3D木门薛桂斌：2012年把服务工作做得更细

　　《木门世界》：薛总，您好！第二次在展会上采访到您，非常荣幸。上次采访是在广州建博会上，两次给了我共同的感觉，就是3D木门参展人气总是这么旺，首先就请薛总给我们介绍下展会营销秘诀吧。

 

　　【薛总】：秘诀谈不上，说点基本情况吧，我们这次展位的面积比上次广州的还要大一些，上次是400平米，这次是440平米，这次展位布置变化不大，但是新产品要比上次广州展多一些。我们是保持着一如既往的风格，比较大的接待厅、舒适的沙发，还有我们的销售团队也都过来了。因为北京国际门展是目前行业里最专业、规模最大的展会，我们相当重视。

 

　　《木门世界》：众所周知，3D木门对经销商的服务非常好，这次参展为经销商提供了哪些更优质的服务？

 

　　【薛总】：2012年，我们更多的把精力放在老客户与老经销商的服务上，新产品的推出也是为了增加专卖店的竞争力，因为产品需要及时、定期的更新。而且这么多年我们一直是以新产品推出速度比较快而闻名的，这是我们一贯的优势。在今年，我们会把服务工作做得更细。我们公司是为数不多的自己有直营店，并且做了很多年，做的比较大，所以我们能给经销商的经验不光是活动、人员管理、专业知识、各个方面的培训、品牌方面的推广。同时，因为我们自己操作着一个比较大的市场，所以我们得出来的经验可以全面灌输到经销商那边去。还有一个得天独厚的优势，就是我们现在400多家经销商，每一个经销商在当地市场都有一套他个人运作得非常好的模式，我们收集回来后，能真正落实在终端的经验就非常丰富。

 

　　以前公司忙着拓市场、求发展，很多工作做了，但没做细，执行了，但不彻底。我们完全可以做到更好。我们现有的经销商就好比一棵苗，现在已经种上了，那现在我们要做的就是把它培养得更茁壮。新的客户也是一样，现在有意向加盟的，我们会做很多前期工作。最关键的是价值观、方向、发展思路的一致，对公司品牌理念的认同，这是合作的前提条件，这样可以让以后在合作中没有思想上的异议。

 

　　今年是我们的服务年，重点是全力以赴地尽量满足我们现有的客户和经销商的需求。2011年，我们北方生产基地的落成，南方的扩张，基础已经打好了。剩下的就是今年把基础做实、做牢。所以真正的服务是贯穿一年的，不是在展会上说几句就能验证结果的。等到明年的展会我们会给你一个更好的答案，告诉你2012年我们是怎么做的，我们是如何服务好经销商的。

 

　　《木门世界》：我相信明年我们一定能得到一个满意的答案，那接下来请您谈下第一天参展的情况吧。

 

　　【薛总】：第一天的情况，我们根据晚上的统计，全天来的人跟去年差不多，2300多人，我们谈下来的的意向客户大概有140多，但这140多个，按辐射的城市，我们认为重点的有45个，但最终不可能选择那么多。我们要一步步推进选择优质客户、最好的市场，最好的市场不是说有多大，而是有活力、有空间，经销商投入以后能够有回报。否则，经销商花了钱，却赚不到钱，我们就做了一个错误的选择。所以我们今年选择经销商，要帮他考察市场，还要看他的团队和运营经验等多个方面。如果前期调查通过，我们才能最终决定是否合作。

 

　　《木门世界》：经销商的选择求精不求多，那我们说到市场，目前有许多企业选择渠道下沉，把产品下放到三四线城市，或者农村市场，对于这一现象您是怎样看待？3D木门是否有这样的举措？

 

　　【薛总】：其实这个举措我们早就实施了，今年是我们企业的第18周年。我们现在的网络铺的很细，只要当地市场有空间，客户有意向，我们会直接过去开发，有很多省份尤其是东北三省，基本上都铺满了。县级、地级市基本上全部都进驻完了，这几年主要进攻的像河南、江苏、山东、河北、山西的部分地级市也已经差不多了，有必要的时候会慢慢地进入一些有发展空间和前景的县级市。我们对高速发展的一类城市反而没有倾注太多精力，在这之前我们就倾向于二线和三线，因为这些地区的经销商投入不会太大，而且一旦运作得当，他会很快脱颖而出，这类经销商的成功率和成活率会非常高。但现在让任何一个品牌进入北京和上海，可以说你付出10倍的努力不见得会有2分的成绩，因为市场太成熟，面积太大、太分散，你很难将品牌在当地市场打响。

 

　　《木门市场》：3D木门的企业愿景是打造行业第一品牌，在品牌投入上，您有什么看法？

 

　　【薛总】：今年的品牌投入，我们更多地会投入到市场的终端，就是我们店面所在地区。一个品牌的打造，不是简简单单打几个广告就完事的，也包括产品本身和服务。因为品牌是一个多年积累的概念，而一切的印象是建立在现实中的，也就是产品和终端店面的服务，客户能感受到的真实的东西。当然网络方面我们也在加大力度，因为现在任何一个品牌的推广都离不开网络。