发展，成功帮助公司内部及终端合作伙伴建立企业的管理优势，提高人才竞争力，现已发展为集训营及专训营两大模块，核心团队达十人以上，咨询与培训过的学员超过600多人次。并将实践中积累的经验和成功管理方法进行总结、加工、设计成真正适用于箭牌全屋定制各个阶层的管理培训课程，使得商学院成为员工观念创新的发源地与战略创新的推广地。

箭牌商学院院长崔莹曾经在接受记者采访时说到：“箭牌商学院根据不同的团队、不同的学员，制定不同的学习计划，奉行“因地制宜”培训模式，根据不同的团队和不同的人，制定不同的学习计划。我们箭牌在终端的门店太多了，它的覆盖面也非常广，所以我们固定的培训模式就是走出去，带回来，既要有到终端的定点式培训，也要有到公司里的整体性培训。此外，强化产品知识和提高销售技能是商学院培训的重点。”（来自网易家居）

②诗尼曼商学院

诗尼曼商学院已拥有自身的一套系统，包括官网、在线学习系统等等。点开诗尼曼商学院在线学习系统发现网站功能齐全，无异于专业的教育学习网站，其中有课程分类、在线学习、认证考试、学习商城等分栏。

当然，我们都知道“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。诗尼曼商学院每年都会有线下培训班。培训课上的内容会有《诗尼曼店面经营与管理》 、《诗尼曼经销商公司化运营6+1模式-4S》 、《诗尼曼橱柜产品透析讲解》 、《活动方案策划与执行》 、《诗尼曼电商如何提高转化率》等等，并且在课后会有学院分享学习心得。

学员表示课程中提到的：一场成功开业活动的十件筹备工作事项，具有全方位、全局性的指导意义，同时具有超强实战意义的分享如何引起客户注意，吸引客户进店，达成成交行为的促销政策设立；活动团队设立的分享，目标的制定与分解，活动的机制与激励，课程内容循序渐进，指导性非常强。

门窗行业：

前面讨论了定制行业的商学院情况，可看到现今大多数商学院都以“线上+线下”培训的模式进行开展，除了强调线上的学员、培训师互动之外，同时投入一部分精力到线下实践中。这样的方式在新零售结合传统线下零售产业中也具有创新意义。对于门窗行业来说，商学院又是怎样的存在呢？

①轩尼斯商学院

在轩尼斯看来，“英式管家服务”理念，对象不仅是消费者，还有我们的经销商。据了解，轩尼斯门窗为响应服务年的理念，2017年正式启动轩尼斯商学院，并与多家专业培训机构达成战略合作伙伴关系，为经销商带来更丰富的专业课程，培训对象为终端专卖店的导购人员、业务人员、店长、设计师、安装人员，甚至设有专门的大商课程，让终端店老板获得更大的提升机会。

为了让学员们更好地吸收销售策略、提升销售技能，进而更好地服务每一位消费者，轩尼斯商学院不遗余力，多次开展培训活动。轩尼斯门窗的每一次培训都秉承着“实践出真知”的理念，通过组内对抗赛的方式，让每位学员将销售理论落实到实践中，既能让学员体验到赛程的乐趣，又能从实践中获得更直观、全面的反馈，从而在能力上得到质的提升。

轩尼斯商学院成立的短短几年内，自身得到了不断完善和成长的同时，也取得丰硕的成果。通过对学员的短期、高强度的培训，让学员们能抬头走出轩尼斯商学院的大门，在全国各地专卖店中独当一面，间接提高了轩尼斯门窗整体的业绩，打响了品牌口碑的战役。

②亿合商学院

2017年2月26日，亿合商学院正式成立，预示着亿合将成为行业首家拥有顶级培训讲师的人才培训基地。汇聚门窗行业顶级讲师，专注于门窗行业进行量身定制的培训，为门窗行业人才的成长提供系统化学习平台，为家居建材企业的发展提供专业向导！

亿合商学院将定期邀请著名营销管理专家，开展经销商经营管理能力提升，极大地提高了经销商的经营热情，加强了厂商的关系。对于品牌的推广和营销起到了极大的作用。经销商反应：商学院这样的形式很好。企业作为对经销商的扶持，是对经销的一种无形投入，经过培训专家的培训和点拨，可以提高经销商对企业的深层次了解，加强凝聚力。

笔者手札：

总的来说，家居商场类企业的商学院已经成熟，相对而言，定制行业的企业商学院比门窗行业企业商学院发展时间久一些，也相对成熟一点。一直以来，营销手段都是一个企业发展的关键，其中经销商是重中之重，那么“家居建材企业经销商的突围之路”在哪里成为许多家居企业的难题。而就这一点来说，企业商学院是目前行业较看好的形式之一。

其中高氏家居建材商学院教授的课程具有较强的系统性和实战性，采用“嵌入式”的培训模式深入企业问题所在，以实战派、接地气的营销来与企业共同发现、解决经销难题，比如针对老板设定的课程是《如何有效制定公司目标规划》，针对店长设定的课程是《如何做大客单值》，针对导购则设定以拉客、留客、成客、跟客四部曲为主要课程。

当然，商学院应该是让经销商真正成为行业专业人士，而不仅仅是教会他们如何卖东西，如何吸引顾客这样比较机械化的工作。所以，在时代瞬息万变的今天，终端布局和人才培养日益重要，家居企业还需用更多有效的手段加强对人才的培养和对经销商的支持，完善“企业商学院”的培训模式和人才储备计划，不要为了跟风而做商学院，不要让企业商学院变得越来越奇怪。

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