佰怡家构建“全价值链营销”，以服务作为突破口
在刚刚过去的2017中国建博会（广州）期间，佰怡家携带新品精彩亮相，给很多经销商朋友留下了深刻的印象。随着智能家居的迅猛发展，智能化产品日益受到关注，此次，佰怡家营销总经理张磊才接受慧亚传媒记者采访时表示，佰怡家将“全价值链营销”，并以服务作为突破口。
专访嘉宾：佰怡家营销总经理张磊
慧亚传媒：你好，张总。佰怡家展馆人气相当火爆，在产品上，是否有所调整和升级？创新是一个企业的灵魂，贵企业如何在研发创新上发力？
张总：事实上，我们这次参展带来的产品迎合了智能家居这个行业大趋势，所以受到众多经销商的青睐。纵观整个定制家居行业的发展，从1.0的单品时代到2.0的全屋配套，再到现在的3.0智能家居，行业发展的潮流和脉络相当明确。
我们顺应市场发展开发了一系列的智能产品，比如智能窗帘，通过手机APP就能轻松控制窗帘的开合，很好地融入了时代的潮流因素，我认为智能化是我们最大的亮点所在，由此我们展馆也吸引了很多的客户。
在研发上，我们一直致力于产品风格的研发，基于此，我们打造了十五大系列的产品，也就是十五大风格，每一个风格都代表了当下的一种主流趋势。在产品上，一方面，我们紧随家居建材行业的未来发展趋势进行设计，另一方面，我们对于设计的把握更加紧密，从最开始的搭配设计到风格化设计，再到现在的智能化设计，我们一步步脚踏实地地走来，才有了如今比较丰富的产品系列。而我们丰富的产品系列也吸引了很多前来寻找品牌的经销商。
慧亚传媒：“中国品牌日”刚过去不久，您认为对于佰怡家而言，打造好品牌、好口碑的关键在于哪里？
张总：我们知道，以前佰怡家在品牌运作上比较低调，但近年来，随着经销商群体的扩大，包括销量的不断提升，我们在2017年年初进行了一个战略的转变与调整。未来几年，佰怡家将从两个方面集中精神做好品牌建设工作：一是通过各种媒体力量，提升品牌在行业内或在消费者心目中的知名度和美誉度；二是实现“全价值链营销”，目前正在紧锣密鼓打造中，计划在八月底、九月初正式投放市场。
慧亚传媒：您刚刚提高的“全价值链营销”，可以给我们做一个详细的介绍吗？
张总：目前，定制家居行业的品牌多不胜数，每个品牌都有不同的营销策略，来辅助品牌推广或拉动销售额、市场份额的提升，而我们对当下市场发展情况做了一番总结和分析后发现，有的品牌借助独特的产品设计吸引人的眼球，而有的品牌传递了“零甲醛”的环保理念，同时也有以实用功能性作为最大的卖点。基于此，我们计划推出的“全价值链营销”，它的核心在于服务，我们围绕服务来展开所有的工作。
这个“全价值链营销”应该怎样去理解呢？其实从客户开始了解或接触我们品牌开始，这个营销模式就已经开启了，我们通过各种方式吸人客户对我们品牌形成初步的认知，并引流到门店，到达门店之后，就进入到接待、产品体验的环节，再到后来的量尺设计、设计安装以及销售环节，如此环环相扣，全部围绕这价值链的体现来展开。
慧亚传媒：如今，定制家居企业身处信息爆炸的时代，面对“营销味”十足的定制家居市场，贵公司都举办了哪些特色活动？
张总：我们每年都雷打不动地举办大型的促销活动，每年到了固定的时间，我们就会举办相应的主题活动，而这这只是我们其中一个营销方式的体现。我个人认为，在引导经销商进行相关营销活动前，首先应该了解整个行业的发展趋势。而就目前的定制家居而言，有三大明显趋势：一个是去中心化，事实上，这是整个建材市场普遍存在的通病，以前我们在某一个地区开一家店就能迅速覆盖整个市场，但是由于如今各种城市的中心、分中心比较多，就像组团似的分布到城市的各个角落，这无疑是一种分流客户的有效方法，那么，之前传统的一家门店覆盖整个市场的情况就不复存在了。
面对这种发展趋势，我们提出了一个概念：以一家旗舰店为核心，用多门家店或者卫星店进行市场覆盖。如今，去中心化的趋势非常明显，我们在做市场营销的时候首先要考虑的就是品牌的宽度，通俗来说就是在一个大范围内，快速、便捷地接触客户，如此一来，我们销售的成功率将会大大增加。当下是一个去中心化的时代，也是一个碎片化的时代，消费者与品牌信息点距离越近，成功概率就越高，而这就是佰怡家在营销过程中的一个核心点。
慧亚传媒：贵公司实行“从上到下，从大到小”的管理方式，这样的方式是否会因为太过分散而影响最终的管理效果？
张总：这涉及到运营体系的问题，比如，此次广州建博会结束后我们邀约了十几位重量级经销商到公司，做一个全面的沟通和交流，实际上就是核心城市的经销商相聚到一起去商讨营销方式的开展方法，而本期的主题就是门店的团队打造和薪酬激励制度。而此次我们打造了梦想基金，作为门店运营当中薪酬体制的完善和补充。
那么，我们应该如何打造团队呢？如果门店的分布点比较散，那么这个门店就可能会被分成了两个小组，一个小组负责一个小区或者片区的销售，让他们去进行续客、报货等相关工作。在团队架构确定后，更关键的是薪酬制度的设定，包括如何鼓励、激励门店销售人员，或如何通过梦想基金调节员工情绪等问题，都需要企业仔细思考。这是我们的第一个营销点。
未来几年，精装房小区对于电子家居行业来说是一个很大的发展趋势，对此，我们推出了“拎包入住”项目，而接下来我们将继续强化这样一个布局和经销商运营导向的培训。
