木门招商不跟踪，到头一场空

俗话说，企业选一个好的经销商，就走好了在市场成长的第一步。所以，木门招商，企业在选择经销商前就要盘点企业的自身资源，从发展的角度考虑企业的品牌、产品、渠道、区域、目标及发展管理，对自身实力做出客观的判断，考虑变动带来的需求。然后，聚焦自己的目标客户，选出合适的经销商。

木门企业如果合作前没有对经销商进行细致的调查，经过一段时间的合作发现所选的经销商不合适再换掉的话，市场上就会留下一大堆的后遗症，被换掉的经销商还会在同行之间给你散布负面的谣言，就会出现整顿一个做烂的市场比开发八个新市场还难的局面。

因此，木门企业为了避免“招商不跟踪，到头一场空”的情况发生，就必须对目标经销商进行详细的调查，跟目标经销商合作就要协助其达到双赢。

目标经销商的调查

招商过程中，经销商的调查虽然在市场调查内容中单独分为一个部分，但是对经销商的调查几乎涉及到所有市场调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。在现实面前，如何对目标经销商进行深度调查，选择合适企业长期发展的的经销商，借助经销商的网络渠道实现双赢呢？

【实力】

1.门店和办公环境调查：经销商的门店在批发市场、商业区还是在郊区，门店的装修风格、布局、卫生情况以及门店内销售的产品和产品陈列情况等了解经销商的门店生意状况。

2.库房面积和库存产品调查：了解库房的面积以及库存产品的品种、数量等推断经销商的生意规模和资金情况。

3.运输力调查：看经销商的送货车辆的数量以及型号，看在自己想卖货的渠道有没有自己需要的辆车。

4.知名度与网络调查：渠道倒推看看在自己想卖货的渠道的知名度。

5.财务状况调查：询问同行、分销商、终端店以及库存产品的资金量等。

6.社会关系调查：了解在当地政府部门、相应的执法部门以及当地企事业单位的社会关系，判断经销商的社会关系和团购能力。

【行销意识】

1.对自己经营状况的熟悉程度：现在代理产品各品项的销售情况，赊销情况等(你xx产品每月能销售多少，你外欠款数目，那个品项卖得好等)。

2.对当地市场情况了解：当地渠道结构和特征、消费者消费特征、红白喜事消费特征等。

3.对终端促销资源的态度：需要哪些支持，促销和消费者促销活动应该怎么做等。

4.对下线客户的服务程度：走访其下线分销商和终端店了解其售后服务情况。

【市场运作和管理能力】

1.批发阶次调查：经销商→二批商→街批→终端;经销商→终端。

调查经销商的网络长短，长网络能起量，但不容易推广新产品;短网络能做市场，但起量慢。具体根据自己企业产品的实际需要而定。

2.网络覆盖力调查：看经销商现有产品的铺市率，以及在自己想卖货的渠道铺市率，判断经销商的网络覆盖能力。

3.现经营品牌调查：现经营品牌目标客户铺货率、价格秩序、品项推广(全品项推广，新品推广)、广宣生动化、活跃客户数等，判断经销商的市场运作和管理能力。

4.现经营品牌特殊渠道的运作情况。

【管理能力】

看库存产品分品项码放情况，人员的分工情况以及考核方法和员工的业务技能，终端客户数据库等判断经销商的管理能力。

【商业信誉】

通过走访下线分销商商、终端店以及同行等判断经销商的商业信誉。

【合作意愿】

1.经销商是否对招商人员热情接待。

2.经销商在利于市场健康发展的支持上是否“寸土不让”。

在这里，把经销商的人力、物力、财力等方面的资源成为硬件条件，把市场意识、管理能力、合作意愿等成为软件。在现实中真正能找到硬件和软件都强的经销商是非常难得的，硬件与软件条件双差的经销商坚决不合作；对于硬件差，软件条件较好的客户进行培养与扶持，使之壮大起来，而这类经销商也是最有发展潜力的;对于硬件条件较好，而市场与管理意识淡薄的经销商，如果企业的销售团队优秀的话可以改造合作。很多企业在选择经销商时往往考虑硬件条件较多，而对软件条件却考虑甚少，因此就产生了一些不合格的，市场开拓能力差的经销商。