家居企业经销商会议该怎样摆脱呆瓜模式？
家居品牌经销商们定时或不定时地参加经销商大会，这种态势已经持续了好多年，如今还在继续，这种难得的“聚会”之所以能够弥久常新，无非是因为其具有凝聚力。品牌企业作为组织者，成功地把经销商们聚集起来，要么讨论现状，要么讨论对策，要么只是吃喝玩乐，其实都是相当重要的，要明白，同一条船上的乘客、同一条绳上的蚂蚱，同一个群族上的狼，他们都有着相同的目标，如此，拧成一股的即便是稻草，也会瞬间显得坚韧无比，因此，经销商大会需要开，也必须开。
但也有人观察这么多年的家居企业经销商大会，却感到十分失望，即便重复再重复，还是那套“报到、培训、订货、走人”的呆瓜模式，在家居行业风云变化的时代，经销商大会的进化却掉了队，步伐没跟上，思维没跟上，连反应也是迟缓半拍，长期如此，其会不会成为制约企业前进发展的重大因素？未可知也。
但视之，可笑之——呆瓜模式再持续下来，变成呆瓜企业的可能也比较大了……
会议前期要善于打造“捧场王”
为吸引经销商参加会议，品牌企业可谓费尽心思，因为会议最可怕的就是冷清，一旦冷清，再好的资源配置仿佛都会添上“疑云”——这么好，为什么某某地区的王总不参加？传闻的500名经销商，为什么到场的才这几十人？冷场的下场是加大了离心力，今天自家经销商，下一年可能就变成竞争对手的经销商了，这是企业最不愿意看到的事情。
所以，热场是很重要的，同时也是要讲究方法的，下面我们来看看有哪些前期工作会带来“热场”的效果。
首先每一次经销商会议都必须有一个主题或口号，一来便于宣传报道，二来显得每一次经销商大会都在蜕变更新，三者就好比企业的VI，要做到位，要显得形象高、格调高，当然，最重要的是主题或口号的内容本身具备了吸引力。例如，有些家居企业定的经销商会议主题便是“某某在新常态下的家居产业论坛”、“某某品牌经营与创新沟通研讨会”等，试想，这样的主题跟经销商关联大吗？他们关心“新常态”、“品牌创新”等问题吗？经销商和企业更新就好比鼻子和耳朵，虽然有管道联系，但却是你过你的“呼吸生活”，我过我的“听闻生活”，实质吸引力并不大。
记得有那么一个例子，某经销商把会议主题列作“深化合作，加大支持——某某品牌全国挑选30名优质经销商享受特殊政策扶持”，据说，除了生病卧床的，其余都来了。当然这真实性有待考究，但可以说明一点的就是，脱离落地的主题等于没有主题，经销商是经商的，不是来论道、讲学术的。
其次便是邀约要落实到人，开会前，了解什么时候是他们最为繁忙的时候，什么时候相对空闲，哪些人是邀请即到，哪些人是要看别人来才会来的，哪些人是看到会人数，哪些人是看重会议内容的，哪些人是激情四射，哪些人是随大流，哪些人是敷衍了事的，对与会人员需作一一仔细的分析，接着分别做不同的邀请阐述，效果定能事半功倍。当然到场后，对人员的考察也不能松懈，反而是作进一步的考察，例如是经销商本人还是店里的导购员、业务员到现场了？设计师、店长等有否一同到来，等等，都要做好观察的收集，以便能够使开会得到更好的效果。当得知某某经销商话术比较多、热情比较高涨时，在会议进行中，便可以故意提问该经销商，以便做到很好的“热场”效果。
当然，前期准备需要细化的地方还有很多，尤其是费用预算，哪些是厂家直接承担，哪些是厂家变相承担，哪些是厂家分开承担，哪些是参加同时承担，都需一一列明。同时在会议过程中，给予经销商提供各种支援也是很有必要的，例如飞机晚点，接待人员和来宾的额外饮食费用或因不可抗因素导致产生的额外费用，这些都应该做好预算，通常意外产生的额外费用占预算的5~10%左右。
会议中如何打造真正实用的“知识胖子”？
经销商会议过程中切忌走过场，呆瓜模式的影响力远远超乎你的现象。有些企业直接把会议打包给培训机构，这种做法是很不明智的，经销商想沟通的对象是企业，而非培训机构，进一步说，打包给培训机构的会议，培训机构表现不好，经销商往往会责难于企业，如果培训机构表现好，经销商也只是会记住这是一家好的培训机构，因此，采用第三方的培训形式往往是弊大于利。因此，最好的方法是邀请到家居行业比较知名的专业人员，采用问题针对性的形式展开讨论，因问题有针对性，事先便可将企业的一些实际情况溶入进去，以达到不脱离企业实际又能学到其他家居企业内容的目的，从而不再是“呆呆”地照本宣科。
再一个是一些新品发布会，在经销商大会上开个新品发布会很正常，但是如果你仅仅是拿一份新品的说明书便来进行授课或讲解，告诉你——经销商不单是不能理解的，而是对销售也丝毫没有起到促进作用。那么，怎么办？说让经销商懂的话，从营销的角度去说话，而不是站在董事长或者设计师的角度去说话，让经销商明白他所需要卖的新品到底是怎样的一样新品，可以用宣传片或者现场模拟形式，甚至编排小品的形式展开说明，记得深圳卫视有一档节目叫做《年代秀》，实质的内容便是提出一些问题让明星去回答，非常普通的问答节目，但其出彩的是，他们把问题用实体模拟、真人化的形式表现出来，让问题非常具象化，不但增加了节目的即视感、娱乐感，还让整个节目多了看点，明星也能瞬间看懂问题，整体节目的档次也提高了不少。因此，新品发布会可多运用现实生活中比较容易接触到的事物，增加亲切感，同时也减少了距离感，降低了理解的难度。
第三便是要适当运用奖罚措施，对于经销商的政策不能过硬，要善用柔性政策，当然如何提高能动积极性更为重要。例如下达销售任务，不主动给予，而是让经销商自己报任务，报任务前十名便可得到踊跃前十名的奖励，如果报名前十名且完成的，则可得到更加巨大的奖励，以此激励具有积极能动性能且落实完成的经销商们。当然，各家企业和经销商的情况不同，企业可在制定奖罚制度前先与一些思路比较好的经销商进行沟通，同时也故意走漏风声，让经销商知道如此竞争的好处，形成舆论风暴，也会形成良性竞争。
会议中的吃喝玩乐要如何“造”？
最后，我们来说说如何引导经销商的吃喝玩乐问题，在宴席期间，不但要注重添加现场抽奖环节，提高活动现场的气氛，而且也要注意在每一桌上都安排公司领导进行陪同，业务员也更应该全程陪同，如此表示公司对于每一个经销商的重视，也好发现餐桌上照顾不周到的问题所在，而且如果同桌是互不认识的经销商，每一桌的企业人员或业务员则肩负了控场和热场的任务，经销商也会因饭桌上的热闹而变得热络起来，如此打造“家”文化就会变得容易起来。
如今的会销礼品也越来越偏向实用性，但同时利用会销礼品扩大企业影响力也是有的，例如会销礼品挑选印有企业信息和logo的台历、U盘、漂亮的鼠标垫等，都是不错的选择，既美观实用，又确保了公司的信息在很长一段时间内得以保留。
当然，日新月异，经销商会议也跨越了那么一些年，推陈出新的方法将会越来越多，百家也不断在探索的路上各出奇招，不断寻找适合企业自身的经销商会议模式，但无论怎样，呆瓜模式的缺点已日渐暴露出来，如果再不警惕，很可能造成很多隐形损失。有时候，真的是成也会议，败也会议，只看操作者的缜密程度和惯用手法罢了……
