备战“金九银十”，经销商和业务员该做些什么？

目前，国内国外经济形势不容乐观，上游房地产进展缓慢，对家具行业的需求影响很大，外贸部分则受到国外产业政策的影响，外忧内患之下，整个行业颇有四面楚歌的态势。即便如此，家具市场中产品采取扎堆促销、互相竞价并不是挽救颓势的唯一办法，也是极为不明智的。对于一般行业来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。家具行业也不例外，6、7、8月是销售淡季，接下来就是传统的“金九银十”小旺季了。

在淡季，作为经销商，如何度过难关，度过这个萧条低迷的淡季，去拥抱“金九银十”呢?不妨在这提几条建议，仅供参考。

经销商该干什么?

1、争取积极与厂家取得联系和沟通，在淡季中能懂得和厂家共进退的经销商，在旺季中才能吃到更大的蛋糕。经销商与厂家用鱼水关系来形容比较贴切，而不是靠江湖兄弟义气，酒量大不等于销量就大，关系好不等于销量就好。

2、无论是经销或代理的品牌，多去主动地考察你客户的实际情况。多做展示和推销，淡季主动上门的客户少，正好利用这个机会多去市场、厂家走一走，获取更多的渠道和资源。不能见了终端客户就是老三句：“卖得咋样?再进点货吧，这次优惠你要多少?”

3、与厂家的业务员配合好，作为厂家的代表，业务员出发点肯定不是对经销商有害的。如果成功了，皆大欢喜。行情不好，不能对业务员产生轻视、怨恨的情绪(厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管)多倾听他们的意见，互相理解，才能争取到厂家更多的支持、扶持政策。

4、积极创新地做好终端服务，对消费者出现的质量投诉及时联系出面处理，利用淡季及时把积压的不良品调换。解决好终端客户的问题，不仅能赢得信誉，还能赢得潜在的、更多的客户资源。

业务员该干些什么?

1、业务员首先要定位清晰，人的观念决定行为。

大多数业务员在销售业绩上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁、作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色定位不清晰、没摆正，于是就会出现：天天围着经销商转，天南海北地闲聊，跑前跑后地帮小忙，跟经销商一起去吃吃喝喝……但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商各种规格产品的库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知，所以，利用淡季把这个缺陷补上，是非常可行的一门功课。

2、其次是提高自信心，理顺公司产品的卖点。

很多业务员与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好” 客户的层面，为了业绩，经常犯“软骨病”，甚至一起跟公司哭穷要政策，期望以此换来“销量”，这是十分不可取的。要始终坚信，自己的产品就是最好的。俗话说，一分钱一分货，稀饭喝了不顶饿，多在产品卖点上动脑筋。换位思考下，只有客户挣到钱了，你才能挣钱。

3、做好市场调查登记，熟知市场动向。

淡季闲下来做好市场登记，业务员平时都是很忙，可以利用淡季做一些业务登记，才不至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了都一无所知。平时多利用网络、微信等平台，多观察市场热点、了解市场动向，自己能充电的同时，也能给企业提供最真实的市场信息和走向。

结束语

从规模、从效益上看，中国家具产业的大格局、大蛋糕是显而易见的。市场的发展也说明，家具产品兴旺周期的长短，不是由价格高低决定的，而是由产品渠道利润空间、消费者的持续关注度和产品口碑、品牌效应等综合因素共同决定的。“莫望浮云遮望眼,风物长宜放眼量”，无论企业、经销商还是业务员，一个共同要考虑的问题是：你要的是陶瓷行业长期被认可还是短期操作的利润?在商言商，没有竞争就没有压力，况且诸多生意的友情是建立在利益之上的。“金九银十”是个契机也好，奢望也罢，就看你的把握能力了。谁不努力，谁就是给对手创造机会，否则大浪淘沙，只会因目光短浅被优胜劣汰，成为行业洗牌的淘汰者。所以市场参与各方须以长远的目光精诚合作，在致力于多方共赢的基础上，才能在萧条的市场中成为别人眼中的一道的靓丽风景。你，准备好了吗?