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隐情:为何木门经销商不愿做大?

2015-11-16 17:43:21 手机浏览
天底下的商人都爱财,甚至使出浑身解数就为赚更多的钱。但是,木门行业却一直存在一个奇怪的现象:很多木门经销商都不太愿意把生意做大。商机就在眼前,为什么木门经销商却不抓紧发展机会呢?其实,这里头大有隐情。

天底下的商人都爱财,甚至使出浑身解数就为赚更多的钱。但是,木门行业却一直存在一个奇怪的现象:很多木门经销商都不太愿意把生意做大。商机就在眼前,为什么木门经销商却不抓紧发展机会呢?其实,这里头大有隐情。


隐情:为何木门经销商不愿做大?


提升销量 运营成本将同步提升


从厂家的角度算来,销量提升必然会带来利润的提升,卖的多肯定赚的多,其实这个算法在经销商这不成立。因为这销量的提升,对整体毛利肯定有同步的提升作用,但这做生意,最后要的是净利,毛利的提升不代表净利的同步提升。


这里面还有个成本的问题在里面,业绩若是要提升,这经营成本肯定是要同步提升的。但是,由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差,这管理水平直接决定了成本控制能力,在缺乏足够成本控制能力的前提下,提升销量,成本马上就会上升,而且,这成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度,到最后,往往会出现业绩年年上升,但净利却在年年下降的情况出来。在缺乏足够的成本控制能力之前,提升业绩,对经销商老板的实质性收入并没什么好处。


前期投入有风险 后期收益难保证


这提升销量不是表个决心就行了,而是要实实在在的进行前期投入,例如增加人员,增加车辆,增加对市场的各项投入,也就是说,这些投入要在先投下去,然后再回收。问题是,这前期投入下的钱,后期一定赚的回来吗?若是赚不回来不是就亏了?


再有,产品出现质量问题怎么办?厂家更换经销商怎么办?厂家自身出问题怎么办?谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益?


从安全的角度来说,要么保持较低的提升率,少投入,虽然赚得少点,但安全。要么增加前期投入,期望后期能有成倍的回报,赚更多的钱,在安全和风险之间,至少笔者还是会选择安全的。毕竟,生意太小,抗风险能力差,咱也冒不起这个险,甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略,比不得厂家家大业大,强调发展第一,即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。


扩大规模需有强大掌控力做支撑


业绩的提升,意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大,作为老板来说,自然也就需要更好的掌控能力,如何掌控好越来越大的团队。越来越多的客户,很多经销商老板连现有的业务团队和外部客户群,还不敢说掌控到位,再接着放大规模,怕是更掌握不了。


也许十来个人,一年几百万的生意,即便掌控不到位,也不会出太大的事情,毕竟也只有这么大的盘子,都在自己眼皮子下面。要是员工队伍有几十上百人,一年的营业额数以千万计,事情多了,并且不是所有的事情老板都是能看到的,这一出事,怕都不是小事了。这就好比是开车,自己知道这车只能开到六十码,六十码之内,刹车还能控制住,可现在突然开到一百码,已经超过了刹车的控制能力,速度是上去了,危险也是成倍增加了,非得要冒这个险吗?


做大不再是必要 做强才是根本


有些厂家认为经销商就是些唯利是图的小商人,喜欢以利益来维系和吸引经销商,其实,很多经销商早已经过了创业初期对利益的高度关注。创业的时候,忙于工作,对家人欠缺很多,自己的身体也透支了不少,现在生意已经进行稳定期,应该更多的关注家庭,弥补对伴侣的感情,关注孩子的成长,同时,还得注意自己的身体调养。生意是做不完,钱也是赚不完的,何必那么累呢?非要一脑门子心思扎在钱上呢?再说了,现在很多经销商老板认为要做专做精,强化内部管理和品牌化运作,做大不再是最重要的,做强才是根本。


正所谓君子爱财取之有道,木门经销商也不是不愿配合厂家,只是有自己的一些顾虑问题,但是也有部分是来自厂家的经营管理,如果双方能良好沟通,也能实现共赢。

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