衣柜招商 厂商选择经销商的四大准则
厂家经常拿经销商比作伴侣，有的企业更是坚信：一个好的合作伙伴，是企业成功的一半。可见，经销商对厂家来说是一颗举足轻重的棋子，棋子好了，谋划成功了，则整个布局形势才乐观。但是，我们总会听见很多衣柜企业抱怨经销商不配合、难搞，可见当初企业在择商的时候应该要有相应的择商准则。
1、经销商的合作诚心
“一盎司的忠诚等于十磅黄金”。经销商的合作意愿和诚心至关重要，有了这颗诚心，经销商在考虑自身利益的同时，会兼顾厂家的营销思路和战略。红苹果家具有限公司的林维捷总经理对此很有感触，他说，每次在自己公司的产品参展后，都会受到很多经销商的青睐，而每个经销商条件都不同，这时自己如何选择就很关键了。林总说，与经销商的接触其实就两三次，在这么短的时间内要选择好是有些困难的，不过他有一个法宝，那就是考究其诚心。林总接见经销商都要经过好几轮，从经理往上，一直到自己，这样直至达成一致意见，通过这种层层把关来评估，其中评估的重心是责任心和态度，用这两方面来考察经销商的诚心。用林总的话来说就是，“有了诚心，经销商的配合度就高”。
2 、经销商的经济实力
家具企业应该倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因为这样的经销商能保证及时付款，还可能在经济上提供一些帮助，如分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向顾客提供某些资金融通，甚至允许顾客分期付款等，从而有助于扩大产品销路和生产发展。反之，就往往会拖欠贷款。同时林总还一些个人意见，他认为，经销商实力雄厚也不是绝对的，但要符合红苹果公司的基本门槛，林总跟销商谈判经常会把开一间店所需的摆设很清楚地描绘出来，并就成本问题进行详细的说明，比如操作资金、销售预算、平均每月必须达到多少营业额才能保本等等。
3、经销商对本行业和本公司的认识程度
现在又很多家具业都想把做外行生意的经销商拉进圈子，其实也并非所有的外行人都不能做家具的经销商。诚然，各行各业的经销商都有一个从认知到开始的阶段，但是，假如一个经销商对本行业没有情感以及执着精神，也就谈不上什么深的认识了。所谓术业有专攻，即如果本行业不是他的兴趣所在，即使一时糊涂被拉进圈子，也是难以做长久的。比如，我们做家具的都知道，一套新家具在终端的销售是一个很艰难的过程，而外行的经销商在没有意料到这些使自己难以提升销量的困难时，就会把所有的烦恼发泄到厂家寻求支持，于是一些列的问题由此引发，冲货、退货、甚至中止合同。林总在谈到这方面时更具体，他说我们选择经销商时要他们对我们公司有很强的认知度和认同度，这样我们跟他们就容易达成一致意见。
4 、能否与厂家的发展保持共进
大多数厂家的市场管理手段及劳动方式总是在不断地改进，经销商要与之共进，做出相应的调整和配合，厂商联动，才能发挥出厂家改进措施的有效性，这就需要经销商具备一定的学习心态，不断地配合厂家进行每一次新的策略调整和提升、做出相应的调整与改进。一方面要有效地实现与厂家的对接，另一方面也是确保自己比厂家更熟悉市场，否则就会延误市场机会，严重的还会导致厂家合作中断。林总在这里很强调双赢，他认为双赢才有配合度，这样经销商才会按照厂商的战略目标去经营，能够配合厂商一起持续共同地发展。
