家具经销商/总代理该如何获得厂家更多支持？

作为家具建材行业经销商/总代理，总是得不到厂家的支持怎么办？我们平时经常听到有些总代理说，厂家不支持广告，所以就不做广告了；厂家不支持参加经销商联谊会，所以就不参加经销商联谊会了(这里所谓的支持不支持，其实就是给不给钱的问题)。

每次听到总代理理直气壮地抛出这样的论调时，我很痛心，厂商问题一直存在，却一直没有得到有效的解决。笔者认为，其实厂商问题和很多人际关系处理的问题相似，是选择恶性怪圈还是良性循环，往往由当事人的行为态度决定。家具经销商/总代理该如何获得厂家更多支持？请看下文笔者分析。

现实中的“悖理”很多

比如工作，明明是自己生存的需要，充实的需要，提高生活品质的需要，人生价值的证明，或者价值实现的需要，但很多人偏偏认为是在为别人打工做事；还是说工作，是它养活了我们，很多人却对养活了自己的工作持厌倦、反感的态度，付诸糊弄、应付的行为；又比如当公务员，明明是自己削尖了脑袋、下尽苦功要钻进那个体系，并以此为荣，偏偏谈起这个体系时我们总是怨声不断、牢骚满腹；

……

这许多矛盾现象的背后，都有个共同的指向——我们的是非标准出了问题，我们的价值观已然扭曲，我们的恩报心丧失。在这样的心理背景下，我们看待、处理很多问题的时候，自然不会正确判断，不会正确抉择，不会正确行动。家具行业的很多总代理在看待厂家支持的问题上就陷入了糊涂——

如果你是为厂家在活，不幸遇到糊涂的厂家，你讲这样糊涂的话也就罢了。因为是死是活，和你无关紧要，活该厂家倒霉。

想法转变：你不是为厂家在活，而是为你自己在活

为自己活，那就不能被动地等待人家的支持，而是应该遵循规律，该怎么做就必须做。你应该有这样的认识：对于自己发展过程中所必须做的事，不论厂家是否支持，我都必须无条件地做——厂家支持固然好，即便不支持，我也必须做，因为这是在对我自己负责。

本文并不是要教你舍弃厂家的支持，完全靠自力更生，而是要教你如何通过对自己负责的一系列行为，来获得厂家的更大支持，心甘情愿的支持，主动的支持。

我们知道“理性经济人”的含义，其实，世间万事万物的运行都遵循一个共同的愿望——回报最大化。这也是因果法则的一个重要构成部分。这个法则催生了一个很普遍的效应——“马太效应”。

所谓马太效应，其本质就是“扶强不扶弱”。人们同情弱者，但只愿为强者做事；强者得到更多，弱者愈来愈弱；一棵柔弱的小树，更需要保护，但谁也不在意它的死活，而由它自然长成的参天大树，却会成为重点保护对象……

作为总代理/经销商，怎样才能得到厂家最大力度的支持？

那就是，先让自己强大起来，建立足够的话语权。

很多总代理进入了这样的怪圈(恶性循环)——想依赖厂家的支持，但因诸多因素的限制，得不到支持，或者支持很少；于是，不舍得投入、也不敢投入宣传推广；于是，品牌影响力建立不起来，缺乏竞争力和吸引力，找不到优质经销商，建不起经销商网络；于是，发展缓慢，举步维艰；于是，自己成为厂家的“鸡肋”，丧失话语权；于是，更得不到厂家的支持；于是，等死、快死是唯一的结局。

如果总代理清醒地认识到——要得到厂家的大力支持，必须建立自己强大的话语权，而强大的话语权就是销售业绩。这时候，他就会这样做：首先要向厂家表明自己的积极态度和满满信心，然后，将态度和信心积极付诸实践。如果厂家支持当然好，如果不支持，自己也积极投入宣传推广，想尽一切办法努力建好优质的经销商队伍，进而获得良好的销售业绩，这个时候，厂家敢不重视？你所提的任何要求，厂家敢不认真对待？如果得到厂家的支持(这时候，我敢打包票，厂家一定会大力支持的)，你的发展就会步入更优的良性循环。