家居经销商转型服务商势在必行 未来家装格局将发生转变

2015年6月28日，由中国建筑装饰协会主办、中国建筑装饰协会材料分会承办的“第二届中国建材家居产业发展大会”在人民大会堂隆重举行。

大会上发布了《2014年中国建材家居产业发展报告》，2014年中国建材家居行业市场规模达到40700亿元，同比增长9.3%，2015年预计将保持平稳增长，市场规模达到42735亿元。与此同时，随着精装房时代的来临和电商的兴起，建材家居业面临着前所未有的挑战。数据显示，2014年我国规模以上建材家居流通市场销售额同比下降3.7%，全国网上零售额增长49.7%。

市场规模的快速增长和销售额的下降形成鲜明的反差，这也预示着建材家居行业仍存在着诸多问题。记者从报告中了解到，我国建材家居业存在着：

1、产能过剩依然突出、节能减排压力大；

2、产业集中亟须加强、市场环境有待改善；

3、科技创新能力不足、新兴产业发展缓慢；

4、信息化创新不足、标准化亟须深化；

5、人口红利逐渐消失、要素成本依然偏高；

6、政策落实不到位、管理体制需要转换

等六大问题，建材家居行业转型升级迫在眉睫。

报告指出，“流通渠道三分天下，经销商转型服务商”已经成为产业发展方向。在未来的建材家居流通市场格局中，原有的企业经销商模式应向扁平化方向发展，更多经销商向售后服务商、物流配送平台转变。建材家居行业的流通模式，将由卖场一家独大转变为卖场、工程采集、电商三分天下。

笔者分析：

互联网时代的来临，渠道的变革会更加深刻，因为互联网所带来的变化不仅是渠道类型的革新，更是思维方式的革新。但是这不会让经销商消失，反而会成就一批全新思维方式的经销商群体，即传统经销商将转型升级为服务经销商。

非互联网时代，经销商运营的重心是渠道和终端，因为传统渠道和终端是消费者接触商品的唯一场所。

互联网时代，一切都发生了变化，消费者通过互联网可以随时随地接触商品，甚至是体验商品。互联网的诞生，意味着内容为王的时代到来，客户中心得到充分放大，渠道或终端中心渐渐弱化。这是一切互联网思维的根源，而这也是对传统经销商思维转变最大的挑战。一旦能够从骨子里理解互联网时代的客户中心，传统经销商的转型也将随之而来，那便是向客户体验服务商转型。

经销商向服务商转变如何落地？

这个转型首先是从思维方式开始，即客户中心的客户服务意识，然后是经营方式的转型。

1、客户服务意识建立，有两个核心：产品价值和服务价值，并由此形成品牌价值。

互联网带来的信息扁平，客户对商品的选择会更加本质化，更加关注产品价值和服务价值。所以如何站在客户体验的角度，让客户真正获得产品价值和服务价值，是传统经销商需要发生的第一个转变。

2、经营方式转型的关键在于如何抓住营销关键碎片，并让碎片系统化。

由于互联网时代带来的去中心化趋势，客户也被碎片化了。当客户呈现碎片化分布的时候，对其进行有效的营销，要求我们对关键营销碎片的阅读能力极高，并能放弃那些细枝末节的营销碎片，这是传统经销商转型中的一个挑战，不然运营的方向会发生偏差。

3、最终如何落地呢？

碎片系统化是转型落地的战术层面的核心。当我们抓住了关键营销碎片的时候，我们是否能够让这些细小的碎片更加系统化，成为真正的核心能力。如果我们将微营销作为关键碎片，我们是否可以将其系统化运营呢？黄太吉的阶段性成功，并非是互联网营销的成功，而是互联网思维下的碎片营销的成功，这对于很多传统经销商是一个启发。

互联网时代的来临，并非我们一定要成为电商，电商只是渠道的类型之一。更重要的是我们要深刻理解互联网时代是一个内容为王的时代，是一个以客户为中心的时代，是一个碎片营销的时代，要适应这样的时代，传统经销商面临新的转型——向客户体验服务商转型。