墙纸企业市场定位：布局终端拒绝价格战

墙纸行业的发展近年来似乎处在一个低速发展的状态，对于不少企业而言，激烈的竞争环境下，想要发展显得举步维艰。今年下半年，战壕还未吹响，不少厂家已经打起了价格战。墙布市场还未展开就已利润见底。价格战造成不少厂家新品的推广困难，研发新品的高成本跟低价竞争的低成本形成矛盾，中端产品路难走，低端产品却在市场上大行其道。

未来发展会是这样吗？基于常识，中端肯定是市场覆盖面最广，无法忽略的市场。低价是有原因的，表面上是市场选择，一方面一二线城市大量精装修房贴墙纸交付，一方面全国装修公司不约而同的选择30~35元价格让墙纸店供货，迫使墙纸店只能推荐低价墙纸。但其实真正的原因是中端需求正在重塑，而卖白菜萝卜的传统墙纸销售体验，完全无法满足中端需求。

中产阶层消费者，都符合四个主要特征：第一，更注重价值，而不是面子或价格。中产阶层的生活方式和消费观念都在改变，他们更强调品质与品位，强调合适且有所值，不像高端消费者追求面子和身份，也不像低端消费者追求低价格。在墙纸消费过程中，他们关注视觉感官价值、服务价值，更强调情感价值，包括设计服务、受尊重以及良好的购物体验和商家口碑。第二，更理性消费，而不是感性消费。他们希望对品牌的价值有实实在在的感受，又有充足的知识与购买技能，他们接受品牌信息的方式与低端消费者截然不同，不会轻易被电视广告、概念、噱头或者欺骗所影响。他们的购买决策通常在购物之前就确定，较少受到购物现场的即时影响而冲动性消费，对较大价值产品甚至严格受预算与偏好的约束，对于墙纸销售，提升产品和消费者的接触时点和频次尤为重要，品牌的宣传也尤为重要，可惜的是各个厂家品牌宁愿将巨资砸在展会上，也不愿将钱花在品牌推广上。第三，喜欢购买方便，而较少到处比价或寻货。中产阶层有更多的时间成本观念，不愿意将时间浪费在路途或反复的竞品比较上。第四，更容易成为品牌忠诚消费者，但一旦受到伤害，又会更坚决地更换品牌，企业重新换回消费者的成本将非常高昂。

中端消费需求一直都在，而中端销售渠道和产品正在极速萎缩，这是一个不正常的现状，但却是一个布局的良机，我们看看中端销售渠道有哪些诉求。

第一，中端渠道需要有成系列的产品，统一的封面封装，消费者看上了哪一款产品，潜意识意味着她认可了这个系列的产品，最终成交的可能还是经典款色，但是特色款和经典款成系列的配搭，有助于整体销量。

第二， 中端渠道需要培训服务，培训通常低端不需要，高端品牌都有，无论好与差，总之有口吃的啦，饿不着了，但是培训对于中端渠道是几乎缺失的。

第三，中端渠道需要低成本提升销售体验，消费者有钱，但要让他买单需要有差异化的体验，比如看到上墙后的效果，比如设计，搭配，展示，专业化的推荐，等等。这些大品牌有，但加盟大品牌有门槛，中端消费渠道被遗忘。

第四，品牌推广，重点是消费者层面的推广。消费者通常会先上网搜索品牌，再做决策，而是在互联网上，各大媒体上，这个无论高中低端墙纸墙布品牌几乎集体缺失，秀我家不同，在互联网上投入大量人力财力，目前已经有5000多个关键词排在百度首页。

综上所述可以看出，其实无论是在哪个行业，中端的消费人群所拥有的用户基数是最扎实的，现阶段随着经济的快速发展，人们的消费水平逐渐提升，对于产品的选择已经不仅仅局限于价格，所以企业的定位显得尤为重要，而大打价格战，只能赢得一时的利益，绝不是长久之计。